如何针对大客户做战略营销

制造型企业销售总监，销售部门经理，CRM客户关系管理人员，销售代表

在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！
　　在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！
　　在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！

　　在你的竞争对手眼中，
　　你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！
　　因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，
　　如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

　　掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！

一、 关于大客户销售
1．关于销售的分享
2．客户心中究竟想的是什么？
3．大客户销售中的4R营销
4．销售的2种类型
5．针对大客户的特点的销售策略
二、 如何针对大客户做销售准备
1．准备一：知识-专业与非专业
2．准备二：资料
3．准备三：心理
4．准备四：人-形象与心态
5．准备五：时间
三、 如何与大客户做第一次陌生接触
1．步骤一:准备
2．步骤二:电话邀约
3．第一印象的重要性
4．步骤四:交谈内容的把握
5．步骤五:交谈时间的掌控
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7．步骤七: 告辞的礼仪
四． 如何处理大客户的异议
1． 处理客户异议的4个步骤
2． 客户不愿购买的六个理由
3． 6个步骤克服4道障碍
4． 满足客户的欲望而不仅仅是需求
五． 大客户销售中的其他运用策略
1．营销漏斗的有效运用
2．销售沟通成功步骤
3．老客户维系的2个好招
4．3句话问句成交法
5．SPIN销售法/概念销售法
六. (区域)市场战略规划
1.俯视市场的思考逻辑
2.深入分析（行业）客户分布
3.调研分析--弄清(行业)客户需求情况―
找到机会与威胁
4.调研分析--自我优势与劣势确定
5.调研分析--竞争对手的优势与劣势确定
6.确定战略立场及布局
7.大客户发展的8个核心问题
七. 大客户区域市场战略性策动
1.第一时间搜集潜在客户的最佳手段
2.潜在大客户的了解
3.大客户采购的特点
4.大客户采购的流程
5.大客户内部企业需求与个人需求
6.潜在大客户的筛选
7.区域市场运作客户群体运作
八. 以客户为中心的销售关键环节
1.以客户为中心的市场营销观念
2.“见面心相应”的颠峰沟通策略
3.消除客户防备意识，了解需求
4.提交解决方案的策略
5.大客户销售-SPIN高级篇
6.SPIN 的4步法在大客户销售中的关键应用
7.SPIN中FAB的应用
8.大客户的各类异议处理
9.双赢谈判与协议达成
10.采取“耕种式”和“伙伴式的销售策略
九. 大客户跟进策略
1. 确定大客户决策链
2. 定位客户关键人物
3. 发展教练推进公关
4. 把握关键人物职业状态
5. 透析关键人物沟通风格-客户性格分析
6. 全方位提升关键人物的支持度
7. 实施每周赢单率确定与预警
8. 利用跟踪的十大策略强势跟进
9. 利用团队成员打不同的“组合拳”
10.学会在大客户销售中使用KPI策略
十. 大客户关系管理(CRM)
1. 发展战略伙伴关系―实现双赢
2. 多客户管理的销售漏斗
3. 项目性销售流程与漏斗管理
4. 大客户服务策略
-资源共享、 沟通渠道
5. 老客户的维系和再开发
6. 大客户营销的5大误区
7. 大客户销售10大忌
十一。如何成为一个有计划的优秀业务人才