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教学单元
教学内容
教学评价
为什么需要五步十字法-体验式销售（90分钟）
1、 客户的消费变化：我们周围的世界是快速变化的
2、 客户购物的关注点：什么影响了顾客体验
3、 案例分享：分享最近愉悦的和失败的购物体验
4、 顾客角度的购物流程
5、 游戏：鸡蛋快跑
6、 价值销售vs 产品销售
7、 什么是体验式销售：零售商业模式的变革带来销售模式的变化
8、 体验式销售逻辑：强调的是为顾客创造愉悦和惊喜的购物体验
通过教学活动体验并分享体验式销售的价值
连接
（90分钟）
1、销售过程中为什么要先连接？
2、建立连接的三个要素
l 个性人问候语：关注、尊重
l 创造自由空间：空间、时间
l 再次连接：观察、把握沟通时机
l 个性化的问候+创造自由空间+再次连接机会=成功的建立连接
3、建立连接的“6+1”法则
4、建立连接的注意事项
5、情景演练、点评
通过反复演练掌握与客户连接的技能
探询
（120分钟）
1、 问题思考：案例与互动
2、 有效探询的类型：开放式问题与封闭式问题
3、 有效探询的角度
4、 需求探询的公式：5W1H法
5、 总结需求
6、 演练、点评
通过练习探询的公式，掌握了解客户需求的策略。
体验
1、 问题思考：回顾工作案例
2、 如何为客户创造购物体验
3、 创造体验的方法论
l 品牌故事
l 销售工具
l FABE法则
4、 讨论：如何通过体验为客户创造愉悦和惊喜
5、 创造愉悦购物体验的技巧
6、演练、点评
通过练习掌握体验公式
练习说品牌故事
练习FABE法则
成交
2、 尝试性成交语言：肯定积极的暗示
3、 成交信号：识别成交信号
4、 异议处理：处理异议的2E2C原则
5、 处理异议的重要原则—不打无准备之仗
6、 成交技巧
l 建议性销售
l 未成交顾客引导
l 连带销售
7、 演练、点评
练习客户异议处理的法则
练习识别客户异议的信号
维系
1、 常见错误销售行为分析
2、 建立持久关系的三个关键因素：感谢+赞美正确的选择+鼓励再次光临=建立持久关系的语言要素
3、 顾客维系的流程和方法
4、 演练、点评
练习与客户建立持久关系的关键点
总结
（60分钟）
1、销售模拟
2、点评、改进
反复练习直至熟练掌握
本课程名称： 五步十字法®-体验式销售流程
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培训受众:
课程收益:
学习收益
1、理解移动互联网下的零售商业格局的变化趋势
2、掌握五步十字法®--体验式销售流程的关键五步法
3、掌握并熟练应用五步十字法®--体验式销售流程为客户提供服务
4、通过创造体验、满足并超出顾客的期望，与顾客维持持久关系。
培训颁发证书:
课程大纲
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为什么需要五步十字法-体验式销售（90分钟）
1、 客户的消费变化：我们周围的世界是快速变化的
2、 客户购物的关注点：什么影响了顾客体验
3、 案例分享：分享最近愉悦的和失败的购物体验
4、 顾客角度的购物流程
5、 游戏：鸡蛋快跑
6、 价值销售vs 产品销售
7、 什么是体验式销售：零售商业模式的变革带来销售模式的变化
8、 体验式销售逻辑：强调的是为顾客创造愉悦和惊喜的购物体验
通过教学活动体验并分享体验式销售的价值
连接
（90分钟）
1、销售过程中为什么要先连接？
2、建立连接的三个要素
l 个性人问候语：关注、尊重
l 创造自由空间：空间、时间
l 再次连接：观察、把握沟通时机
l 个性化的问候+创造自由空间+再次连接机会=成功的建立连接
3、建立连接的“6+1”法则
4、建立连接的注意事项
5、情景演练、点评
通过反复演练掌握与客户连接的技能
探询
（120分钟）
1、 问题思考：案例与互动
2、 有效探询的类型：开放式问题与封闭式问题
3、 有效探询的角度
4、 需求探询的公式：5W1H法
5、 总结需求
6、 演练、点评
通过练习探询的公式，掌握了解客户需求的策略。
体验
（120分钟）
1、 问题思考：回顾工作案例
2、 如何为客户创造购物体验
3、 创造体验的方法论
l 品牌故事
l 销售工具
l FABE法则
4、 讨论：如何通过体验为客户创造愉悦和惊喜
5、 创造愉悦购物体验的技巧
6、演练、点评
通过练习掌握体验公式
练习说品牌故事
练习FABE法则
成交
（120分钟）
1、 问题思考：回顾工作案例
2、 尝试性成交语言：肯定积极的暗示
3、 成交信号：识别成交信号
4、 异议处理：处理异议的2E2C原则
5、 处理异议的重要原则—不打无准备之仗
6、 成交技巧
l 建议性销售
l 未成交顾客引导
l 连带销售
7、 演练、点评
练习客户异议处理的法则
练习识别客户异议的信号
维系
（120分钟）
1、 常见错误销售行为分析
2、 建立持久关系的三个关键因素：感谢+赞美正确的选择+鼓励再次光临=建立持久关系的语言要素
3、 顾客维系的流程和方法
4、 演练、点评
练习与客户建立持久关系的关键点
总结
（60分钟）
1、销售模拟
2、点评、改进
反复练习直至熟练掌握
本课程名称： 五步十字法®-体验式销售流程
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