3G时代-移动集团大客户经理如何提升营销业绩

中国电信运营商

提升能力

导入: 一个很好的建议
一个应对突变竞争环境不错的营销模式分享
一个最核心重要的营销启动技术

开篇: 我们处在怎样的变局环境中
--中国移动面对的5大客户挑战

上篇: 其实我们面对的不仅是这些,是…….
问题的关键是……
我们该做怎样的思考?

***** 第一次移动集团业务实战情景模拟

认识我们的集团的客户
分享一个很好的 “盾”

中篇: 3G时代的营销特征
3G时代电信营销的特征
―全面客户体验环境的营造
3G时代电信营销的特征
――以影响力为核心的流行平台
全业务的内涵层次结构
中国移动未来业务发展的重点
全业务3G竞争初期，业务拓展应首要巩固现有优势，为深度竞争做准备

下篇 : 集团大客户经理的营销能力提升

*****第二次集团业务模拟实战演习

下篇(1) 集团客户经理的心态与压力调试
--压力测试与调整方法分享
下篇(2) 认识3G全业务背景下的集团客户并开始接触
-集团客户市场的总体形势
-集团客户市场的主流业务（1/3）……
-集团客户市场的存在的问题
-全业务时代给移动带来的风险分析
-全业务时代集团客户将成为决战的关键市场
-集团客户全业务捆绑策略-双重属性延伸
-集团客户全业务捆绑后市场的细分
-集团客户全业务时代营销模式的变化
-集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织
-集团大客户通常都处于以下几种状态中：
-集团大客户的需求特点
-集团大客户购买行为特点与类型
-集团大客户购买决策过程分析：
-大客户购买决策影响因素分析：
-集团客户销售具体流程
思考:
--用什么样的营销系统模式取代传统环境下的销售模式?

-基于用户体验过程的营销方式选择市场营销
-鉴别关键信息及关键人
--如何开始和集团大客户接触?
--接触前系统的准备需要那些方面的内容?
--重新得给营销下个适合现代竞争环境下生存的定义!

*****第三次集团业务模拟实战演习

下篇(3) 如何有效挖掘客户需求
--谁都在讲顾问式(SPIN)营销,可有几人能明了其中的真谛?
-什么是需求? 如何看待?
-怎样才算懂得客户的需求?
-有效倾听的提问与倾听
互动: 倾听―听懂的练习-----世界上最难的事情之一
-如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?
-各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?
互动: 行为风格测试---知己知彼!

*****第四次集团业务模拟实战演习

营销方案的制作
-营销方案的4个要素
-信息化规划方案与可行性报告等
-营销方案中要注意的点

下篇(4) 全业务3G时代集团大客户需要整合营销传播
-整合营销传播核心的5R框架
-如何实施整合营销传播？
-整合营销方案制定与实施的四个要点

下篇(5) 3G全业务时代集团用户客户服务中的精确营销
-电信业当前客户服务中存在的问题
-差异化服务如何实施?
-影响差异化服务实现的障碍
-精确服务策略的规划和实施
-客户服务数据分析与管理
-成为行业信息化专家客户经理

下篇(6) 如何有效克服客户异议

-如何看待和定义?
-有效处理的原则与技术分享

下篇(7) 客户关系维护与管理
-如何管理老客户
-如何防止老客户叛离?
-如何加强客户关系?

培训时间: 4天完整版 3天简版