终端导购特训营

销售总监、区域经理、门店督导、经销商老板、门店销售人员等渴望提升销量的人士

? 有效提升品牌门店销售的系统理念、方法与工具。
? 有效掌握推动单店销量增长的关键KPI指标。
? 学会区域市场零售门店低成本推广品牌的策略。
? 掌握独特的产品陈列技能和生动化策略。
? 明确销售目的：“销量才是硬道理”。
? 快速掌握提升销量的营销技能。
? 快速掌握门店促销的套路与方法。
? 系统培养中国式门店销售高手。
? 游刃有余地操控门店生意。

终端导购特训营
【培训时间】 一天8小时
【培训日期】 暂定2009-7-24
【培训价格】 6000元食住由厂方负责
【课程特色】 讲师理论讲解+丰富案例，学员、讲师间进行深入互动； 对学员应用的关键技巧进行重点阐述；针对多个要点设计相应的学员练习。既有理论知识，又有实际技巧；能够针对行业特性及我公司的产品进行培训。
【课程大纲】
第一章 销售及导购员心态修炼
第一讲: 迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念
一流的企业由一流的员工组成
态度比能力更重要
形成自我品质
金钱是价值的交换
第一个观念
一流的企业由一流的员工组成
一流的企业绝不接受第二流的工作表现
一流的人物造就一流的企业
第二个观念态度比能力更重要
对待成长的态度，决定了成功的速度
对待学习的态度，决定了成长的高度
对待失败的态度，也决定了成功的一个高度
第三个观念人手! 人才! 人物!
还有一种人，就是人渣
小张与小王的故事
什么样的下属是好下属
你是哪种人
案例:余世维的妙语
1）心态变，则行为变；行为变，则习惯变
2) 习惯变，则性格变；性格变，则命运变
3) 性格决定命运，心胸决定格局
第二讲:成功销售员9大心态修炼
第一心态:积极的心态 哭婆的故事
第二心态:主动的心态 李嘉诚先生的人才观 原莉的故事,主动应对市场
第三心态:行动的心态
1)火车上找座的故事
2)挖井的故事,怎样行动
3)有创意地行动(王霞的故事)
4)坚持不懈地行动(爱迪生的故事)
? 第四心态:自信的心态
? 第五心态:双赢的心态
? 第六心态:给予的心态 三个销售员的故事
? 第七心态:包容的心态 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大
? 第八心态:学习的心态
? 第九心态:老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动

第二章：终端营销概念解析
第一单元:终端盈利模式:
营销模式共分为四个阶段:
销售交换模式阶段,
规范化销售模式阶段,主要以学习西方营销观念为核心
适合模式阶段,根据自已本身的具体情况,创造与发现一些属于自己家门的营销模式
信息化营销式阶段,这种营销模式可能就是未来营销模式的发展与走向
终端基本概念
1. 终端价值
终端内容
思考题: A类店为: B类店为:C类店为:D类店为:E类店为:
有效终端
终端常识
终端活化
案例分析
终端趋势
终端创新
2.终端营销解析
终端营销概念
终端营销条件
终端营销意义
终端营销内容
终端营销形式
终端营销过程
终端营销重点
终端营销检查
第二单元：终端营销误区解析
终端营销观念误区
终端营销创新误区
第三单元：终端营销创新突围
1.终端营销突围理念
2终端营销突围方略
把握终端营销实质
案例分析
区分终端创新渠道
走出终端空间更宽
跨越终端直做社区
3.终端营销问题剖析
终端导购员没有利润的观点
对导购员能力素质标准修正
营销经理缺乏终端营销思考
疏忽旧网络或老客户的维护
要解决终端的线路规划体系
建立一个终端货物配送体系
制定适合终端营销销售政策
走出终端营销价格竞争怪圈
第四单元: 终端营销导购特训
1.店面销售的意义与顾客的心理
顾客购物心理的八个阶段
购买漏斗
2.拜访客户
服装仪容、基本动作与礼貌用语
正确回答顾客询问的要求
第五单元:终端营销促销特训
终端促销的概念
终端促销的方法
察言观色六步法
第六单元: 终端营销拦截特训.
终端拦截九大攻略
收复失陷渠道攻略
终端拦截关键环节
终端拦截突围思路
第七单元: 终端营销开发特训
终端九“千”理论
终端 “六力定律”
卖场主要收取的费用结构
思考题:
让人心动的促销方式
采用拍卖促销方式
采取批量作价方式
限时段买赠的方式
凭优惠券打折方式
第七单元: 电话销售技巧
如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话　 　
如何让客户专心地听你讲　 　
如何有效处理客户的各种拒绝　 　
如果客户在电话中不表态，如何处理　 　
如何才能提高电话销售的效率　
如何在电话中了解客户的需求　 　
如何引导客户的需求　　 　
如果客户还没有意识到自己的需求时如何办　
如何将异议变成机会　 　
多套异议处理实战话术讲解　 　
客户拒绝因素探讨及预防方法　

第三章:决定门店销量的六项KPI指标
第一单元：快速提升门店销量「五指禅」破解。
生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？
“品牌+氛围+陈列+销售+促销”的门店销量宝典。
实战应用：快速提升门店销量「五指禅」破解。
第二单元：第一招：“品牌推广”
没有推广，就没有客流量！
如何让品牌在你的门店快速落地？
小组讨论：如何在你的区域进行低成本的品牌宣传活动，提升单店销量？
第三单元：第二招：“店招氛围”。
如何营造人／货／场氛围吸引客人入店？
专卖店门店氛围提升五策略：
专营店高中低品牌组合策略：
专营店合理的产品组合策略20/80梯形产品组合策略
建立起你门店的产品优势：
①门店里放多少货品才是合理的?
②利用产品贡献率,每季度淘汰哪三款产品?
小组讨论：结合本公司现状，如何快速提升你的门店氛围以吸引客人？
第四单元：第三招：“陈列生动”
堆放与陈列区别。
生动化陈列重要性。
终端门店生动化陈列的1234策略。
案例分析：××品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析。
第五单元：第四招：“销售技能”
如何感动顾客？
导购八种必备技能。
店面顾问式销售策略： 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法
价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
多渠道销售并进的威力:"一枝开五花，结果自然成”！
案例分析：重庆李老板的门店多渠道销售策略，同一条街销量年年第一。
第六单元：第五招：“促销活动”
国内市场消费现状与促销的作用。
门店促销策划五步曲：
①确立促销目标
②选择促销工具
③制定促销方案
④检验、实施所制定方案
⑤评估促销效果
四招大战节假日门店促销。