广告媒体销售实战训练营(高级)

各媒体单位广告部、广告代理机构销售人员、项目主管等。

行销需要思维,需要观念,更需要创意和创新,但绝对不是玩概念,他是实实在在的,同时又有很多技巧需要学习和掌握,可我们很多人喜欢玩概念,导致我们现在的行销需要有实际行销经历的人来做行销培训,这是第一,第二行销也区别于推销,就像大脑区别于手和脚一样,推销手勤和腿勤,嘴巴甜的时代已经过去,因此我在很多地方做培训,我们有大部分人不是学行销或市场营销及其相关专业的,是因为很偶然的原因今天在做行销,他们需要尽快的了解和学习,同时更要知道很多的诀窍最为关键的是需要掌握有效行销技巧,这就是我要讲的有效行销技巧也可叫做突破行销技巧,
企业80%的利润来源于20%的大客户
实施大客户战略有两大好处:
一.实现企业利润最大化,二,保持企业持续发展

无

课程大纲：
第一章：大客户管理战略的制定过程包括
1.公司经营定位,业务使命陈述；
2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战；
3.公司内部环境分析,通过对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势。
确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益
1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等)；
2,为客户增值的机会,使客户更成功；
3.对客户进行优先排序.(使我们更成功)；
4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等。
何为大客户
1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分；
2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响；
3.他们的离去将严重的影响企业的业绩；
4.他们与企业的关系长期且稳定；
5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力；
6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力。
第二章：服务大客户有八大关键;
1,要了解大客户；
2.要分析你的竞争对手；
3.要确定你的获利能力；
4.要制定大客户的计划和目标；
5.建立大客户的档案系统；
6.要把握服务流程；
7.维护双赢关系；
8.执著的行动。
第三章：大客户开发战术和开发步骤：
1.对现有和潜在的大客户分类；
2..对大客户进行分析；
3.客户购买习惯.过程分析；
4.影响客户购买(经销)的因素；
5.分析公司与客户的交易记录；
6.作SWOT分析；
7.费用,销售预测分析；
8.我们给大客户提供什么?
第四章：大客户销售准备实务：
　　1.广交优质客户 量大必有成交；
　　2.培养忠诚顾客 抑制对手成交；
　 3.瞬间完成说明 快字影响成；
4.永久记忆行销 文字说服成交 ；
　　5.锻造杀手之锏 工具辅助成交；
　　6.教育驱动营销 培训服务成交。
第五章：大客户谈判技巧:
1.初步接触；
2.了解客户挖掘明确需求；
3.证明能力,解决异议；
4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定；
5.重复就是力量 成交高于一切 ；
6.切忌自言自语 对话才能成交；
7.锁定拒绝原因 反问引导成交。
以下四类客户要坚决裁决:
1.不守信用的客户；
2.让你不赚钱的客户；
3.不能给你带来足够的收入和利润的客户；
4.侮辱你的公司和员工的客户。
第六章：大客户经营策略:
1. 对你有价值的客户才是好客户；
2. 2.抓住那些能给你带来大利润的20%的客户；
3. 抓住关键客户群体(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃)；
4. 抓住关键客户中的优质客户。
第七章：大客户的销售过程就是八个步骤:
1.接近客户；
2.决策分析；
3.需求把握；
4.促进购买；
5.形成交易；
6.关系维护；
7.深度开发;
8.利益共赢.
第八章如何赢回大客户：
1、对外宣布你公司产品的新亮点，并升级给该客户提供的产品；
2、提高对对方的重视度，比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战；
3、为对方提供超出期望的服务。比如，将发货日期提前；
4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手，也不要攻击对方与你中止合作的原因。

实战派知名营销管理培训师，专家.咨询师.MBA，中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国经济，中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.
1. 擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，在销售培训领域更被喻为“国内广告媒介销售培训第一人”。
2. 丰富的企业管理及培训实战经验，曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾追随于港澳台及国际顶尖行销专家交流与学习，先后培训服务知名企业已超过100家。
3. 讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历; 因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》<<经济日报>>等媒体专题采访报道。
4. 2003年至今创办东方神鸟传媒机构任董事长兼总裁。（东方神鸟文化传媒机构现为一家集市场调研，创意策划，设计制作，媒体经营代理，企业管理咨询培训于一体的大型广告传媒集团企业。下属8家子公司和4家控股公司）
特色主讲课程：
《赢在绝对管理》，《六招吃透企业管理》，《职场人心态》, 《创业并不难》, 《广告媒体销售实战技能训练营（初级）》，《媒体销售技巧实战特训营（中级）》。《广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级) 》。
注：同时网上搜索讲师彭小东可浏览相关报道。
先后培训服务单位：
北大MBA班，北大高管研修班.中国电信，北京易车集团,四川电信.深圳电信实业公司, 成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨正国际广告传媒集团公司、成都九四六广告公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等
企业评论摘录:
彭老师的<<赢在绝对管理>>对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了.
--三友集团股份有限公司人力资源部长 李子明
小东我比较清楚,我是看着他走上广告这条路的,他的经历比较丰富,学历也比较高,最为关键的是他本人做广告媒介行销很多年,从最基础的业务员做起,到拥有今天规模自己的公司,确属不容易,他当初跟我们在一起,我们经营和代理的媒介都是别人不愿意做的媒介,我们成功了,他也成功了:他比较务实,做事认真执着!所以听他的课你绝对会有所收获
--巨正国际广告传媒 董事局主席 李伟
彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
--江淮瑞鹰成都怡安4S店副总经理 周国宏
彭老师的课很有霸气和气势,不但在广告媒介行销.销售和策划都有自己独特的见解和思考,而且在员工心态方面也有很好的帮助,我们最近在做日报车盟,听了他的课后收获.感触启发比较多!
--北京易车传媒集团 销售总监 黄子任
学员评论(网上)摘录：
1.彭老师您好：听了您的职场人的心态后，感觉您讲得太好了，太合乎人们由其是我们年青人的心态了，我很想再多读一些您的书，请问您的书，可以在网上下载吗? (一个年青人)
2．我一直在做媒体的销售，曾经很有幸的听过彭老师的课，他讲的课风趣幽默．深入浅出，对我的帮助很大，也有所感悟，如他讲的在广告媒介江湖行销中，关于对价格的问题，他就讲了，价格是武器，折扣是暗器，对于我们做销售的我们的工作机会和报酬准确的讲不是你老板和公司给你的，而是你的客户；名片是取款机．电话号码是密码，做销售首先就是做人；
3．就是ＯＫ！比较务实，可以看出，他本人确实做过多年的实际销售工作经验，并且是一个爱学习和善于思考的人，我们要向彭老师多学习哈！ （江湖刀客）
4．不错，还可以，算个实践派吧，不像有些理论派，无病声音 （流浪）
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