解决方案式销售_内训课程

培训受众:

销售人员

课程收益:

大客户解决方案式销售已成为顶尖业务人员的大客户销售法则。从500强的企业（如IBM、微软、AT&T等）到中小企业，都在让业务人员接受大客户解决方案销售训练，使业务人员能为大客户提供明智可行的解决方案，从而赢得顾客心，并换得一笔又一笔订单。
“我们将解决方案销售法则奉为销售流程的核心，帮助5000位销售人员与数千家微软伙伴贯彻这些有效的销售原则，取得了令人惊异的绩效。”
―凯文.约翰逊
微软集团全球业务、营销与服务部副总裁

“解决方案销售是我所期待的，现在我的团队有一种共享的销售方法，在这一过程中有共享的术语，有对自身能力的相信，他们相信自己能识别新的机会，并使之转化为美元”
―拉瑞.帕斯托
IBM商业执行部

课程大纲

? 单元一解决方案销售的概念和基本思想
① 解决方案销售的概念
② 解决方案销售的基本思想
③ 解决方案销售流程

? 单元二创造新机会
① 售前规划与研究
? 信息搜集与分析
? 制作一个“稻草人”
? 制作“关键人员痛苦表单”
? 制作“参考案例”
? 制作“价值提案”
② 客户开发
? 客户开发的原则
? 制作“业务发展提示”
③ 初次业务拜
? 建立和谐关系
? 陈述拜访目的
? 公司定位说明和公司介绍
? 分享相关参考案例
? 让对方承认痛苦
? 潜在购买者的可能反应与应对方法
④ 制定偏向于你的解决方案的计划
? 对症下药
? 九格愿景构筑模式
? 三大问题种类
? 三大调查领域

? 单元三抓住显性机会
① 竞争之道
② 决定是否竞争的准则
③ 选择竞争策略
? 正面交锋（硬碰硬）
? 迂回（愿景重构）
? 各个击破
? 拖延
④ 通过愿景重构进行翻盘的方法

? 单元四评估、控制、结案
① 与权力人士接触
? 接触权力人士
? 制作“经手人信函”
② 掌控购买流程
? 掌控购买流程等于获胜
? 制作“权力人士信函”
? 制作“价值验证”
③ 达成最后协议
? 结案是销售流程自然演进的结果
? 结案挑战：购买者喜欢使用的策略
? 解决方案销售的协商原则
? 进行风险评估

? 单元五流程管理
① 展开流程
? 销售人员启动解决方案销售的做法
? 解决方案销售之路线里程碑图
? 制作“路线里程碑工作表”
? 利用路线分析工作表来预测营业收入目标
② 销售管理系统：经理同时管理销售路线与销售人员
? 诊断：路线分析与机会分析
? 训练：机会训练与技术训练
? 销售预测
? 销售管理系统展开的要点

培训师介绍

龙老师 EMBA 高级培训讲师
龙老师在国内数家大型企业（中保、天音通信、华为等企业）从事过销售、销售管理、营销策划及培训工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。
在培训方面，龙老师从98年开始在华为从事了四年的管理培训及销售培训工作，是华为最早的公司级高级讲师之一。龙老师在华为培训了众多销售人员，并代表华为为中国移动等客户提供管理培训。在天音通信，龙老师带领培训团队构建了培训课程体系，开发了针对关键业务岗位的系列培训课程，并通过定向课程讲师训练的方式为企业培养了一批优秀的内部讲师。
龙老师的课程基于自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业发现问题、解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。

本课程名称： 解决方案式销售

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