渠道销售策略_内训课程

培训受众:

内训课：
中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、海尔集团、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、东方航空、新华保险、太平洋财险、太平洋寿险、清华紫光、威达集团、熊猫电子、长航集团、联想集团、裕隆集团、瑞士罗技、NEC通讯、万向钱潮、金盛集团、普天信息、深圳天音通信、亨通集团、欧诗漫集团、东海粮油、攀钢托日、上海电器科学研究所集团、上海新长宁集团、上海铁路局、合肥卷烟厂、技嘉科技、上海复华集团、上海颐铭信息、西部经理学院、电子科大、精亚集团、卧龙集团、人本集团、南通广电、复旦光华、元中光学、苏州天贸、韩友饲料、上海邦成饲料、上海优迈达、杭州大华、万事利集团、上海电力、上海优耐特斯、浙江蓝贝、上海市就业指导中心等数百家企业。
公开课：
摩托罗拉、柯达胶卷、荣事达集团、复旦金仕达、宁波波导股份、创业软件、上海紫江企业集团、宝信软件、福州新大陆集团、上海交大昂立、复旦复华集团、福州创识集团、上海卫康、丽正电子、韩国轮胎、欧姆龙电器、联胜电子、三维制药、海虹实业集团、华东医药、正大青春宝、杭州眼力健、杭州西子奥的斯、养生堂药业、农夫山泉、天皇药业、中粮美特集团、东方通信、新安化工、艾康生物、西湖啤酒、传化华洋化工、恒逸集团、万马集团、温布尔顿服饰、锦江集团（轻纺）、龙禧投资集团、杭州康力元医药保健品有限公司、浙江瑞德中央空调、恒生电子、华兴节能环保工程、国祥制冷、杭州相良塑料、杭州飞凤通信、达芙妮、真维斯、意尔康鞋业、纳薇服饰、榭曼服饰等数百家企业。

课程收益:

学会如何规划和管理渠道，并学会如何与渠道一同双赢发展。掌握渠道规划与布局、渠道管理、渠道激励、渠道冲突处理的策略与方法。

课程大纲

为什么联想的渠道之路一路走来轻快异常，而有的企业却跌跌撞撞？
渠道之“终端为王”已成为大家公认的未来的竞争趋势，如何规划渠道，并最终把握住适合自己企业的终端渠道，成为企业思索的核心问题？渠道规划与建设、渠道管理与激励便是渠道工作的核心内容。欲，则立，不欲，则废，渠道销售策略是什么？！
训练内容：

第一章：渠道之根
1.宏观面渠道现况评估
渠道结构合理性
渠道布局合理性
渠道产能情况评估
渠道积极性评估
2.微观面渠道现况评估
个体渠道的经营观念
个体渠道的需求
企业尚未满足的需求
3.输理渠道需求
4.结合企业经营战略，制定改进措施
第二章：渠道战略布局（规划设计）
1.渠道结构布局六步曲
1)确定布局的必要性
2)设立并调整分销目标
3)明确分销的任务――为达成目标必须的任务
4)设立各类可行渠道结构――使之能完成以上分销任务
5)评估影响渠道结构的因素――用以确定最终渠道结构
6)从众多可行结构中选定最终渠道结构
2.目标市场渠道布局
·市场分析框架（地理分布、市场规模、市场密度、市场行为）
·地理分布与布局
·市场规模与布局
·市场密度与布局
·市场行为与市场布局
3.选择渠道成员（如经销商）
·寻找合适渠道的途径
·渠道选择的最佳标准
·确保渠道成员的稳定性
第三章：渠道管理决策
1.渠道行为――决定了渠道管理的内容
2.渠道激励
·渠道激励模型
·发现渠道需求
·为渠道提供支持
·提供领导激励
3.有效处理渠道冲突
·渠道冲突的类型及原因
·正确认识渠道冲突
·处理冲突策略
4.渠道产品、定价、促销、物流问题管理
5.评估渠道成员绩效、渠道改进
6.渠道代表的工作手则――联想的业务代表十条
第四章与渠道布局、管理相适应的团队模式
1.渠道工作的任务及任务量à决定职类及岗位数
2.传统的内部组织架构模式及优劣分析
3.选择最佳的内部组织结构模式
第五章营销渠道的新视野（选上内容）
1.电子营销渠道
2.直销与直销渠道营销系统
3.服务业与营销渠道
4.国际渠道营销

本课程名称： 渠道销售策略

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