2020豪宅营销突围与销售技能提升

2020豪宅营销突围与销售技能提升

讲师：李豪

课程介绍：

豪宅项目以其希缺性、身份性和时尚感引发众多中高端客户群体喜爱和追捧。一个优秀的豪宅项目不仅仅占有资源、地段、区位等天然优势，其价值感、舒服性和给予客户尊享感受，需要通过有效的策划和打造才能形成的。本课程就豪宅项目营销策划与推广、销售展开案例结合实战的学习，让参与学员充分掌握豪宅项目营销策划和推广的精髓。

课程对象:

房地产企业高管、营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等

课程时间：1天

课程学习目标：

1、认识豪宅项目特点，了解国内、外经典豪宅项目现状和特点；

2、学习和分析当前豪宅市场，以及如何用创新营销方式实现豪宅的成功销售；

3、掌握项目定位、规划、推广、销售等一系列营销策划有效方式、工具和实战经验；

课程大纲

1     城市豪宅的特点

1.1   认识城市豪宅

1.2   豪宅的类型与国内、外经典豪宅项目

1.3   城市豪宅核心价值

1.4   豪宅的KPI

2     豪宅营销的创新与突破

2.1   豪宅营销三大秘籍

2.2   豪宅项目营销四大突破

2.2.1    区域突破

2.2.2    阶层突破

2.2.3    年龄突破

2.2.4    关系突破

2.3   豪宅项目营销四大提升

2.3.1    圈层提升

2.3.2    服务提升

2.3.3    体验提升

2.3.4    配套提升

2.4   豪宅项目营销三个核心指标

2.5   豪宅项目的客户挖掘

2.5.1    豪宅十大客户挖掘渠道

2.6   豪宅项目的成交四步曲

2.6.1    单客营销策略

2.6.2    贴身追踪

2.6.3    边缘关系强化

2.6.4    团队作业成交

3    豪宅项目置业顾问礼仪形象与客户接待

3.1客户接待的礼仪与形象

3.1.1豪宅楼盘置业顾问整体形象规范

3.1.2男性置业顾问形象规范

3.1.3女性置业顾问形象规范

3.1.4豪宅楼盘置业顾问礼仪规范

3.1.4.1坐、站、蹲、行礼仪规范

3.1.4.2客户接待与沟通的礼仪规范

3.2豪宅项目客户服务礼仪

3.2.1客服礼仪核心价值

3.2.2客服礼仪流程

3.2.3客户基本礼仪

3.2.3.1仪容仪表仪态

3.2.3.2客户来接待礼仪

3.2.3.3坐、站、走礼仪

3.2.3.4端茶递水和换烟缸礼仪

3.2.3.5客户走送行与整理

3.2.4面对客户询问处理

3.2.5面对客户投诉应对与处理

4     豪宅项目营销策划与推广实施

4.1   豪宅营销的三大基本要素

4.2   豪宅营销九论

4.3   豪宅的重新定位

4.4   豪宅推广策略

4.4.1    整体营销推广思路

4.4.2    豪宅营销推广渠道

4.4.3    豪宅营销活动策划

4.5   豪宅体验与服务

5     豪宅的销售技巧提升

5.1   豪宅客户定位与分类

5.1.1    豪宅客户的身份定位

5.1.2    豪宅客户四大类型

5.1.3    豪宅客户心理需求定位

5.2   豪宅客户的销售模式

5.2.1    圈层销售模式

5.2.2    人脉型销售模式

5.2.3    资源型销售模式

5.2.4    常规型销售模式

5.3   豪宅客户的产品体验与沟通模式

5.3.1    豪宅客户核心需求与利益点

5.3.2    星河湾产品介绍与体验模式

5.3.3    绿城产品介绍与体验模式

5.3.4    龙湖产品介绍与体验模式

5.3.5    豪宅客户的沟通核心要点与技能

5.3.6    客户沟通中的察言观色

5.4   豪宅客户的跟踪

5.4.1    客户需求与决策分析

5.4.2    客户跟踪计划与流程

5.4.3    三种有效的客户跟踪方法

5.4.4    与客户建立四重关系

5.5   豪宅客户的逼定技巧

5.5.1    豪宅客户的逼定流程与核心模式

5.5.2    压力型逼定技巧

5.5.3    信任型逼定技巧

5.5.4    服务型逼定技巧

5.5.5    价值型逼定技巧

5.5.6    环境与客层型逼定技巧