小家电区域经销商组织管理与团队激励

企业董事长、区域经理、营销总监、项目总监、经销商

构建区域市场组织竞争力
打造王牌团队

小家电区域经销商组织管理与团队激励
――构建区域市场组织竞争力

第一章：认识经销商组织管理的重要性
1、小家电经销商功能及其重要性
――中国小家电市场的特点决定其经销模式的多样性
――中国家电经销模式（总代理、多家总代理、大（省）区代理、小区域代理等）
――渠道竞争力是小家电竞争力的关键
2、小家电经销商成员及其功能
――专业化分工、关联效益、委托代理风险
――主要功能（网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能）
3、小家电业基本经销模式
――以华帝为代理的经销商模式
――以方太为代理的分公司模式
――各种模式的混合应用
4、小家电业销售渠道发展趋势
――正确认识家电连锁的快速发展
――专卖店的发展趋势
――自愿连锁业态发展的前景
【案例分析】：中国小家电业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
专卖店与家电连锁之争？
三、四级市场渠道模式的变迁
华帝三、四级市场策略评析

第二章：小家电业经销商组织管理
1、建立分层渠道管理系统，增强管控能力
――扫除渠道盲区、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系
――建立建全客户管理体系
2、核心分销商的培育
――在综合分析的基础上制定核心渠道战略发展规划
――并以客观的财务分析验证渠道规划
――锁定并强化核心渠道建设
――建立科学的渠道考核办法
3、经销商内部组织与管理
――经销商的组织结构与管理
――分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
――分销渠道中的现金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以格力、华帝、朗能等为例）

第三章：小家电业经销商绩效管理
1、营销绩效管理中面临的问题
――绩效管理与营销目标相脱节
――营销绩效管理核心目标不明确
――营销绩效管理指标不具备可操作性
――短期绩效与长期绩效的不平衡
――完全依赖绩效管理的思维
2、营销绩效管理体系介绍
――为什么要进行绩效管理
――以绩效为核心的价值评价系统
――正确认识营销绩效考核的作用
――认识营销绩效考核的特殊性
3、指标体系的建立与KPI选择
――KPI体系的建立
――标杆基准法选择KPI
――成功关键分析法选择KPI
――策略目标分解法选择KPI
――指标的定义与描述
4、具体岗位绩效指标的确定
――具体营销岗位绩效指标的选择
――指标权重的确定
――指标评价标准的确定
5、营销绩效考核的方法
――营销审计与述职
――营销绩效管理循环
――营销绩效考核的流程与管理工具

【案例分析】：深圳方正的绩效考核管理
夏新电子绩效考核方案

【专题讨论】：为什么规划的绩效考核方法难以推行
绩效管理中人性的弱点
绩效管理中的公平与企业目标

第四章：小家电业经销商团队的激励与管理
1、―了解你的销售团队
――无条件的忠诚是皇帝的新衣
――你对下属了解多少？
――培养与团队的互信关系
――尊重人能让人真卖命
――明白员工的能力水平
――与员工保持沟通
2、建立狼性区域渠道管理团队
――卧薪尝胆 ――众狼一心
――自知之明 ――顺水行舟
――同进同退 ――表里如一
――知己知彼 ――狼亦钟情---忠诚度
――授狼以渔 ――自由可贵
3、进行有效的授权
――巧算授权账
――剩余权力的问题
――笼统授权与细分授权的效果差别
――诸葛亮是合格的授权者吗？
――授权的程序
――不应该授权的事情
4、提升区域销售经理的士气与执行力
――人是为希望/明天而活着
――销售管理的三个“三”原则
――销售管理的四个“四”原则
――工作思路的五个转变
【专题讨论】：联想的团队激励与管理

吴洪刚先生简介

时代纵横管理咨询公司创始人，营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒咨询公司高级顾问。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为五十余家品牌企业提供咨询服务，百余家企业进行培训。著有《中国企业批判》、《超越卓越――职业经理人的基本修炼》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。同时兼任多家国内知名企业的管理顾问。
吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、酒业、电信、银行、电脑、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。
吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇，反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户：
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户：
长城电脑、长虹数码、一汽大众、神舟电脑、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、张裕葡萄酒、长城葡萄酒（烟台）公司、恩德斯豪斯（德国）、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务（集团）、长园新材、吉祥腾达、湖南大方、成农饲料等。另外，还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；
主要出版物：
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书
主要培训课程：

1、营销人才的六项基本训练（ZH-6A）
本课程是在多年咨询和培训实践中总结提炼出来的，针对企业中高层营销人才的能力缺乏而特别提炼的课程，课程围绕着中营销人才应具备的六项基本能力展开，培训的效果中使受过这种培训的人才，能具备胜任市场或销售总监、销售经理的能力，培养能纵横中国市场的营销精英。这六项基本能力是：
? 客户关系能力――构建营销人才的人脉关系
? 计划管理能力――培育营销人才的计划思维与技能
? 渠道管理能力――提升营销人才的渠道合作与变革意识
? 品牌策划与推广能力――构建营销人才的品牌策划思维与推广技能
? 领导与激励能力――强化营销人才的团队凝聚力
? 基本形象与礼仪――打造高级营销人才的个人魅力
2、营销总监的六项思维
◆营销总监的计划管理思维
◆营销总监的渠道变革思维
◆营销总监的品牌投资思维
◆营销总监的现代领导思维
◆营销总监的价值管理思维
◆营销总监的客户关系思维
3、区域经理6-Step修炼培训教程
? Step-1：区域市场的竞争分析与渠道规划
? Step-2：区域市场的客户开拓、评估与维护
? Step-3：区域市场经销商的激励与管理
? Step-4：区域市场品牌推广与促销策划
? Step-5：区域经理的营销执行与绩效管理
? Step-6：区域市场营销团队领导与激励

4、营销专题培训
? 《如何制定年度营销计划》
? 《如何进行经销商开发、激励与管理》
? 《分销渠道规划、管理及营销策略》
? 《企业品牌策划、管理与推广》
? 《大客户开发、维护与管理》
? 《营销业绩的评估与保障》
? 《如何进行销售激励与授权》
? 《如何进行市场调研与营销决策》
? 《产品定位与市场竞争策略》
? 《零售业发展策略与管理》
? 《市场分析工具、方法及应用》
? 《职业经理人管理工具的应用》、
? 《职业销售经理营销决策分析》、
? 《市场营销竞争战略分析与选择》、
? 《区域市场分析与规划》
? 《区域市场组织竞争力的构建》、
? 《职业销售经理的财务素质》、
? 《整合营销传播》等。
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