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本课程名称： 工业品营销――赢在信任
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课程大纲
? 工业品营销的“五唯误区”（唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论）
? 工业品营销与消费品营销的差异
? 工业品是什么（原料、配件、设备、附属设备、系统集成）
? 工业品营销的三大要义（关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任）
? 工业品营销的七大特点
实例演练:著名汽车企业的沉浮录
第二单元 赢在信任----工业品营销的根本法则与三把利剑
? 信任是什么（古今中外对信任的研究与比较）
? 赢得信任的根本大法---AT法则（组织系统、个体人格、风险计算）
? 工业品营销利剑之 四轮驱动策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略）
? 工业品营销利剑之 第三渠道模式（传统销售模式的比较分析、第三渠道的作用、第三渠道的导入）
? 工业品营销利剑之 品牌四步集成（企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）
实例演练:著名不锈钢企业的信任导向营销体系
第三单元 内在修炼-----工业品营销经脉图
? 工业品营销恩虹经脉图（图示、由来、作用）
? 工业品营销的八大困惑（产生的根源、对策措施）
? 工业品营销的六大步骤（市场开发、客户开发、客户分类、客户拜访、成交规划、展转介绍）
实例演练:著名工业电器企业的自我修炼
第四单元 打开天窗----工业品营销过程管理
? 工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌
---四横：市场、客户、人员、后台
---四纵：质量、交期、服务、回款
---两张牌：营销政策、业绩考核
? 工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲
---五诀：走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
--五表：项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、
客户拜访表
--八部曲：绘制、运用、提炼
实例演练:著名工业建材企业的过程管理
培训师介绍
在《中外管理》等国内核心刊物发表《工业品营销》专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载；《机电商报》等专业杂志的点评专家。
中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。
2006被评为“中国最具影响力培训师30强”。
应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。
曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。
服务过企业：
TCL工业电气、安凯客车、久立集团、凌云集团、许继集团、苏尔寿泵业、大连博格曼、分众传媒、长征集团、LK公司、中粮美特、海天机械、明珠集团、科大讯飞、长城集团、东风电子科技、华立科技、林德叉车、宝钢股份、常管股份、劲嘉股份、南自通华、荣事达、舜宇光电、正泰集团、天正电气、万龙电气、上海肯特电气、万讯自控、东方电子、永佳化工、天鹅空调、传化股份、北大富硒康、江淮重工、中铁四局等。
出版书籍：
《工业品营销――赢在信任》
《营销三问―让客户主动上门》
《销售精英密码23455》
本课程名称： 工业品营销――赢在信任
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