《商务人员核心投标技能提升》

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识

一、招投标制度的起源

1．招投标制度的国外起源

1）英国招投标制度的起源

2）美国招投标制度的发展

3）招投标制度的国际现状

4）《政府采购协定》——GPA

2．我国招投标制度发展过程

1）第一阶段：招投标制度初步建立

2）第二阶段：招投标制度规范发展

3）第三阶段：招投标制度不断完善

4）我国招投标的发展现状

二、招投标的基本程序

1．招标

1）编制招标方案

2）调研需求和市场

3）发售招标文件

2．投标

1）阅读招标文件

2）踏勘项目现场

3）招标文件异议与澄清

4）编写投标文件

3．开标

1）参加开标会

2）开标情况纪录与异议

4．评标

1）组建评标委员会

2）专家评标

3）推荐中标候选人

5．中标

1）评标结果公示

2）异议与投诉处理

3）确定中标人，发中标通知书

6．签订合同

1）签订采购合同

2）合同归档和备案

三、政府采购中默契投标意外流标的原因解析

1．货物采购项目中，多个投标人使用同品牌、同型号投标的问题

1）财办库【2003】38号文解读

2）即将全新颁布的财政部18号令

2．中标单位的投标文件过度敷衍

3．中标价格远远高于市场价格（天价采购问题）

4．中标人与未中标人的得分差距过大

第二讲：核心投标技能与实用工具

一、招标文件解读

1．招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）

3）评分标准

4）附件模板

2．招标文件分析的重点所在

1）分清招标项目的类别（工程、货物、服务）

2）注意“合格的投标人”的资格条件

3）小心“技术需求与商务需求”的暗坑

3．深入分析评分标准

1）评分标准的价格分计算方法

2）评分标准的客观分、半主观分、全主观分

3）评分标准的文字游戏

思考：评分标准明显不合理，评标专家仍然会遵照执行吗？

二、投标过程执行

案例讨论：你该如何编写投标文件！

1．构建企业内部投标知识库

2．投标小组的组建与分工

3．投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵策略

2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

思考：投标产品/技术不能满足招标需求时，应该怎么办？

4．投标文件的检查

1）资格条件自查表（工具）

2）评分标准自查表（工具）

3）独立商业价值总结页

5．投标文件的装订与递交

6．参与项目的开标与唱标

三、投标演讲设计

案例讨论：千万级PLM项目大单被迫流标！

1．投标演讲是“给谁看”？

2．投标演讲常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）逻辑混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

3．设计一场精妙的投标演讲show

四、投标结果跟进

1．记录中标公告信息

2．中标后签订合同及注意事项

3．未中标的争议解决

1）争议解决的方式

2）质疑/异议的提出

3）投诉的适用

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

第三讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计