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《工业品牌营销及市场部功能升级》

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培训受众:

工业(B2B)企业市场总监、市场经理、品牌经理、营销负责人、总经理和老板等

课程收益:

1、 洞察工业品牌营销发展趋势,升级工业市场部功能,提升价值
2、 掌握工业品牌实操运营方法,真正让品牌为业绩可持续增长服务
3、 掌握工业市场部销售支持方法,让市场部成为销售团队的弹药库

课程大纲

模块一:品牌灯塔—市场部工作的战略价值,你必须懂!
1.1 品牌是客户感知价值的总和
【工具】品牌九色花模型
【案例】客户凭什么选我们而不是竞品?
1.2 工业品牌定位实操方法
【工具】品牌定位金三角模型
【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者
1.3 工业品牌核心价值定位方法
课程大纲
【工具】核心价值定位原理图
【案例】非标自动化配套企业核心价值怎么定?
1.4 实现品牌定位的关键举措
【工具】品牌屋模型
【案例】高端机床铸件专家
1.5 品牌打造全流程及底层逻辑
【工具】品牌运营全流程原理图
【案例】某印刷机械企业的品牌打造组合拳【专案研讨】品牌定位及品牌运营方案实战演练
模块二:市场布局—工业市场部需要学会排兵布阵!
2.1 排兵布阵:市场必须要懂市场布局
【引例】绝地反击的 HG 色选机
2.1.1 市场细分:运筹帷幄,决胜千里
【工具】工业市场细分维度
【案例】贪多嚼不烂的工业胶粘剂公司
2.1.2 市场沙盘:胸怀全局,活用资源
【工具】工业企业市场沙盘模型
【练习】从“神枪手”升级到“常胜将军”
2.1.3 客户画像:锁定靶子,精准制导
【工具】工业企业客户画像模型
【案例】S 矿用设备企业决策链需求画像
2.1.4 客户分类:洞察需求,因客施策
【工具】市场全景分析树
【练习】客户分类及感知价值分析2.1.5 全网布局:全网布局,品牌制胜
【工具】全网布局沙盘模型
【练习】天地人网 27 种常用方法应用
【实战工具】全网媒介平台搭建与布局
2.2 产品布局:为销售打造好卖的产品组合
2.2.1 以客户为中心的产品布局
2.2.1.1 客户需求升级趋势
【工具】工业企业客户需求 6 要素模型
【案例】深圳 T 公司的客户需求描述
2.2.1.2 产品演化升级趋势
【工具】从产品到服务的产品演化趋势图
【案例】卡特彼勒公司产品解决方案
2.2.2 模型:1+N 产品组合模型
【工具】爆品打造三层次模型图
【案例】C 公司的研磨机+产品组合
【应用】产品常见 18 种支持文件【练习】针对某个典型客户定制 1+N 产品组合
2.3 团队布局:洞察营销一体化作战体系
2.3.1
以客户为中心的营销团队布局
2.3.2
销售队伍的职能和布局
【工具】工业企业销售队伍组建的 4 种经典模式
2.3.3 市场团队的职能和布局
【工具】工业市场部经典职能定义
【研讨】绘制和优化营销体系布局图
2.3.4 工业企业营销一体化布局
【案例】炬实的线上、线下、渠道布局
【专案研讨】年度目标实现与市场布局实战演练
模块三:业绩实现—建立能攻善守的营销体系
3.1 工业企业销售业绩实现的路径
3.1.1 工业企业业绩实现八阵图
【工具】工业企业业绩实现路径图
【研讨】市场部在各条路径上可发挥什么作用?3.2 客户分级:市场经理必备的客户管理能力
3.2.1 工业企业客户二八定律
【工具】二八客户模型
【研讨】什么是“好客户”?
3.2.2 工业企业客户分级要素
【工具】客户分级 6 要素模型
【案例】A 公司的客户分级标准
3.2.3 工业企业客户服务标准
【研讨】工业企业常见客户服务模式
【案例】A 公司客户分级服务表
3.2.4 工业企业客户定期评估
【研讨】你公司做客户满意度评估了吗?
【工具】简单易用的客户定期评估模型
3.3 营销协同:市场经理必备的立体作战思维
3.3.1 工业企业销售业绩倍增公式
【工具】常见 5 种工业销售类型【研讨】你公司是哪种销售类型,有什么特点?
3.3.2 工业企业业绩可持续增长的“沙漏”模型
【专案研讨】销售业绩实现与市场工作要点规划演练
模块四:市场技术—市场实务及 MarTech 技术最新应用
4.1 引流获客:市场部的线索怎么获取?怎么用好?
4.1.1 客户锁定
【工具】MAN 法则
【案例】小王对徒弟的叮嘱
4.1.2 客户画像
【工具】工业企业客户画像表
【案例】J 公司的典型客户画像
4.1.3 按图索骥
【工具+案例】常见 36 种精准获客方法
4.2 销售转化:市场部如何强化销售支持作用?
【工具】销售 9 连环模型
【研讨】市场部需要准备的销售工具有哪些?【研讨 2】销售可以呼唤哪些炮火?
4.3 客情维护:市场部如何在客情维护中发挥专长?
【工具】客情维护 5 个阶梯
【案例】J 公司如何实现准确销售预测的?
4.4 MarTech 技术最新应用
【研讨】中小工业企业数字化营销现状及实施步骤
【案例】A 公司数字化营销的“自生长”策略
【工具】当前比较主流的 3 家 B2B 营销工具测评
【结业汇报专案】品牌定位及 2021 年度市场工作计划

培训师介绍

杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者 天津大学工商管理硕士、原点商学院创始人、工业品市场精英俱乐部发起人、中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、第一营销网专栏作者、市场部网专家团成员、《销售与市场》撰稿人、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”。

本课程名称: 《工业品牌营销及市场部功能升级》

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