关于市场营销战略的学习与思考

市场营销人员

☆ 成为专业的营销人才
☆ 建设有组织的营销团队
☆ 学习先进的营销战略网络知识

袁新华老师主讲
关于学习的思考（1）
关于学习的思考（2）
关于学习的思考（3）
学习目的：
☆ 成为专业的营销人才
☆ 建设有组织的营销团队
☆ 学习先进的营销战略网络知识
结论： 不断学习、积累经验、开拓创新
问题的提出 ?
☆ 企业为什么可以生存？ ?
☆ 企业为什么可以发展？
营销解决的三个基本问题 ?
☆ 如何比对手更快的寻找并发现顾客？ ?
☆ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ ?
☆ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？
市场营销的最高目标
　　争夺市场，争夺顾客，在细分市场或区域市场阻止对手强占市场份额，确保企业在绝对的市场竞争环境中迅速成长，维持这种快速成长的速度，是企业赖以长期生存和发展的秘密。
　　事实告诉我们，企业的生命力在于成长之中。不能持续成长的企业，其瓦解组织的力量就会在内部滋生和蔓延，就是组织的传染病，如：普遍的情绪低落、软抵抗、冲突不断和人才流失等。
讲座内容
一、营销的基本概念
1、市场营销含义
2、市场营销的6大要素
3、市场营销的地位和职能演变
二、市场营销的三大原则
1、动态平衡原则
2、危机―成功原则
3、障碍――机会原则
4、现代营销的本质
5、企业竞争优势的表现
6、各种优势的相对重要性
7、定义营销
8、什么是U?S?P 理论
9、各种促销组合在不同市场中的相对重要性
三.公共关系
1．公关与广告的区别
2．公共关系的六个基本要素
3．促销组合中各要素的特点
四．市场营销战略
1．STP 营销
2．市场细分在企业经营过程中的作用
3．消费市场细分标准
5．浪潮服务器的市场细分
6．浪潮网络游戏服务器的4A理念
7．浪潮网络游戏服务器的竞争策略
8．细分市场的评价
五．确定目标市场
1．目标市场的评估
2．目标市场的选择方法
3．市场定位的含义
4．关于定位
5．消费者的五大思考模式
6．定位的层次
7．市场定位的方法
8．决定竞争定位
9．决定竞争定位
六．针对竞争对手的策略组合
1．领导者的有效防御策略
2．挑战者的进攻策略
3．跟随者的生存策略
4．补缺者的利基策略
5．定位与竞争战略
七． 目标市场的科学规划
1．营销策略的选择
2．若干主要关系的把握
3．产品策略组合
4．市场环境分析
八、精确营销网络的建设
　　通路一：空中运行模式
　　通路二：半空运作模式
　　通路三：地上辐射模式
　　通路四：渗透模式
九．正大模式：井式营销(区域化的直销＋专销)
　　希望模式：饼式营销(多品牌拉动＋区域总经销
　　普瑞纳模式：柱式营销 (程序化服务＋体验式营销）
十．市场调查与市场预测
1．市场信息的特征
2．市场调查
3．调查基本流程
4．三大调查模块
5．企业产品在同行业地位
6．企业所具有优势与劣势
7．四大调查
8．市场预测
9．市场预测的原则
10．市场预测的方法
11．背靠背和反复修改！
12．营销常见问题及解决
13．营销人员一味追求任务量的15招
14．结论
思考题:：
1、移库赊销
2、吃仓：从公司要回来放在仓库
3、假客户讨货款
4、假客户套返利（50万套150万）
5、客情压货
6、骗销（涨价、断货、放心、包在我身上）
7、畅销品降价
渠道利润低：经销商藏在屁股下面卖
8、冲货：货换货、异地、异公司换货饲料换化肥 ?
9、单品降价 ?
10、折价甩货：承包 ?
11、开新户：行业厌倦、钱多人傻 ?
12、假特价 ?
13、虚开发票：本月开下月冲 ?
14、高频率开订货会