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本课程名称： 行销王牌¬――相真术与形真术（内训）
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课程大纲
第一部分：相真术
一、顾客面相分析
1.祈祷式的信奉
2.卜卦式的信奉
3.如何从鼻子看出顾客的购买意向
4.如何从眉毛看出顾客的购买意向
5.如何从嘴巴看出顾客的购买意向
6.如何从耳朵看出顾客的购买意向
7.虚花鼻、鹰勾鼻、露窍鼻……
8.恶鬼眉、疏淡眉、眉骨露……
9.猪耳、鼠耳、箭耳……
10.歪嘴、吹火嘴、刀刃嘴……
二、消费心理分析(十大类型顾客)
1.优柔寡断型
2.患得患失型
3.讨价还价型
4.自负自傲型
5.暴躁型
6.冷漠型
7.理智型
8.直爽型
9.随性型
10.复合型
三、STAR法则
1.情景(SCENE)
2.目标(TARGET)
3.行动(ACTION)
4.结果(RESULT)
四、SPIN法则
1.SITUATION QUESTION (背景状况问题)
2.PROBLEM QUESTION (存在难点问题)
3.IMPLICATION QUESTION (暗示后果问题)
4.NEED PAY-OFF QUESTION (需求/效益问题)
五、基本法则
1.反：反向思考（反向法）
2.比：矛盾比较（比较法）
3.逻：逻辑推理（推理法）
4.惯：惯性分析（习惯法）
六、修炼16个点破术
1.＜面相篇＞
破尘法 破静法 破渴法 破歧法 破赏法
2.＜对话篇＞
破远法 破易法 破障法 破卑法 破和法 破退法
3.＜行为篇＞
破动法 破轻法 破利法 破访法 破好法
第二部分：形真术
一、情境法
1.无防效应
2.忘记现在、想到以前
二、激将法
1.激起愤怒
2.激起自保
三、侧击法
1.自然反应
2.慢性动作
四、布哨法
1.定点布哨
2.随机布哨
五、影射法
1.指桑骂槐
2.指桑夸槐
六、假痴法
1.真的傻
2.假的傻
七、强取法
1.照单全收
八、故纵法
1.长纵
2.短纵
3.缓纵
九、恫吓法
1.打草惊蛇
2.时间压迫
十、用间法
1.死间
2.因间
3.反间
4.内间
5.生间
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邢经理，花小姐 中国企业内训咨询网
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