渠道开发与经销商管理

课程大纲            

第一篇  渠道开发

一、渠道建设原则

1.      道：渠道模式、结构、品牌决定渠道效率

2.      天：渠道布局时机、需求、

3.      地：经销商的质量决定你市场的好坏

4.      将：将者五德是销售人员要求达到的素质

5.      法：政策及策略决定经销商的亲疏

案例：蒙牛初期为什么会飞速发展

二、     寻找经销商方法

1、    按区域、按人口、按渠道、按品牌划分

2、    按市场、按厂家、按品牌、按影响调查

三、    开发什么样的经销商

1、    选择经销商的标准

2、    你有勇气拿下一流的经销商吗？

四、    目标客户的谈判

1、    准备工作有哪些？

2、    预约及注意事项

3、    简要介绍

4、    试探及谈判技巧

5、    留下联系方式

6、    告辞

课堂演练：练习及互评

五、    签约及合作

1、知己知彼，百战不殆；

2、要诚恳地阐述公司政策；

3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题；

4、要坚持原则；

  5、对区域运作了然于胸；

  6、让客户敬重你的为人

  7、让客户清楚合同中的一些关键条款

课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构

第二篇    产品铺市（区域市场突破）

一、       目标

1、目标确立

2、目标的分解

3、团队成员对目标责任的确认

二、       方案的制定

1、线路及终端数量方案

2、铺货槛级及陈列方案

3、售点传播途径、标准、分工、效果方案

4、物料需求方案

5、消费者活动方案（动销方案）

6、人员及费用方案

三、       行动原则

1、    兵贵胜，不贵久；

2、    三个到位；

3、    量变到质变；

4、    造势及借势

四、       检查及调整

1、    检查的原则

2、    检查的方法

3、    根据市场作出调整

五、       奖惩

1、    上下同欲者胜（态度第一，能力第二）

2、    激励的方法

3、    如何对待没有完成目标的人员

第三篇   经销商管理

一、      经销商现状

1、中国经销商现状

2、经销商规模与运作类型

3、市场需要区域经销商联盟

二、      经销商管理

1、    销售任务管理

2、    费用管理

3、    促销管理

4、    库存管理

5、    分销管理

三、      市场管理

1、    分销商管理

2、    价格价差管理

3、    销售人员管理

4、    竞品市场抢夺

四、      如何激励经销商完成销售任务

1、    运用奖励的手段

2、    树立参照的标杆

3、    规划短期的促销活动

4、    评定荣誉等级等

五、      如何帮助经销商快速卸库

1、    订货会的作用

2、    无店特通中团购的威力

六、      终端的掌控

互动：终端管理都有哪些要素？

1、    品牌形象的管控

2、    产品品项的管控

3、    促销政策的管控

4、    人员的管控

5、    监督机制的到位

七、      如何提高经销商的忠诚度

1、    保证合理利差

2、    杜绝冲货

3、    善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度

4、    帮助经销商解决实际问题