《销售管理基本功》 销售团队建设与管理

引言：成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战

第一讲：何为高绩效销售团队？ 

1、 销售管理者的角色认知

2、 销售管理者的四大责任思维

a.领导是团队绩效的第一责任人    b.别找借口找方法  

c.100%责任的思维             d.关注部门绩效与企业绩效

3、 团队的定义     案例：从足球运动看什么是团队？

4、 团队构成的八大要素

a.互补的技能  b.为数不多的成员  c.共同的工作方法  d.各自承担责任  e.共同的目标（团队与个人）

f.被认可的领导  g.共同的方向  h.和谐的文化          

案例：恶虎怕群狼    案例：南辕北辙

5、 带团队的四大向心力

a. 带人心（劲往一处使）  b. 带状态（状态决定结果）  c. 带未来（技能成长）  d. 带效能

6、 团队的发展模型

7、 组织绩效从何而来？

a.态度(正面态度和负面态度分析)  b.能力（具备完成任务的能力）  c.组织支持（与售前售后的配合）

 案例研讨：海上求生

第二讲：销售管理者的四大王牌     

1、 选人—组建团队

a.西游记团队的启发  b.销售人才的真相  c.销售人才的要素  d.团队成员四类社交风格

e.团队成员沟通风格的互补  f.人岗匹配（能力、角色与期望切合）  g.销售人员的四种销售风格

h.销售人员的面试技巧

2、 指向—界定结果

a.如何界定结果  b.没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁  c.销售管理者是“将”不是“相”

d.放风筝原理    e. 商业人格的三大要素（按原则做事、拿结果交换、效益最大化）

f.三大结果假象（态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果：例行公事、应付差事）

g.界定正确结果的三个原则（满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景）

案例：成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责

   h. 销售管理者如何管好过程结果？

   a) 明确结果的定义（任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定，检查人及时间）

   b) 结果沟通：明确结果的意义和与执行者的关系

   c) 既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）

3、激励—发挥优势

   a.激励的核心模型  b.销售人员的十大痛苦  c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用

   d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素   e.激励的公平理论

   f.木桶理论—人无完人、各有所长   g.激励一定要及时   h.激励的常用方法和体系  

   h.其他激励技巧（目标、PK竞赛、标杆推崇法）

案例：《西游记》里的人物激励技巧

4、 培养—因才适用   

a.销售人员的四大能力   b.人才培养的三台阶：培训、训练、职涯规划（大H理论）

c. 销售成长的八大阶段  d. 销售技能培训的五大误区

e. 员工辅导技巧  f. 陪访辅导技巧（陪访礼仪、递名片技巧、座次技巧、评估能力、分析市场）    

案例：乔杰拉德      案例：新主管如何搞定老员工

第三讲：销售目标的制定与达成

1、销售目标管理导图—销售的PDCA循环

2、制定有效合理目标的SMART原则      案例：目标的制订演练、点评

   a.哪些是错误不合理的目标   b.正确目标示例

3、应用SWOT模型分析和制定销售战略

4、销售目标制定的依据

   a. 公司历史数据  b. 公司战略目标  c. 销售的商机盘点  d. 新产品突破空间（爆款产品）

   e. 新的商业模式  f. 新行业或新市场的拓展（新建分公司）  g.特殊环境（口罩）

   h.行业正常增长率  i.特殊人员变动（团队、客户）

5、 目标分解的步骤和维度       

实操：现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标

6、 目标设定的常见问题和解决方案

a.如何让目标具有挑战性（垫着脚够得着）  b.挑战性和现实性的平衡（谈判的技巧）

   c.意见分歧怎么办？（红枣与大棒）  d.如何规避目标陷阱（过高、过低、隐瞒等）

   e.员工认可的目标才是团队目标   f.过于乐观、盲目自信

7、目标的责任管理—责任到人            案例：生产队与个体户    案例：留学生闯红灯

 a.不要手太长  b.不能太散养  c.授权就是信任  d. 让员工养成靠流程的习惯

 e. 把下属的责任变成他的责任         案例：海底捞的授权与信任

8、影响目标达成的三大杀手

   a.人治文化：不讲规矩，靠能人     案例：销售冠军不按时提交计划表

   b.含糊文化：大道无术，靠悟性     案例：中餐与西餐的区别（流程标准化、规范化）    

   c.熟人文化：摧毁制度，靠关系  案例：帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首