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本课程名称： 大客户战略营销(顾问式销售)
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培训受众:
中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、海尔集团、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、东方航空、新华保险、太平洋财险、太平洋寿险、清华紫光、威达集团、熊猫电子、长航集团、联想集团、裕隆集团、瑞士罗技、NEC通讯、万向钱潮、金盛集团、普天信息、深圳天音通信、亨通集团、欧诗漫集团、东海粮油、攀钢托日、上海电器科学研究所集团、上海新长宁集团、上海铁路局、合肥卷烟厂、技嘉科技、上海复华集团、上海颐铭信息、西部经理学院、电子科大、精亚集团、卧龙集团、人本集团、南通广电、复旦光华、元中光学、苏州天贸、韩友饲料、上海邦成饲料、上海优迈达、杭州大华、万事利集团、上海电力、上海优耐特斯、浙江蓝贝、上海市就业指导中心等数百家企业。
公开课：
摩托罗拉、柯达胶卷、荣事达集团、复旦金仕达、宁波波导股份、创业软件、上海紫江企业集团、宝信软件、福州新大陆集团、上海交大昂立、复旦复华集团、福州创识集团、上海卫康、丽正电子、韩国轮胎、欧姆龙电器、联胜电子、三维制药、海虹实业集团、华东医药、正大青春宝、杭州眼力健、杭州西子奥的斯、养生堂药业、农夫山泉、天皇药业、中粮美特集团、东方通信、新安化工、艾康生物、西湖啤酒、传化华洋化工、恒逸集团、万马集团、温布尔顿服饰、锦江集团（轻纺）、龙禧投资集团、杭州康力元医药保健品有限公司、浙江瑞德中央空调、恒生电子、华兴节能环保工程、国祥制冷、杭州相良塑料、杭州飞凤通信、达芙妮、真维斯、意尔康鞋业、纳薇服饰、榭曼服饰等数百家企业。
课程收益:
·学会整体策动市场
·了解以客户为导向的销售策略
·掌握
·客户决策者公关策略及销售跟踪十大策略
·多客户管理
课程大纲
大客户销售经理经常面对：大客户在哪里？面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪？面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购？从财务？还是从老总？突围后如何层层推进直达成功？大客户销售的成败可以进行技术分析吗？大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。
本课程专门针对大客户经理设计，帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略；学会步步为营开展客户公关，掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法；
训练内容：
第一章：(区域)市场战略规划 (整体布局)
·俯视市场的思考逻辑
·调研分析_弄清(行业)客户分布
·调研分析_弄清(行业)客户需求情况_找到机会与威胁
·调研分析_自我优势与劣势确定
·调研分析_竞争对手的优势与劣势确定
·确定战略立场及布局
第二章：大客户区域市场战略性策动 (群体策动)
·第一时间搜集潜在客户的最佳手段
行业排位法
客户引荐法
收养孤儿法……
·潜在大客户的了解
大客户采购的特点
大客户采购的流程
大客户内部企业需求与个人需求
·潜在大客户的筛选
·区域市场策划与客户群体策动
第三章：以客户为中心的销售关键环节 （个个击破技巧）
·以客户为中心的市场营销观念
·“一见如故”的颠峰沟通策略
·消除客户防备意识，了解需求
·提交解决方案的策略
·大客户的各类异议处理
·双赢谈判与协议达成
第四章：大客户跟进策略 （个个击破策略）
·确定大客户决策链
·定位客户关键人物
·发展教练推进公关
·把握关键人物职业状态
·透析关键人物沟通风格（性格）
·全方位提升关键人物的支持度
·实施每周赢单率确定与预警
·利用跟踪的十大策略强势跟进
第五章：大客户关系管理 （客户关系管理）
·发展战略伙伴关系―实现双赢
·多客户管理的销售漏斗
·大客户服务策略
第六章：大型实战案例演练比赛
本课程名称： 大客户战略营销(顾问式销售)
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