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第一部份 老客户挖潜系统；
1、 如何让老客户产品涨价？
l 13个涨价的理由总结
l 涨价的4个步骤
l 补偿的方法
l 不要求老客户提涨价，老客户会要求你降价
2、 如何让老客户采购不同产品？
l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
l 成交价值最大化；
l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
l 销售要把握客户的火候；
3、 如何让老客户提前预定？
l 抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；
l 销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；
l 12个让客户提前预定的理由；
4、 如何让老客户加大最低起订量？
l 引导客户批量购买，而不是实量购买；
l 让客户加大最低起订量的14个理由；
l 占用客户的流动资金与库存；
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
l 能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
l 符合转介绍条件的客户具备哪些特点？
l 8种方法让客户帮你转介绍；
l 让客户转介绍前的3个提醒；
l 销售人员平时要建立4种客户圈；
6、 如何挽回“断约”的客户？
l “断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；
l 常见流失的6种客户；
l 常见对公司不满意的8个原因；
7、 如何对标竞争对手？
l 你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；
l 任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；
l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
l 常用强攻竞争者客户的6个策略；
8、 提高客户忠诚度的30种方法。
l 为什么客户的“背叛”是一种常态？
l 你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？
l 如何增加客户的退出成本与转换成本？
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策划
l 从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；
l 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
l 要做大概率的事，而不是小概率的事；
l 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；
l 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一节 发现客户
l 谁是客户？对客户群体进行无限细分
l 客户在哪？找到精准鱼塘
l 谁还知道？全源渠道开发客户
l 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
l 客户目前存在问题分析
l 客户痛苦分析
l 客户为什么要来？如何吸引客户来？
l 客户为什么而等待？给客户等待的理由
l 如何给客户一个无法拒绝的理由
l 如何给客户“诱饵产品”
第三节 粘住客户
l 粘人粘心，攻城先攻人；
l 如何给客户涂胶水？
l 精确传播，营销的“水龙头”
l 大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
l 业务拜访日程要求8631+30的规则
l 销售流程标准与瓶颈的分析
第四节 成交客户
第一节 成交提案的制作要求
l 3句话让客户驻足思考；
l 3分钟引发客户的兴趣；
l 15分钟诱导客户需求；
l 7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、做何做好风险承诺？
五、如何强调稀缺性与紧迫性？
六、如何强调值这个价？
第五节主要竞争对手分析
一、 如何跟高端比？
二、 如何跟中端比？
三、 如何跟低端比？
四、 如何跟替代者比？
第六节 12种销售道具准备
l 用证据证明自己是可信的；
l 如何修饰成功案例？
第七节 客户传播
l 打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值
第二章 如何开发新的区域、领域？
l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
l 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
l 进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼
l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
l 每一个需求都不是孤立的；
第三部份 业务员潜能挖掘系统
1. 提升内在能力？ 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
l 客户准备与标准要求；
l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
l 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
l 样品与方案的标准与要求；
l 客户考察与体验标准与要求；
l 客户应酬与接待标准与要求
l 商务谈判标准与要求
l 技术洽谈标准与要求
l 销售跟进标准与要求
l 售后服务标准与要求
l 账款催收标准与要求
4. 如何让优秀员工业绩翻倍？
5. 如何调动业绩差的员工工作积极性？
6. 如何让业务员的工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；
9. 销售团队增员标准与要求；
10. 如何开展全员营销？
第四章产品价值定义
1. 如何销售新产品？
l 核心产品内容提炼；
l 形式产品内容提炼；
l 期望产品内容提炼；
l 附加产品内容提炼；
l 情感产品内容提炼；
l 潜在产品内容提炼；
l 知识产品内容提炼；
2. 产品方案的设计
如何设计不同的产品组合？
3. 价值塑造
特色、区别、价值、身份、荣誉
4. 产品10种营销策略
5. 市场调研
6. 如何讲好自己的品牌故事；
本课程名称： 《销售目标分解与达成》
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课程大纲
第一部份 老客户挖潜系统；
1、 如何让老客户产品涨价？
