采购/销售必备的合同法律知识&合约管理

企业总经理、销售经理、采购经理、法务经理、合同（财务）主管等相关人员。

采购、销售与合同如影随形、密不可分，一个优秀的采购或者销售人员必须具备相当的合同法律知识，懂得识别各种采购、销售合同的实际风险，能够利用完备有效的合同条款规避风险、应对争议，同时又要领会实践中合同谈判的步骤和技巧、合同管理、供应商管理的流程和重点。
本课程中，田律师将利用自身丰富的合同法律实战经验，结合大量生动典型的案例，使学员充分认识到其日常采购、销售作业中潜伏的法律风险，了解必要的法律知识并在实际工作中做到活学活用，举一反三。Sherry 作为采购谈判及供应商管理专家，将根据不同采购/销售合同类型介绍谈判技巧、合同管理流程、合同供应商评估及管理等知识。

第一天（9.28） 采购/销售人员必备的合同法律知识
（田律师 主讲）

一、合同基本法律知识
（一）世界两大法系及主要国家介绍
（二）合同的订立
1、合同主要条款
2、要约
3、承诺
4、缔约过失责任
（三）合同的效力
1、合同生效时间
2、无权代理
3、无效合同与撤销权
（四）合同的履行
1、约定不明的履行
2、执行政府定价、指导价的合同的履行
3、涉及第三人的合同的履行
4、三个抗辩权、代位权及撤销权
（五）合同的变更与转让

1、债权的转让
2、债务的转让
（六）合同的解除
1、协商解除
2、单方解除
（七）违约责任
1、违约行为种类
2、违约责任主要方式
定金/违约金/赔偿损失

二、合同常见疑难问题及应对
（一）合同条款争霸战如何胜出
1、双方签属的合约，内容并不完全相同
2、原订单部分条款遭供应商增删、改变
3、书面合同与先前的口头协议不一致
4、注明不得变更的订单遭非实质变更
（二）重要条款常见问题及应对
1、数量及质量条款
2、价款或报酬条款
3、履行期限、地点和方式
4、担保及违约责任条款
5、风险转移条款
6、所有权保留条款
7、不可抗力条款
8、知识产权、保密协议条款
9、争议解决方式条款
（三）采购合同中的其他问题
1、通过电话、邮件、传真订立合同时应注意的问题
2、服务采购合同应注意问题
3、涉外采购合同应注意问题
4、知识产权问题
（四）合同争议处理中应注意的问题
1、和解与调解
2、仲裁
3、诉讼
三、疑难解答与互动

第二天（9.29） 合同谈判、管理及规避供应风险
（Sherry 主讲）

一、合同内容与供应战略匹配
1、供应定位模型介绍
2、关键物料的合同重点
3、瓶颈物料的合同重点
4、杠杆物料的合同重点
5、常规物料的合同重点
二、合同谈判过程
1、计划准备阶段、谈判开始阶段
2、谈判过渡阶段、
3、实质性谈判阶段
4、交易明确阶段、合同签定阶段
三、合同谈判技巧
1、哈佛谈判原则
2、谈判模式----STAR
3、谈判者风格分析
4、成功谈判者的行为模式
5、谈判策略剖析
6、有效倾听的方法
7、询问技巧
谈判案例演练
个人谈判风格测试
四、合同管理内容
1、合同管理类型
2、合同经理的角色及能力要求
3、团队工作的管理风格互动
4、合同管理计划与合同质量计划
五、合同管理的政策与流程
1、什么是合同政策
2、合同管理流程文件
3、合同管理流程图
4、合同的保存及销毁
六、合同风险管理
1、合同执行中存在哪些风险
2、风险控制 - 供应商选择
--不合格的供应商带来潜在风险
--供应商评估与审计体系
3、交货管理
4、进度风险的原因分析和防治措施
5、质量风险的原因分析和防治措施
6、成本风险的原因分析和防治措施
7、商业和其他风险分析和防治措施
8、争议管理
9、解决问题的方法介绍
工具：ISHIKAWA图 SWOT分析法
案例演练
七、合同绩效/供应商绩效管理
1、合同绩效/供应商绩效考核指标
2、跟踪与考核体系
案例演练：波音飞机供应商质量问题追溯
八、供应商的关系管理
1、合作型关系管理
2、失败的关系总结
九、合同中止、续签或转向其它供应商
1、合同中止原因
2、续签或转向其它供应商须考虑的问题
3、转换成本的概念
4、与供应战略匹配
十、总结与问答

法律专家介绍】田庭峰，主任律师、上海交大硕士生导师、合同法律专家
◇ 上海申浩律师事务所主任律师，执业逾11年；
◇ 上海交大凯原法学院硕导、上海市律师代表大会代表、静安区青年联合会律师分会委员、理事
【采购专家介绍】 Sherry女士, 采购和供应链管理专家，专业讲师
毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，曾先后任职于通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。Sherry还是国家注册采购师/ITC 采购与供应链管理国际认证核心团队讲师