销售赢家优势谈判_内训课程

课程大纲

★导引：谈判无处不在.....
★研讨：新时代的销售谈判.....
练习：**产品买卖谈判演练

★认识谈判
?商业谈判的意义
?谈判策略
谈判风格和方法
?优秀谈判高手的特征
?超语言影响

★谈判模式（谈判阶段解析）
?准备
?导入
?探询
?讨价还价
?收场

★准备―计划
?如何组建强势谈判团队？
?如何制订谈判方案？
?谈判前准备
?对手研究
?实例分析

★导入―人的问题
?谈判动机
?认知偏差
?情绪化
?沟通不良

★探询阶段―利益、方案
?查询
?互换
?找出立场后面真正的实质利益

★收场―达成协议
?确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好
?将同意事项清楚且明确写下来
?再肯定良好关系

★洽谈策略

谈判技巧-开局策略
? 分割
? 千万不要接受第一次出价
? 故作惊讶
? 不情愿的对手
? 集中精力想问题
? 老虎钳

谈判技巧-中期策略
? 探询底价
? 上级领导
? 避免敌对情绪
? 服务贬值
? 切勿提出折中
? 烫手山芋
? 礼尚往来
? 叫停

谈判技巧-后期策略
? 黑脸/白脸
? 蚕食策略
? 让步类型
? 反悔
? 小恩小惠
? 谈判施压点
? 如何对付发火者？
? 成交
※ 比金钱更重要的东西
※ 世界大师的成交技巧

?重要问题
※ “心”的力量
※ 钱的问题
※ 圈套、陷阱及其对策
? 顶尖谈判者之路
★谈判水平测试与提升方法
Q&A（问题讨论与答疑）

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