l 13个涨价的理由总结
l 涨价的4个步骤
l 补偿的方法
l 不要求老客户提涨价，老客户会要求你降价
2、 如何让老客户采购不同产品？
l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
l 成交价值最大化；
l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？
l 销售要把握客户的火候；
3、 如何让老客户提前预定？
l 抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；
l 销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；
l 12个让客户提前预定的理由；
4、 如何让老客户加大最低起订量？
l 引导客户批量购买，而不是实量购买；
l 让客户加大最低起订量的14个理由；
l 占用客户的流动资金与库存；
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
l 能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
l 符合转介绍条件的客户具备哪些特点？
l 8种方法让客户帮你转介绍；
l 让客户转介绍前的3个提醒；
l 销售人员平时要建立4种客户圈；
6、 如何挽回“断约”的客户？
l “断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；
l 常见流失的6种客户；
l 常见对公司不满意的8个原因；
7、 如何对标竞争对手？
l 你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；
l 任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；
l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
l 常用强攻竞争者客户的6个策略；
8、 提高客户忠诚度的30种方法。
l 为什么客户的“背叛”是一种常态？
l 你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？
l 如何增加客户的退出成本与转换成本？
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策划
l 从 0 到 1，为逆水行舟，也是最耗时、最费力、最花钱的环节；
l 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
l 要做大概率的事，而不是小概率的事；
l 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；
l 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一节 发现客户
l 谁是客户？对客户群体进行无限细分
l 客户在哪？找到精准鱼塘
l 谁还知道？全源渠道开发客户
l 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
l 客户目前存在问题分析
l 客户痛苦分析
l 客户为什么要来？如何吸引客户来？
l 客户为什么而等待？给客户等待的理由
l 如何给客户一个无法拒绝的理由
l 如何给客户“诱饵产品”
第三节 粘住客户
l 粘人粘心，攻城先攻人；
l 如何给客户涂胶水？
l 精确传播，营销的“水龙头”
l 大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
l 业务拜访日程要求8631+30的规则
l 销售流程标准与瓶颈的分析
第四节 成交客户
第一节 成交提案的制作要求
l 3句话让客户驻足思考；
l 3分钟引发客户的兴趣；
l 15分钟诱导客户需求；
l 7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、做何做好风险承诺？
五、如何强调稀缺性与紧迫性？
六、如何强调值这个价？
第五节主要竞争对手分析
一、 如何跟高端比？
二、 如何跟中端比？
三、 如何跟低端比？
四、 如何跟替代者比？
第六节 12种销售道具准备
l 用证据证明自己是可信的；
l 如何修饰成功案例？
第七节 客户传播
l 打台球，通过每一位客户发现背后更大的价值
第二章 如何开发新的区域、领域？
l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；
l 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠杆借力
l 进不了门，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，送不了礼
l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
l 每一个需求都不是孤立的；
第三部份 业务员潜能挖掘系统
1. 提升内在能力？ 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准？
2. 如何发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，制定工作标准；
l 客户准备与标准要求；
l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；
l 与客户建立信任关系的标准与关键动作；
l 样品与方案的标准与要求；
l 客户考察与体验标准与要求；
l 客户应酬与接待标准与要求
l 商务谈判标准与要求
l 技术洽谈标准与要求
l 销售跟进标准与要求
l 售后服务标准与要求
l 账款催收标准与要求
4. 如何让优秀员工业绩翻倍？
5. 如何调动业绩差的员工工作积极性？
6. 如何让业务员的工作时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客户拜访量细化与要求；
9. 销售团队增员标准与要求；
10. 如何开展全员营销？
第四章产品价值定义
1. 如何销售新产品？
l 核心产品内容提炼；
l 形式产品内容提炼；
l 期望产品内容提炼；
l 附加产品内容提炼；
l 情感产品内容提炼；
l 潜在产品内容提炼；
l 知识产品内容提炼；
2. 产品方案的设计
如何设计不同的产品组合？
3. 价值塑造
特色、区别、价值、身份、荣誉
4. 产品10种营销策略
5. 市场调研
6. 如何讲好自己的品牌故事；
培训师介绍
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.南京大学MBA特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
本课程名称： 《销售目标分解与达成》
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