销售过程管理_内训课程

课程大纲

第一阶段：客户分析阶段
开始的标志：定位成销售人员
结束的标志：判断发现明确的销售机会
关键节点：1、买点-----卖点
2、目标诊断数据------客户漏斗计划
3、输出诊断信息-------目标锁定
4、定出战略图--------开始正式行动
第二阶段：建立信任阶段
开始的标志：发现明确的机会
结束标志：建立良好的信任关系
关键节点：1、输出视觉和语言信息--------镜面效应
2、走上沟通频道-----------控制流程
3、找到共鸣点----------信心相惜
4、确定关系--------------留下引线
第三阶段：挖掘需求
开始的标志：建立约会以上的关系
结束的标志：需求明确
关键节点：1、目标、愿望-------利益
2、发现问题----------重新定义问题
3、解决问题-------------认可
4、价格---------------------价值
5、模糊----------------------量化清晰
6、风险分析-----------------双赢
第四阶段：呈现价值
开始的标志：明确需求
结束的标志：商务谈判
关键节点：1、一相情愿---------全体互动
2、整体----------------细节
3、冲动报价---------理性报价
4、个人信任----------公司信任
5、默默无闻---------激情盎然
第五阶段：赢取承诺
开始的标志：商务谈判开始
结束的标志：签订协议
关键节点：1、首次问价----详细问价
2、价格导向----使用价值导向
3、自我设限----知己知彼
4、自我猜测-----水落石出
5、近处思远------远处思近
6、盼首期望-------全程激励
第六阶段：跟进服务
开始的标志：签署协议
结束的标志：客户支付全部金额
关键节点：1、满意------忠诚
2、服务----绩效伙伴
3、放松到紧盯

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