可以落地的大客销售课程_内训课程

课程收益:

-就当前的重要客户，拥有一套如何和它走的更紧密，每年随着大客户的业务成长，完成在这个客户上的新销售业绩成长，例如10%甚至更多。

-形成公司内部大客户管理团队专业高效的大客户管理策略念和沟通话术，提升团队大客户管理水平，稳定公司的业绩。

课程特色

用一个大客户做案例，发展书面的策略业务发展计划（大客户计划）；这个案例会贯穿整个培训的进行-

最后将大客户管理的流程应用到真实的客户上，写出一个大客户管理的计划，现场5组写出5个。

最后辅导公司大客户管理人员来帮助公司大客户销售人员更好的落实大客户管理计划，形成公司内部的大客户管理的管理团队，合力服务公司的重要客户，同时，形成团队的合一理念和沟通话术。

课程大纲

战略业务开发（32天）

课程应用的环境

在和大客户打交道的过程中经常会出现的是为什么每年都有订单给我们今年就少了这
么多呢？
原来本来该属于你的生意被你的竞争对手抢占了一大半，在你百思不得其解的时候，你
也开始为今年的销售指标担心了，当然出现这样的结果肯定不是现在造成的，是之前很早

之前就已经产生，如何才能让大客户成为我们的业务合作伙伴呢？

本课程将帮助销售人员从战术销售拜访提升到策略性销售，增强销售人员识别关键客户

未来业务发展走势中有哪些业务发展的需求，对于我们公司而言有哪些机会，如何设定长
期目标（包括销售目标，价值目标和策略性目标）、并利用策略去完成，最后一天将用销售
人员自己的实际服务的关键客户做为实际的例子来应用 2 天学习到的相关知识点，得到 1
年的关键客户行动计划。
学员在获得学习手册的同时，还将获得用于诊断的战略工具箱和规划工具来帮助他们系
统地识别机会，并规划和执行关键客户策略。

课程重点：

 分析主要客户并确定战略机会
 为客户建立销售，战略和“价值”目标
 实施联盟战略把自己定位为优选供应商，业务顾问或者合作伙伴/同盟

 根据客户的潜力分配公司的相关资源
 接近垂直或者水平的决策者和影响者
 如何和高层决策者接触
 运用各种策略包括谈判，团队销售，顾问式销售达到我们的目标
 为关键客户制定针对性的行动计划

学习方式：

 由讲师引导的小组讨论
 案例演练
 行动计划练习、演示与反馈
 小组和个人的练习

课程大纲

主题 1 何谓战略业务开发?
 长期状态的战略业务开发
 关注未来（理解客户未来业务发展趋势）
 “预测未来” 团队游戏
 业务经理的角色
主题 2 明确战略开发机会和目标
 通过机会分析工具，分析关键客户未来的业务发展有哪些，对于我们而言有哪些开发的
机会
 三种目标: 销售（体现在数字上）, 战略（和客户的关系，体现为供应商，优先供应商,
业务顾问合作伙伴）和价值目标（我们可以给客户带来什么样的价值）
 计划未来价值，优化客户开发机遇
3
主题 3 管理策略概观
 “阿兹特克金矿” 团队决策游戏
 介绍三种管理策略: “联盟, 接近, 和分配资源”
主题 4 联盟策略
 联盟策略的定义—我们和客户之间的关系
 联盟的五个层次—旁观者，供货商，优先供货商，业务咨询顾问，合伙人
 当前我们和客户的关系属于哪一类，我们期望的联盟目标是什么
 描述并应用联盟策略的子策略 ---顾问式销售差异化，逐步渗透，亏本出售，设定障碍，
以服务取胜，一揽子购物，价值销售
主题 5 接近策略
 定义并描述接近策略
 绘制客户决策流程和关键人物
 识别重要决策角色和关键人物
 利用“关键人物影响图”找出客户决策流程
 获取接近关键人物的机会
 如何向“高层” 销售策略及其演练
 实施接近策略的子策略---找到客户内部最佳的影响者，搜寻内部有利位置，促进联盟，
娱乐招待，级别匹配，大街上的新面孔，替代性的接近，影响力销售
主题 6 资源分配策略
 识别可分配资源并评估他们的价值
 预算资源成本
 使用“相对价值”公式决定如何在战略客户间分配资源
 实施资源分配策略的战术
主题 7 开发长期客户管理计划
 《管理计划》的介绍 (目标, 关键事件, 关键人物, 资源, 时间表)
 学员以课前作业中选定的客户为基础，拟订《管理计划》的初稿; 以小组为单位进行演
示，展开讨论并反馈。

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