顾问式销售沟通技巧_内训课程

培训受众:

技术性产品、服务性产品、工业性产品销售人员以及其他以大客户销售为主的销售人员

课程收益:

掌握顾问式销售精髓和技巧，学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

课程大纲

课程导入

1) 你为什么会说是？

顾问式销售的基础

1) 顾问式销售中客户为什么购买

2) 成功实现顾问式销售的最基本前提

3) 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

4) 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

1) 正面需求与反面问题

2) 客户购买决策的六大步骤

3) 各阶段客户的关注点

4) 客户采购团队中的角色分析

5) 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

1) 销售自己

2) 销售服务

3) 销售方案

4) 销售产品

顾问式销售的六大关键

1) 准确地筛选客户

2) 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

3) 擅用差异化

4) 掌握客户的决策过程

5) 向实权人物推销

6) 向整个销售团队沟通战略计划

7) 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

1) “挪”字当先赢得客户信任的技巧

2) 建立和维护客户关系的技巧

3) 运用SPIN“抓心”技巧

4) 双赢谈判的技巧

5) 获得客户购买承诺的技巧

6) 应对拒绝和异议的技巧

7) 讨论：如何在沟通实践中改进我们的行为

课程总结

1) 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

顾问式销售人员成功应具备的能力

培训师介绍

许宏讲师是国家绩效改进师，美国智睿咨询（DDI）认证讲师，美国睿仕管理（Right Management)认证讲师，美国Hogan 认证讲师。*******许宏老师毕业于北大医学部临床医学专业曾在世界500强外资跨国企业工作多年，从基层员工做起，历经销售、市场、培训管理等全国高级管理岗位。《互联网时代的人心营销》第一作者，许老师目前主要从事于企业经营管理培训及咨询活动；长期且丰富的管理咨询及培训实战经验，对于如何有效推动企业管理工作中的行为改变及新技能的应用与实践，有独到的理解与深入的研究。*******许老师认为组织绩效改进与提升，基本质是组织个人工作能力、组织工作流程系统与管理者领导力发展的综合体现。而管理咨询与培训的价值在于通过组织目标的有效制定与共识，启动和维护参与学员作为组织成员个体的自我认知、自我总结、自我学习、自我管理、自我发展的良性循环。通过有效参与知识学习、案例讨论、演练实践过程，不断促进参加学习者，认识并打破原有的认知与行为习惯，从而获得认知与技能的改变与提高，进而推动绩效改进。*******许老师拥有长期且丰富的管理咨询及培训实战经验，通过始终贯彻“化繁为简，化简为易，化易成趣，化趣成道”的培训理念，作为学习触发者和实践推动者，有效帮助一批不同行业的企业和组织提升了管理运营水平，改善了组织行为模式、组织绩效水平、最终帮助企业获得了稳健发展的目的。rn。

本课程名称： 顾问式销售沟通技巧

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