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模块一、销售人员的自我准备
一、你喜不喜欢做销售？
你的目标（人生/工作/事业）是什么？
Test: “春江”人生标尺
成功100%=____%目标 + ____%方法
SMART目标
☆ 个人经验分享：入行之后我的第一个目标
二、销售人员的自我准备
n 职业形象及职业素养
n 扎实的内功与外功
n 专家的自信
三、什么样的准备才叫充分！
n 案例分享
n 魔术演绎
模块二、先服务、后营销
一、3个Excellent
n Excellent —— P
n Excellent —— DS
n Excellent —— SMS
☆ 系列案例分享
二、服务的6个等级 Service Level
n U……..
n S……..
n D……..
n E……..
n B……..
三、服务三部曲
n 基本期望
n 极想要的
n 惊喜的！
☆ “春江”语录：
㈠ 如给你不给客户XX，客户也不会给你XX！
㈡ 如果你能帮客户解决XX上的问题，客户就能帮你解决XX问题！
㈢ 不要问客户能为你做些什么？请问你为客户做了些什么？
☆ 系类案例分享：☆80换80、☆四张门票、☆停车场、☆非洲旅游、☆有线宽带、☆……
模块三、增进与客户的沟通
一、识人、识己
n 找到真正的自己
¥ Test: 探索你的沟通风格
n 洞察他人心灵深处真正的动机
¥ 4种典型性格
¥ 8种常见性格
¥ 第13种人
n 性格vs个性
n 动机vs行为
n 系列案例分享：☆挤牙膏，☆吃饭/点菜，☆抢客户，☆拍马屁，☆失恋，☆小孩子，……
n 修炼个性平衡：修炼 = 控制 + 拓展
n 1-2-1理论
二、不同风格类型客户的应对技巧
n 对于不同风格类型的客户你应该做什么？
n 对于不同风格类型的客户你不应该做什么？
模块四、客户识别与需求挖掘
一、经典案例剖析
n 故事中一共出现了几个人物？
n 他们的服务态度及意识如何？
n 如果你是那个客户，整个过程给你的感受是……？
n 如果你是网点主任，知道这件事件之后，你会做些什么来改善这项业务？
n 如果你是女一号，你又会怎么做？
n ……
㈣ 生意是靠自己做出来的！ —— 激发
㈤ 生意是靠自己做大的！—— 创造
二、探询客户需求的四大步骤
1. 提问获取客户的XX信息；
2. 通过XX提问找出XXX需求和需求背后的XX；
3. XX需求的提问；
4. 引导客户解决XX，抛出有针对性的XXXX!
三、探询客户需求两大要素
A. 巧问
B. 聆听
☆ TEST —— ANY QUESTIONS
四、SPIN提问技巧
n Situation Question 现状问题
n Problem Question 难点问题
n Implication Question 暗示问题
n Need-Pay off Question 需求－效益问题
☆ SPIN在实战中的运用
五、倾听
n 什么是倾听
n 倾听的五个层次
n 如果提升倾听能力？
模块五、关键利益的阐述
一、 FAB
n Feature 属性
n Advantage 作用
n Benefit 益处
二、 差距
n 客户目前的状态？
n 客户实际的状态？
n 如何有效提升客户的状态？
三、 差距的演示
n 何谓差距？
n 如何体现差距？
n 经典案例剖析：【7%】
四、 模拟演练
结束语
n 做销售不是百米赛跑！而是马拉松！
视频赏析——马拉松！
本课程名称： 如何成为赢销高手
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培训受众:
课程收益:
培养积极的销售心态与销售习惯；
了解并掌握业务拓展中必备的客户开拓技能；
领略人与人畅快淋漓地
掌握卓越的赢销技能；
激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标，使其与公司目标共进。
课程大纲
模块一、销售人员的自我准备
一、你喜不喜欢做销售？
你的目标（人生/工作/事业）是什么？
Test: “春江”人生标尺
成功100%=____%目标 + ____%方法
SMART目标
☆ 个人经验分享：入行之后我的第一个目标
二、销售人员的自我准备
n 职业形象及职业素养
n 扎实的内功与外功
n 专家的自信
三、什么样的准备才叫充分！
n 案例分享
n 魔术演绎
模块二、先服务、后营销
一、3个Excellent
n Excellent —— P
n Excellent —— DS
n Excellent —— SMS
☆ 系列案例分享
二、服务的6个等级 Service Level
n U……..
n S……..
n D……..
n E……..
n B……..
n U……..
