销售心态与销售技能

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销售心态与销售技能

销 售 动 力――心态
销售成功的关键因素
? 信息
? 智力
? 技巧
? 态度
具有积极态度的八个要点
? 热情
? 着眼于积极的一面
? 职业自豪感
? 在您的职业上投入

具有积极态度的八个要点
? 在自己身上投入
? 不懈的努力
? 给自己打气
? 从失败中学习
透过一夜成功的神话
? 任何时候都百分百地投入
? 要意识到使人成功的并不是幸运
? 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰?郝墨?米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”
面对恐惧和失败
? 把失败当成基本的学习工具
? 成功是最有力的反击
面对恐惧和失败
? 一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进
? 充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器
销售人员易犯的通病
? 不做计划
? 没有花足够的时间拓展业务
? 过分倚重于价格
? 缺乏客户的详细资料
? 不够耐心
销售人员易犯的通病
? 过早地进行推介
? 对自己估计过高
? 没能搞清(客户的)决策过程
? 讲得太多,听得太少
? 不做售后随访
一流销售员的成功因素
? 热情
? 努力
? 随时提供服务
? 从小事做起(要超出顾客的期望)
? 职业技能(职业自豪感)
一流销售员的成功因素
? 了解客户的业务
? 倾听,倾听,还是倾听
? 有幽默感
? 树立目标
一流销售员的成功因素
? 售后随访
? 不断地拓展业务
? 不断地学习
? 向一流的销售员学习
一流销售员的成功因素
? 建立长期的客户关系
? 不要咄咄逼人
? 以更好的服务有别于竞争对手
? 以积极的态度善始善终

业 务 拓 展――技能
成功拓展的关键
? 坚持拓展
? 不断提高拓展的质量
? 建立关系
? 要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来
成功拓展的关键
? 从你的失败中学习
? 百分之一百一地相信你的产品
? 要组织好一个该给谁打电话的清单
? 当断则断
成功的电话营销过程
1.自我介绍
2.晓之以利
3.以约会收尾
电话营销一览
? 有计划,有策略
? 让客户知道你是谁,为什么打电话?
? 不要仅仅“寄去一些资料”

电话营销一览
? 让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的
? 用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方的回绝
电话营销一览
? 打电话时站着
? 早打和晚打
初次拜访一览
? 对所有人一视同仁
? 化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息
? 索取关于该公司的书面材料
? 保持自我
成功的初次拜访
? 早出晚归
? 自我介绍,并且让对方介绍一下自己
? 进行自上而下的销售
? 不要凭一个公司的门面下结论
? 收集到足够的信息之后,试着专门约个时间
? 让人觉得自己很重要
? 每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”
基于现有客户的拓展
? 将私人联系分出优先顺序
? 时刻惦记着你的客户
? 及时与客户沟通
? 完成客户满意度调查
? 树立一个问题解决者的好名声
? 了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务
? 客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!
让客户回头的五个技巧
? 保持一个积极的态度,激发自己的热情
? 用私人交往和意外的服务使自己与众不同
让客户回头的五个技巧
? 了解你客户的业务
? 优先进行随访和调查反馈
? 让客户有理由和动力把你推荐给其他人

如何让你的客户为你推销
? 录音带上的评价
? 评价信
? 运用一张“小故事”的参考例表
? 用你的参考档案来回应拒绝

中生代实战权威专家，中国培训师50强，苏州市劳动社会保障局高级顾问，苏州市汽车行业流通协会高级顾问，道号"营销鬼才"，央视《前沿讲座》特邀著名的营销管理专家，全球品牌网、中国管理传播网、博锐管理沙龙、中国营销传播网特约专栏作家，中国营销精英组织主席，著名营销体系设计专家，苏州报业集团《中国苏州新资讯》首席营销顾问；营销栏目的主持人，特约著名营销专家。15年一线实战经验，被誉为“营销实战博士”，中国本土MBA讲师，曾任多家咨询公司运营总监。K/A管理研究专家、曾任世界500强理光公司大区总监。并成功在建材、管业、食品消毒、家具、OA、塑胶、饮料、保健品等行业做营销咨询，同时还是销量学《防火墙体系》的创始人，该体系被国内外众多行业人事评为最优秀的销量解决体系。带领具有专业、实战、经验丰富、朝气而向上的工作团队。
闫新程先生精于销售实战培训与管理，销售市场运作与管理，营销诊断与战略实施、新品上市策划、通路建设、整合传播与CIS导入、商务公关、连锁加盟管理等，