沙盘模拟：用耳销售_内训课程

课程收益:

? 理解销售顾问和传统销售的区别，更加热爱销售工作，决心成为专业化的销售顾问；
? 学习从顾客出发看待销售的各个阶段，实现在销售过程中更有效地为客户服务，而不是为销售目标服务；
? 掌握顾问销售的完整流程，避免在错误中摸索
? 学习重要的沟通技巧配合使用顾问销售流程
? 掌握重要的销售工具，帮助管理销售的各个阶段
? 制定个人发展计划
? 对于销售经理：在把复杂的销售流程分解成若干阶段的基础上，学习分阶段控制和提高销售顾问的工作质量，从而要求他们实现更高的业绩目标

课程大纲

第一部分、沙盘模拟:
通过一个生动有趣的沙盘模拟，帮助学员建立顾问式销售的全过程，理解顾问式销售与传统销售的差异，了解自己顾问销售的能力，为后面的学习提供整体视野和学习动力。
理解顾问式销售的整体购买阶段
理解顾问式销售和传统交易销售有什么区别
从顾客角度看销售过程
学习顾问销售的四个阶段
认识客户在各个阶段的关键需要
认识销售顾问在各个购买阶段的面临的挑战：在客户购买的每个阶段都为顾客创造价值

第二部分、意识需求阶段
理解一个方案给顾客带来哪些价值
全面理解一个方案给客户带来的收益
完整理解客户在各个阶段付出的代价
有价值的销售顾问能够让客户恍然大悟
如何做到让客户恍然大悟：
完成“家庭作业”，认真开展研究：
理解自己所在的公司及其产品和服务
理解客户的业务
学习运用分析工具：
分析客户的业务需要
形成价值假设：我们公司的什么能力能为顾客创造什么价值？
如何让客户认同你的价值假设：
学习从外围向内部在客户内部建立关系
从下向上影响和推动客户决策
对客户有价值的建议往往是非常规的作业，如果你的价值假设超越了客户内部的分工和预算，如何在没预算、没人负责的“真空地带”做成生意？
学习激发顾客强烈意愿的沟通技术
第一次角色扮演练习：争取领路人

第三部分、评估方案阶段
发现客户的比较标准
帮助客户形成对双方都有利的比较标准
挖掘客户心目中对我们与竞争对手的相对看法
管理客户对我们的看法
学习使用工具：
分析客户的想法
处理竞争
学习在评估方案阶段必须的沟通技巧
第二次角色扮演练习：推动受益人

第四部分、化解风险阶段
理解即便完全认同了方案的益处，客户也还会犹豫
理解客户的犹豫来自在决策前感受到的各种的压力
由不同风险带来的压力需要采用不同的处理策略
学习使用工具：
寻找压力，计划处理压力的策略
学习在化解风险阶段必须的沟通技巧
第三次角色扮演：化解决策人的压力

第五部分、实施项目阶段
认识实施阶段的起伏规律：不要想当然，也不必惊慌失措
理解销售顾问在实现结果阶段应该担负项目经理的角色
使用工具：
管理实施过程

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