向可口可乐学习销售管理

快消类产品企业的销售总监、销售经理、销售主任、销售代表、市场营销经理、市场营销主任、市场营销代表、客户服务经理、客户服务主任、客户服务代表

1. 了解可口可乐销售代表的工作职责和KPI；
2. 了解可口可乐销售主任的的工作职责、KPI和日常工作标准；
3. 了解可口可乐售点成功图像标准，学习销售主任督导方法；
4. 了解可口可乐线路管理手册，学习销售手册的管理和督导；
5. 学习可口可乐销售主管的跟线督导方法及非活跃客户的现场督导；
6. 学习可口可乐销售法宝“建议订单”的方法及督导；
7. 学习可口可乐如何处理客户异议和督导；
8. 了解可口可乐冷饮设备的投放及管理和督导；
9. 学习可口可乐销售主管的素质能力培训内容和方法。

可口可乐是世界上品牌价值最高的公司之一，长期傲居品牌价值首位，而实质上可口可乐只是一家单纯的卖水的公司。但可口可乐在130多年的历史进程中已经发展成为超越快消品行业和发源国文化的国际性标杆企业，它的发展历程、品牌管理、销售管理更是有诸多需要我们从中学习的。

         可口可乐的销售属售点覆盖性深度分销，就是把几乎所有的终端零售点全部纳入服务服务，标准化地进行售点管理，力求为消费者提供最佳的产品和口感。这种线路服务模式除了对配销系统有较高的要求外，还需要众多的销售人员对售点进行计划性拜访服务。而可口可乐的售点服务标准是非常高，每个售点都要按照标准化的“成功图像”进行执行和管理，这对销售人员和销售管理人员，特别是督导（经理/主任）人员提出了更高的要求。

         本培训原汁原味地呈现可口可乐对销售督导（主任）人员的执行管理培训，既可以学习到他们的管理方法，又可以体验他们在售点/线路管理中所使用的工具，甚至在培训后可以复制其中的一个管理方法和工具，帮助自己的企业提升业务管理水平。

主要内容：

模块一：销售代表的工作标准

1.销售代表的职责

2.销售代表路线关键指标

3.工具包：

-销售代表职责/-销售代表KPI/-销售代表工作流程

-配送商送货单/-配送商对账单/-配送商订单/送货单对账流程

模块二：销售主任的职责及KPI 

1.销售主任的职责

2.销售主任的KPI

3.销售主任日常工作标准

4.工具包：

-销售主任职责及KPI

-销售主任工作流程/-销售主任的一日/-销售主任工作时间分配表

模块三：售点成功图像

1. 渠道成功图像及演练

2. RED介绍及销售主任的作用

3. 工具包：

-POS手册/-POS执行审计表/-RED售点检查表

模块四：路线手册管理及辅导

1. 路线手册的作用

2.  路线手册的管理和督导

3. 工具包：

-客户资料卡/-计划拜访清单/-线路图/-客户卡

-铺货及活跃客户报表/-POS自检卡

模块五：跟线辅导

1. 跟线方法及《销售主任培训VCD-2》

2. 非活跃客户现场督导及《销售主任培训VCD-1》

3. 工具包：

-线路跟踪反馈表/-销售主任一周跟线辅导计划

模块六：建议订单的三个坚持

1. 建议订单的作用

2. 建议订单的督导方法

3. 建议订单的3个坚持和3个效果

4. 《销售主任培训VCD-1》

5. 工具包：

-利润的故事

-1.5倍建议原则

模块七：处理客户异议督导

1. 客户异议的种类

2. 客户异议的处理方法及辅导

3. 处理客户异议68条

4. 工具包：

-处理客户异议68条/-问题督导清单

模块八：冷饮设备投放与管理督导

1. 建立冷饮文化的重要性

2. 冷饮设备投放计划与执行

3. 冷饮设备投放工作督导

4. 冷饮设备管理督导

5. 工具包：

-冰柜投放流程/-冰柜管理标准/-冰柜生动化检查记录表

模块九：做成功的销售主任

1. 销售主任的核心素质

2. 成功的5个步骤

上海祈智管理咨询总经理/首席顾问、全脑领导力专家
可口可乐大学首席商务领导力培训师 159 2167 7959
国内某A股上市集团（A603557）战略咨询顾问
美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问/培训师
美国尼尔森大学（中国区）合作顾问/培训师
香港得信咨询公司（亚洲十佳）顾问/培训师
鼎鼐咨询机构（台湾）顾问/高级培训师
黄金阶梯咨询公司（台湾）高级顾问/培训师
亚洲管理学院（菲律宾）领导力课程Master讲师
安迪曼（OnDemand）咨询合作培训师
塔伦特（Talent）企业经营沙盘认证培训师

