营销制胜--――营销新思路与团队管控

各企业的董事长、总裁、总经理和企业中高层管理人员，及政府相关领导

使学员掌握销售经理的6种角色，积极面对市场挑战
使学员能够掌握销售十步法，提升业绩
使学员充分了解提升和评估销售业绩的方法，制定合理的销售目标并能有效分解，很好的管理销售团队使学员了解如何进行团队资源配给

只请最实战的专家，只讲最实用的内容，只解决最关键问题，只提供最专业工具！
■课程对象： 各企业的董事长、总裁、总经理和企业中高层管理人员，及政府相关领导
第一部:营销新思路----市场竞争新课题
■主讲嘉宾： 刘君茹 著名营销专家
“百万管理者培育工程”特邀专家，清华大学继续教育学院课程教授、中国人民大学工商管理研修中心客座教授、国家行政学院客座教授；中央党校继续教育学院客座教授、北京成功智业营销研究中心研究员、北京市经济管理干部学院教授。参与国家经贸委“国有企业公司化问题研究”的论文撰写，并在94年“全国企业领导学研究会”上发表，被评为优秀论文。并被评为93―94年度科研成果二等奖。
著名的市场营销实战专家，擅长于企业市场营销实战操作，清华大学继续教育学院课程教授、中国人民大学工商管理研修中心客座教授。
■内容设置：
第一讲：市场竞争新思路
一、组织
1、营销已经从企业的末端移到了企业的前端
2、营销已成为企业需要解决的核心课题
3、营销应是企业整体需要关注的事物
二、市场
1、市场在竞争中的价值
2、明确自己的市场所在
三、服务
1、新型的商业逻辑
2、从消费者的角度理解服务
3、为消费者提供服务的思路
四、客户
1、实现关系营销
2、忠诚客户的内涵
3、忠诚客户的管理.
五、成本
1、成本是企业为了达到经营目标的付出
2、成本与质量应统一权衡
3、先成本运营后成本控制
4、成本控制应是战略成果.
六、经验
1、理论与现实的差距
2、错误理解的经验
3、值得珍惜的经验
七、商机
1、商机的特征
2、如何寻找商机
3、把握商机的主观条件
4、把握商机的主观素质
八、人才
1、企业是否有识别人才的能力
2、企业需要什么人才
3、企业人才的标准是什么
4、是否能驾驭人才
第二讲：市场竞争新课题
一、核心竞争力
1、问题的提出
2、核心竞争力的概念
3、提高核心竞争力的追求
二、体验营销
1、从体验中消费者获得的感受
2、体验营销的探索方向
三、商业沟通
1、双向沟通的客观要求
2、商业沟通的认识误区
3、实现商业沟通的基本要求
四、卖点
1、对卖点的认识
2、卖点的探求
3、卖点的强化
4、卖点失败的原因
五、产品附加值
1、附加值是怎样产生的
2、为什么异化会产生附加值
3、怎样提高产品附加值
六、营销文化
1、对营销文化的理解
2、营销文化内涵的体验
七、非物质需求
1、非物质需求产生的背景
2、非物质需求的主要类型
八、营销直觉
1、现实决策的类型
2、有效直觉的判定
3、经营意识的培养
第二部分：营销团队管控
■课程目标：
? 使学员掌握销售经理的6种角色，积极面对市场挑战
? 使学员能够掌握销售十步法，提升业绩
? 使学员充分了解提升和评估销售业绩的方法，制定合理的销售目标并能有效分解，很好的管理销售团队使学员了解如何进行团队资源配给
■主讲嘉宾： 崔 伟 “经验到流程理论”创始人
“百万管理者培育工程”特邀专家，现任北京大学商务电子学习特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。曾任美国施乐中国有限公司销售总经理、市场营销总监、运作经理等；日本富士施乐中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区经理；美国TYCO公司市场营销经理。他的经历横跨IT、机电等行业。策划实施了20余项全国性营销活动；领导过十余个团队；培养了12位部门经理。被客户誉为“融通中西的营销管理实战专家”。
■内容设置：
一、框架角色
1、框架
2、领导
3、管&领
4、Power
5、鼓动
6、执行
7、学习
8、支持
9、强制
二、绩效准则
1、先导
2、阶段
3、B2B
4、常规
5、管道
6、漏斗
7、CRM