阳光营销――打造职业化营销颠峰团队

董事长、总经理、营销总监、销售经理、客户经理、销售代表、客户服务代表、营销内勤管理人员及其他专业人士

阳光营销主要运用于走向正规化、规模化的销售模式中，世界成功企业无一不是运用科学的销售系统力量，而非依赖业务员个人能力获得持久成长的。前任家电集团销售副总与您探讨阳光营销，研究打造高绩效销售组织，使普通的销售人员通过努力达成一流天才的业绩。
阳光营销协助销售老总调动营销人员积极性同时又有效控制营销系统。本培训课程系统演绎阳光营销管理模式，已有20多个企业将阳光营销管理思想运用到营销管理系统中，多家企业邀请创享协助建立了阳光营销管理模式，成功摆脱事务性工作，将主要精力放在企业发展战略上。
通过培训促进销售人员销售潜能的挖掘，深刻领悟销售的精髓；准确了解客户的真实需要，进行针对性的销售动作。讲师以新的训练方式演绎实战型营销拓展技巧，展示明白复杂的销售难题的简单解法，使学员获得快捷拿到订单的秘诀。已有300多学员接受讲师的培训并掌握模式和技巧后，将其用在销售实践中，平均销售业绩同比上升了25%（客户反馈数据）。

【课程大纲】

一. 阳光营销
（一）阳光营销的终极价值
打造一个高绩效销售组织
使具有中等资质的销售人员创造出杰出的业绩
让老板摆脱销售事务性工作
（二）阳光营销管理的四大原则
目标管理原则
透明化原则
高绩效原则
科学决策原则
二. 感悟阳光，追求卓越――阳光营销五大板块
组织管理板块
客户关系管理板块
营销目标板块
营销策略板块
营销运作板块
三. 阳光营销实战拓展技巧沙盘演练
你可以不作营销工作，但不可无营销思想
研究你的鱼塘
描绘产品与目标客户
制订客户开发计划
寻找新客户的方法
提纯名单与开发策略制定
客户接触策略
制定拜访目标
接洽与成交
推销的冰山效应
四. 面对面销售技能沙盘演练
客户面谈的过程
开场与建立信赖
了解需求
重新认知我们的产品并有效说明产品
反对意见处理
如何促进有效成交
五. SPIN-顾问式深入需求沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户没有足够的理由也不会买单。
S情境型问题如何更加有针对性
P问题型问题如何挖掘
I内含型问题如何深入
N需要型问题如何展开
运用SPIN-顾问式常见的注意点
工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品
六. 销售经理职业化修炼
（一）职业化的营销人
职业化――驾驭人性、驾驭机遇
调整心态，超越自己
与企业一起发展：忠诚、认同、归属
以客户关系与客户发展为本，满足需求
创造奶酪，与众不同
客户管理
个人管理
（二）营销沟通与促销组合
营销沟通基本模式、步骤
从4Ps到4Cs、4Rs，促销组合
产品类型促销组合的确定
推式或拉式的销售策略：
沟通任务营销组合确定
案例讨论
（三）高效沟通
有效沟通的基础
语言与非语言，积极聆听
配合对方以建立亲和关系，劝喻的风格、策略及技巧
客户投诉的处理
（四）时间管理
时间管理两大误区
SMART目标原则
时间管理原则
（五）营销经理九阳真经
七. 阳光营销渠道管理
（一）销售环节基本要素及流程
（二）业务代表的职责
（三）渠道建设：渠道遴选
渠道分类
渠道设计原则
渠道成员遴选
（四）渠道建设：渠道销售政策
渠道设计
七大销售政策
销售激励
（五）渠道建设：渠道评估
渠道评估关键指标
渠道改进
（六）如何创造良好业绩
目标管理
良好业绩来自哪里
行动力
策略力
素质力
业务行动三字经
（七）终端传播管理
卖场促销
终端生动化
终端沟通
八. 营销管理者的高效执行
（一）“三从四戒”的客户导向文化
从感激之心
从敬畏之心
从追求完美之心
从待客真诚之心
戒冷漠之心
戒势利之心
戒特权之心
（二）营销管理者高效执行九大原则
愿景统一原则――自动自发，为结果负责
多走半步原则――主动承担，消除隔阂
简单到位原则――流程清晰，简单的要求执行到位
环环相扣原则――系统的执行动力和压力
问题不上交原则――领导多督促，训练员工，让下属成功
过程控制原则――视必见、听必闻、觉必察、言必行、行必果，不欺上瞒下
客户至上原则――由感激到敬畏
权责对等原则――授权到位、授意明确、灵活权变、责任落实
细节魔鬼原则――成败决定于细

【授课顾问】
刘老师 工商管理硕士

战略咨询师
资深营销专家
高级职业讲师
广东省潜能开发研究专委会副秘书长
广东油气商会企业竞争力研究中心研究员
清华大学深圳研究院特约研究员
暨南大学战略管理研究中心研究员
阳光营销系统研发人
G管理模式理论核心研发人

历任（14年职业经历）：
美菱集团市场广告部副经理、洗衣机公司销售副总经理
《新安晚报》广告部副主任
广州市东壹广告有限公司（广州4A）客户总监
广州泰德涂料有限公司副总经理
广东胜捷消防集团公司营销总监、总裁助理
北京求是联合管理顾问公司华南区总监
北京中油金火焰工业燃气有限公司执行总经理

营销策略与管理咨询主要业绩：
中国移动――“沟通从心开始”公司形象创意（1999）
海尔集团――超薄洗衣机策略（1999）
美菱集团――保鲜冰箱策略（1997）
科龙集团――科龙容声双品牌战略营销推广策略（2000）
康佳集团――镜面电视策略（2000）
武烟集团――AAS红金龙分品牌策略（2003）
安徽电视台广告中心――以战略为指引的营销管理系统（2002）
宝供物流――集团VI策略与系统设计（2000）
新奥集团――LPG业务战略及商业模式策略（2006）
五叶神实业――“世界无烟日”主题创意活动策划（2005）
中石油股份公司――中油燃气LPG业务营销策略（2005）
宏大爆破――营销系统建设（2007）
授课特点：
注重体验式、高互动性、解决问题式、可操作性
学员反馈：
刘老师实战经历丰富，学识广博，授课风格生动幽默，深入浅出，引导、控场能力强，对学员具吸引力和感悟力。靠课程内容和引、导、评、点，让大家思维慢慢变化，起到豁然开朗的启发作用。
营销策划、管理咨询和培训过的客户：
康佳集团、美菱集团、海尔集团、中国移动、武烟集团、科龙集团、长虹集团、新奥集团、中油燃气有限公司、贵州东太集团、中国普天万向物流技术有限公司、广东五叶神实业公司、广西北峰星燃气有限公司、雅倩公司、雅兰国际、富贵鸟服饰、安徽国风集团、安徽电视台广告中心、广州卡洛莱化妆品公司、广东宏大爆破、珠海双喜电器等