行长培训：大客户经理团队管理实战精要

银行行长，大客户经理主管

提升行长管理客户经理能力
【培训目标】

大客户经理销售管理工作对于销售经理（主管行长）来说，的确不容易。作为销售经理（主管行长）的你，必须与你的团队成员通力合作，才能把工作做好，
事实上，当客户经理们在外面工作时，你实际上帮不了什么忙。你也许希望自己总能及时参与决策行动，并在时间允许的情况下，走出办公室帮助那些打电话求助的客户经理人员。但是，在大多数情况下，当购买决策正在做出的时候，你是不可能出现在客户经理人员身边的。你只能根据手下的报告（正式或非正式的））来评估事情的发展状况。
你坐在那里等待多长的时间，取决于你所在行业的状况，但是无论时间长短，这都是一个挫折不断和艰苦卓绝的过程。
不管怎样，最终你所能做的就是学习如何有效的培训你的客户经理销售团队成员，也就是说，学习如何使你的控制范围内的有利因素发挥作用，同时排除那些不利因素的干扰。
而我们有理由相信： 如下的内容是你需要学会或关心的：
? 如何正确设定大客户经理团队的目标
? 如何制定成功的培训计划
? 如何减少不必要的挫折
? 如何最大程度地利用有限的资源，帮助客户经理销售团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩（培训，评估，监督，跟进，制定计划，策略，战略。。。。。。。）

--你觉得当上面的问题都解决了：客户经理团队销售管理是不是可能会变得容易些呢？

如果你同意！，那么，我们开始吧。

【课程内容框架】


开篇： 成功销售管理者的三个角色：
--战略家 4项内涵 这个角色潜在误区
--教练角色 4项内涵 教练角色潜在误区
--沟通者 4项内涵 潜在的误区

分享： 最佳做法和汲取的教训

如果大客户经理主管们（主管行长）知道工作内容是什么，如果他们知道如何做这份工作，如果他们正在实施他们所知道的工作程序，那么，为什么他们还是无法完成销售任务呢？

一、 销售经理（主管行长）应具备的基础知识
1．优秀销售经理(主管行长)的特征
2．你该怎么做---让客户经理重新充满热情的回到最初憧憬的销售事业中来。
。同行的压力 。工作选择 。只有热情是不够的
。错误的榜样---客户经理将照搬80%销售人员所做的事情
3．如果我们有合格的销售人员(客户经理)，他们有着良好的销售技巧，并时刻被激励着完成工作，那么为什么我们的客户经理销售团队总是不能完成销售目标？ 换句话说：为什么我们所期望的与我们实际做到的之间总是存在差距？
。 解决方法 。培训模型 。 奔向目的地 。游泳健将的启示
4．变化和过渡曲线5个过程
--变化总是在一系列可以预测的过程中逐步发生的。在任何时候，人们被迫去掌握一套全新技能的时候，是不可能一下子完全接受的。
5．(客户经理)销售人员职业生涯的5个阶段

你团队中的每一个人，手中都握有一根蜡烛，作为销售经理（主管行长），你的工作是创造良好的工作环境，让你的团队成员能够自己点燃手中的蜡烛。认清销售人员的实际职责是什么。并让他们真正理解并定位好自己的角色，如同划燃一根火柴，拿到销售人员的面前。在火柴被划燃之前，他们自己是无法点燃手中的蜡烛的。
二、 你了解他们的角色吗
1．角色差异练习
2．销售人员(客户经理)如何看待自己的工作
3．“嗨，我正在做事情！”
4．销售经理的角色
5．你为何要这样做---不定期的介入销售(客户经理)人员销售过程
6．你可以提供帮助的其他方法

通过实践，帮助你以及你的客户经理销售团队理解自己的工作
三、 他们具备相应的技能吗？
1．让人头疼的事情
。复杂的个人问题或心理问题 。无须商量的绩效问题 。通过有效培训而产生变化的“技能变革”
2．我们的第一大竞争对手
3．我们的第一大潜在客户
4．销售过程的4个步骤
5．3条重要的沟通原则
6. 时间与销售周期
7．销售会议
8．潜在客户管理系统分类
9．销售关系的层次

你的(客户经理)销售人员在按部就班的实践他们学到的销售技能吗？ 是偶尔照做还是坚持不懈？ 你是如何知道这些情况的？
四． 客户经理们在实践这些技能吗？
1． 一条原则 百般变化
2． 应用15个培训要素
3． 利用培训要点进行预测
4． 为每位销售花5分钟做预算―一定要做
5．培训过程中普遍需要注意的事项
6．销售人员(客户经理)忘记寻找潜在客户的几种情况
7．培训销售人员(客户经理)的4种方法
8． 召开一对一培训会议的艺术
9． 培训的另一方面：发现团队中的优良素质
10．与团队并肩作战：8周培训计划
11．提高时间管理技能
12．管理电话销售团队的几点特别说明
13． 电话销售人员面临的挑战
14． 培训与挽留/组建销售团队该做与不该做的



【课程设置】
**整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。

培训时间：12小时（2个工作日）