大客户管理与顾问式销售技巧

营销总监、销售经理、各类销售人员、市场人员

了解目标客户的采购行为，寻找目标客户的途径与渠道，如何有效的约见客户。
快速接近客户、打开客户心防的有效途径。建立客户信赖，识别客户真实需求。
有效开展提案演示的技巧。
良好互动，与客户有效沟通。
形成有效建立客户关系，提升客户满意度的技巧和思路。
掌握化解客户异议的妙招并与客户达成协议的技巧。
销售人员的自我激励与心态调适。

一、大客户购买与推介提案
影响大客户购买决策的因素
组织利益与个人利益
目标客户需求分析
根据客户需求制定推介提案
【案例分析】 编写个性化的地铁媒介产品推介提案
二、拓展规划与寻找目标客户
界定目标客户和目标产品
制订客户开发计划
如何寻找潜在客户
深入寻找目标客户的方法
提纯名单与开发策略制定
【小组竞赛】开发客户
三、敲开客户大门
客户价值分析
【模拟演练】通过前台与面对客户
四、接近客户的技巧
【模拟演练】听说问沟通技巧的综合运用
五、产品提案演示技巧
【小组竞赛】招商会上的方案演示
六、客户沟通技巧
营造友好的氛围
客户需求调查
客户采购决策程序
关键人物及其个性需求分析
洞悉客户人际关系网络
什么阻碍了我们的聆听？
客户在表达什么？
如何积极聆听？
有效处理客户异议
七、建立客户关系
八、商谈与签约
商业谈判的基本方法
对谈判中的冲突与合作的先期判断
商务谈判过程：建立感性关系、理性谈判分析评估、战术判断
双赢谈判核心：创造剩余价值
从肢体语言看透客户
站在客户的角度制定合约
谈判冲突与打破僵局
【案例分析】客户策略调整，如何面对？
九、成功销售人员的六项自我修炼

【培训老师】
刘根生 老师 工商管理硕士

战略咨询师
资深营销专家
高级职业讲师
广东省潜能开发研究专委会副秘书长
广东油气商会企业竞争力研究中心研究员
清华大学深圳研究院特约研究员
暨南大学战略管理研究中心研究员
阳光营销系统研发人
G管理模式理论核心研发人
广州投资管理有限公司总经理。
广州丰阳电器科技有限公司执行董事
刘老师是营销策划、企业战略、组织设计及人力资源管理等领域资深顾问和培训师，其课程突出实用性、适用性、可操作性，并坚持推广精品课程的理念。在积累了丰富的专业培训与企业战略咨询经验的过程中，接合多年企业实际运营实践经验和感悟，运用业界先进的专业培训手段，具有出色的教练能力和深入浅出的培训风格，帮助学员掌握有效实用的专业经营管理技能。
刘老师在石油化工、烟草、矿业、家电电器、房地产、IT业、传媒等行业有广泛、深入的实践经验，帮助这些行业的客户制定业务战略，完成变革，建立适用的管理机制和发展平台，尤其是在业务战略梳理、营销管理、组织流程和人力资源系统建设等企业管理领域形成了独到的理论体系和系统的操作方法。在为企业创造价值的同时赢得了客户广泛的赞誉。
主要课程有：《战略地图与平衡计分卡：将战略目标转化为员工目标》，《大客户管理与顾问式销售技巧》，《阳光营销――打造职业化营销颠峰团队》，《营销目标与销售计划沙盘演练》，《建立与渠道客户的双赢――销售通路管理沙盘演练》，《顾问式销售技巧》，《营销人员职业化心态和高效执行》，《战略利润突破》等课程。
历任（14年职业经历）：
美菱集团市场广告部副经理、洗衣机公司销售副总经理
《新安晚报》广告部副主任
广州市东壹广告有限公司（广州4A）客户总监
广州泰德涂料有限公司副总经理
广东胜捷消防集团公司营销总监、总裁助理
北京求是联合管理咨询有限公司华南区总监
北京前沿创新企管研究所咨询总监
北京中油金火焰工业燃气有限公司执行总经理

营销策略与管理咨询主要业绩：
中国移动――“沟通从心开始”公司形象创意（1999）
海尔集团――超薄洗衣机策略（1999）
美菱集团――保鲜冰箱策略（1997）
科龙集团――科龙容声双品牌战略营销推广策略（2000）
康佳集团――镜面电视策略（2000）
武烟集团――AAS红金龙分品牌策略（2003）
安徽电视台广告中心――以战略为指引的营销管理系统（2002）
宝供物流――集团VI策略与系统设计（2000）
新奥集团――LPG业务战略及商业模式策略（2006）
五叶神实业――“世界无烟日”主题创意活动策划（2005）
中石油股份公司――中油燃气LPG业务营销策略（2005）
宏大爆破――业务战略与营销系统建设（2007）
双喜电器――战略绩效系统建设（2008）
授课特点：
注重体验式、高互动性、解决问题式、可操作性
学员反馈：
刘老师实战经历丰富，学识广博，授课风格生动幽默，深入浅出，引导、控场能力强，对学员具吸引力和感悟力。靠课程内容和引、导、评、点，让大家思维慢慢变化，起到豁然开朗的启发作用。
营销策划、管理咨询和培训过的客户：
康佳集团、美菱集团、海尔集团、中国移动、武烟集团、科龙集团、长虹集团、新奥集团、中油燃气有限公司、贵州东太集团、中国普天万向物流技术有限公司、广东五叶神实业公司、广西北峰星燃气有限公司、雅倩公司、雅兰国际、富贵鸟服饰、安徽国风集团、安徽电视台广告中心、广州卡洛莱化妆品公司、广东宏大爆破股份有限公司、珠海双喜电器股份有限公司等