☆ 系列案例分享
三、服务三部曲
n 基本期望
n 极想要的
n 惊喜的！
☆ “春江”语录：
㈠ 如给你不给客户XX，客户也不会给你XX！
㈡ 如果你能帮客户解决XX上的问题，客户就能帮你解决XX问题！
㈢ 不要问客户能为你做些什么？请问你为客户做了些什么？
☆ 系类案例分享：☆80换80、☆四张门票、☆停车场、☆非洲旅游、☆有线宽带、☆……
模块三、增进与客户的沟通
一、识人、识己
n 找到真正的自己
¥ Test: 探索你的沟通风格
n 洞察他人心灵深处真正的动机
¥ 4种典型性格
¥ 8种常见性格
¥ 第13种人
n 性格vs个性
n 动机vs行为
n 系列案例分享：☆挤牙膏，☆吃饭/点菜，☆抢客户，☆拍马屁，☆失恋，☆小孩子，……
n 修炼个性平衡：修炼 = 控制 + 拓展
n 1-2-1理论
二、不同风格类型客户的应对技巧
n 对于不同风格类型的客户你应该做什么？
n 对于不同风格类型的客户你不应该做什么？
模块四、客户识别与需求挖掘
一、经典案例剖析
n 故事中一共出现了几个人物？
n 他们的服务态度及意识如何？
n 如果你是那个客户，整个过程给你的感受是……？
n 如果你是网点主任，知道这件事件之后，你会做些什么来改善这项业务？
n 如果你是女一号，你又会怎么做？
n ……
☆ “春江”语录：
㈣ 生意是靠自己做出来的！ —— 激发
㈤ 生意是靠自己做大的！—— 创造
二、探询客户需求的四大步骤
1. 提问获取客户的XX信息；
2. 通过XX提问找出XXX需求和需求背后的XX；
3. XX需求的提问；
4. 引导客户解决XX，抛出有针对性的XXXX!
三、探询客户需求两大要素
A. 巧问
B. 聆听
☆ TEST —— ANY QUESTIONS
四、SPIN提问技巧
n Situation Question 现状问题
n Problem Question 难点问题
n Implication Question 暗示问题
n Need-Pay off Question 需求－效益问题
☆ SPIN在实战中的运用
五、倾听
n 什么是倾听
n 倾听的五个层次
n 如果提升倾听能力？
模块五、关键利益的阐述
一、 FAB
n Feature 属性
n Advantage 作用
n Benefit 益处
二、 差距
n 客户目前的状态？
n 客户实际的状态？
n 如何有效提升客户的状态？
三、 差距的演示
n 何谓差距？
n 如何体现差距？
n 经典案例剖析：【7%】
四、 模拟演练
结束语
n 做销售不是百米赛跑！而是马拉松！
视频赏析——马拉松！
培训师介绍
苏格兰皇家银行 高级业务经理 （历任）
荷兰银行 中国区培训经理 （历任）
花旗银行 业务拓展经理 （历任）
专业背景：
英国国际专业管理公会 ---- 专业认证培训师
马来西亚跨势集团 ---- 专业认证培训师
英国证券及投资协会 ---- 国际理财咨询师
香港银行学会 ---- 理财策划师
中国证券业协会 ---- 证券从业资格证书
中国保险监督管理委员会 ---- 保险从业资格证书
路透Insight ---- 独立咨询顾问
美国国际营销与市场执行委员会（SMEI） ---- 注册营销总监（CSE®）
国际专业潜水教练协会（PADI） ---- 潜水长（DM）
培训特长：
专业领域：
国内首批外资银行个人业务从业人员，在业务拓展团队中积累了大量一线营销、渠道开拓、财富理财、客户服务以及团队建设、管理、激励与规划等方面的实战经验。
个人风格：
拥有丰富的行业经验，其犀利的分析和诊断能力、精湛的培训技巧，加上在专业领域的深入探究，使他成为一名备受青睐的培训咨询顾问。培训课程融理论、实战、技巧、案例为一体。
核心课程：
销售三部曲： 找客户 ==》 谈客户 ==》 管理客户
【课程/训练营/咨询辅导】 《如何寻找潜在客户》 《如何成为赢销高手》 《客户关系管理》
《打造卓越销售团队MFG》，《识人，识己--高效沟通技巧》，《培训培训师（TTT）》
应市场、培训公司、或客户需求，曾上过的课程：
《阳光心态》，《团队建设》，《Wealth Management （财富管理）》，《中外资银行投资产品透析》，《职业形象及个人魅力提升训练--金融业》，《时间管理》， 《路演，有学问》，《理财规划基础与实务》，《理财方案制作》，《绩效管理》，《新人常常出现的问题》，《表达与呈现技巧》，《领导力》，《执行力》等
本课程名称： 如何成为赢销高手
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