主要工作经历：
•上海祈智管理咨询有限公司总经理/首席顾问
•日本武田制药北亚区学习发展部负责人、武田北亚管理学院负责人
•瑞士马利克管理咨询公司高级顾问/培训师
•可口可乐大学学习发展经理、首席商务领导力培训师
•可口可乐中国实业集团领导力发展部负责人/销售培训部经理
•可口可乐中国实业集团CSS（消费者及客户服务系统）经理、大区销售经理
•TCL集团白家电事业部全国市场发展经理
•金佰利（美国）中国华北/华中区通路发展经理、重点客户经理
•郑州太古可口可乐公司市场部主任
•郑州大学工学院教师、翻译职称（中级）

专注领域（培训课程）：
1， HBDI全脑优势系列：全脑领导力、全脑沟通技巧、全脑思维与高绩效团队、全脑创新团队管理、全脑岗位能力匹配、全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑解决问题方法、全脑市场营销、（全脑）策略目标设定与分解等；
2， 管理及领导力培训课程：卓越领导力（库泽斯-波斯纳卓越领导力模型）、领导效能训练（托马斯•戈登领导力模型）、教练式领导力、管理的原则任务与工具（弗雷德蒙德•马利克）、做卓有成效的管理者（德鲁克）、管理效能加速度、建立高效团队、团队人才发展规划、信任的力量（信任经济学）、引导力—引导团队群策群力等；
3， 销售及市场管理培训课程： 销售市场策略规划、建立销售市场服务系统、销售区域管理、建立制胜的销售团队、OPAC顾问式高级销售技巧、(全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑市场营销）等；
4， 个人领导力提升培训课程：沟通效能训练、职场沟通秘笈、高级演讲技巧、创新培训技巧、高效工作时间管理等；

授课风格：
善于结合课程的类型和学员的实际进行务实的培训，尊重学员和成人学习规律，注重与学员的互动，建立轻松愉快的学习氛围，用通俗的语言讲解知识和理论，采用丰富的与学员生活与工作密切相关的例子进行诠释，在学员的演练中提供恰当的辅导和反馈，关注学员行为的改变和培训后的实践应用，结合中西方文化和哲学丰富和升华培训课程。

专业成就：
•汇丰银行（含恒生银行）的一个全球标准化培训项目“卓越管理（Managing at Our Best)”的中国区授权讲师，2015年6月至2017年2月，进行超过100期的培训，学员覆盖从主任到集团总监级别的员工超过2500人（中国区），对学员的领导力和管理绩效提升、职业发展及家庭生活、子女教育等产生了巨大而深远的影响。
•2013-2014作为亚洲管理学院（菲律宾）10余门管理及领导力课程的Master讲师，对来自韩国、香港、台湾和中国大陆的内部讲师进行TTT认证。
•2012-2013作为马利克“宝马新工厂企业文化建设”项目成员与国际著名企业文化建设专家Simon Sagmeister共同完成了沈阳宝马新工厂文化建设项目。
•2006-2012，在可口可乐成功设计、组织了40多期“营业所经理培训班”（SOM-I和SOM-II）、“区域经理培训班”（AM-I），并撰写和讲授多门课程。

曾获认证或授权培训课程：
1, 全脑思维（HBDI®国际 –Level I/II）
2, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美国）
3, EverythingDiSC（Wiley/TACPro）
4, 辅导与反馈（KO国际）
5, 目标选材（DDI ）
6, 情商(EQ)与情商评估（HayGroup）
7, Organization Street Smart （PMI新加坡）
8, Colaborationfor Value（合作创造价值-重点客户管理）（KO国际）
9, BT企业经营沙盘（BT International/Talent）
10, 幸福婚姻课程/幸福婚姻预备课程（阿尔法-新加坡）
11, Inner Healing（Elijah House）