市场开发及客户管理_内训课程

课程大纲

【市场开发与客户管理】
【适用群体】：营销总监、市场总监、渠道经理、拓展经理、区域经理、市场专员等
【课堂收益】：提高市场开发的分析能力、营销策划能力、销售执行能力和客户管理能力
【授课导师】：王艳河老师（实战营销管理专家）
【授课方式】：实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题。
【授课时间】：1-2天
【课程大纲】：
【模块一】市场调研与资源调集
一：营在前，销在后――如何营，才会赢？
1、“赢”得市场的关键要素
2、企业准备投向市场的产品分析
3、市场信息调查
4、宏观政策、行业环境认知
5、客户信息调查
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二、如何选择目标准客户
1、选定目标客户的标准
2、目标市场服务的方向
3、市场投放方式
4、市场开发目的
5、促销手段
6、产品的质量控制
7、售后服务支持方案
三、资料准备
四、自身准备
五、后勤支持
【模块二】市场开发策略及预案
一、目标市场特点分析
1、宏观营销环境分析
2、营销环境分析
3、竞争分析及竞争策略
4、不同竞争者的竞争战略
二、设计优势市场策略
1、市场竞争优势和价值分析
2、市场运作误区剖析
3、市场策略设计原则和要素
4、市场策略评估
三、市场开发计划实施
1、确定目标市场
2、营销策略组合
3、市场开发战略
【模块三】沟通与谈判
第一部分：高效沟通能力
一、什么是沟通？
二、沟通的作用和意义
三、沟通的“瓶颈”
四、沟通的过程与要素
1、沟通的六大步骤
2、沟通的过程所包含的要素
3、沟通过程要素的意义
五、沟通的内容
第二部分：创造“双赢”沟通的技巧
一、语言沟通技巧
二、非语言沟通技巧
三、书面沟通的技巧
四、解决“怯场”的方法
要点：身份决定沟通方式与内容
第三部分：谈判概述――谈判是交易的前奏曲
一、市场营销谈判基本功
1、超前的营销理念
2、坚实的知识基础
3、营销人应具备的心理素质
4、娴熟运用谈判语言
【模块四】谈判资源整合与谈判战
第一部分：谈判资源整合
一、牢记营销谈判格言
1、谈判的出发点：“有所需求”
2、谈判成功的标志：“互相满足”
3、谈判的结果：“双方均是赢家”

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