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《如何打赢看不见硝烟的“战争”》
商务谈判与客户异议应对策略
主讲人：王珂
【课程背景】
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。
常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。
【课程大纲】
1. 为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）
· 谈判的由来及利与弊
课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？
· 谈判前有效引导的技术
· 哪些是客户最为看重的？
· 4种不同购买者的决策分析
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西
旅游和教育产品应该如何销售
为什么奢侈品会卖的那么贵？
2. 谈判前应该如何准备？（3课时）
· 谈判前的6步准备法
- 收集各类的信息
- 组织和安排人员
- 地点与环境选择
- 目标和议题确定
- 谈判战略的选择
- 计划书的拟定
小工具：价值预案分析表
· 对手评估与力量感知
· 谈判计划书如何拟定
- 设定目标
- 发展退路
- 议题优先次序
- 最佳与最差结果
- 计算让步代价
案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？
· 5种谈判策略的选择及适用场景
- 竞争型
- 回避型
- 和解型
- 合作型
- 折衷型
3. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
· 不同角色的判定与需求识别
- 发起者
- 影响者
- 决定者
- 购买者
- 使用者
案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？
· 4种谈判风格的特点及应对策略
- 权力型
- 表现型
- 和谐型
- 分析型
4. 客户为什么要讨价还价？（3课时）
· 客户价值感知理论及其应用
案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路
· 如何挖掘和定义产品的价值
- 参照物的选择方法
- 经济价值的定义与识别
- 心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
大众的泊车系统为何敢买这么贵
· 价值主张的ADAMF设计模型
- 最佳次优品的选择（A）
- 价值差异点的设计（D）
- 价值点量化与确认（A）
- 总价值计算与呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
· 价值主张方案的呈现技巧
5. 如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
· 客户为何会提出价格异议
· 5种价格异议的应对策略
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？
· 价格谈判中的常见“陷阱”
· 谈判纲领的“十要”和“十不要”
· 9种常见的成交方法与技巧
6. 课程总结（0.5课时）
本课程名称： 商务谈判与客户异议应对策略
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培训受众:
课程收益:
掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定
了解不同谈判类型与风格的特点及应对策略
了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案
能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议
课程大纲
《如何打赢看不见硝烟的“战争”》
商务谈判与客户异议应对策略
主讲人：王珂
【课程背景】
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。
常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。
【课程大纲】
1. 为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）
· 谈判的由来及利与弊
课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？
· 谈判前有效引导的技术
· 哪些是客户最为看重的？
· 4种不同购买者的决策分析
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西
旅游和教育产品应该如何销售
为什么奢侈品会卖的那么贵？
2. 谈判前应该如何准备？（3课时）
· 谈判前的6步准备法
- 收集各类的信息
- 组织和安排人员
- 地点与环境选择
- 目标和议题确定
- 谈判战略的选择
- 计划书的拟定
小工具：价值预案分析表
· 对手评估与力量感知
· 谈判计划书如何拟定
- 设定目标
- 发展退路
- 议题优先次序
- 最佳与最差结果
- 计算让步代价
案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？
· 5种谈判策略的选择及适用场景
- 竞争型
- 回避型
- 和解型
- 合作型
- 折衷型
3. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
· 不同角色的判定与需求识别
- 发起者
- 影响者
- 决定者
- 购买者
- 使用者
案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？
· 4种谈判风格的特点及应对策略
- 权力型
- 表现型
- 和谐型
- 分析型
4. 客户为什么要讨价还价？（3课时）
· 客户价值感知理论及其应用
案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路
· 如何挖掘和定义产品的价值
- 参照物的选择方法
- 经济价值的定义与识别
- 心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
大众的泊车系统为何敢买这么贵
· 价值主张的ADAMF设计模型
- 最佳次优品的选择（A）
- 价值差异点的设计（D）
- 价值点量化与确认（A）
- 总价值计算与呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
· 价值主张方案的呈现技巧
5. 如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
· 客户为何会提出价格异议
· 5种价格异议的应对策略
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？
· 价格谈判中的常见“陷阱”
· 谈判纲领的“十要”和“十不要”
· 9种常见的成交方法与技巧
6. 课程总结（0.5课时）
本课程名称： 商务谈判与客户异议应对策略
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