大客户精确营销

大客户经理、营销中高层管理干部

a. 培养大客户开发与管理的战略性思维
b. 找到客户利益点，获得竞争突破口
c. 放大自身产品优势，提高营销业绩
d. 竞争分析和对策
e. 掌握应对恶性竞争之道，超越价格战及桌下交易
f. 多种途径维持长期合作关系
g. 获取客户洞察的途径和技巧
h. 熟悉客户沟通与交流的重要技巧
i. 强调客户关系管理的规范性和长期性
j. 建立双赢的营销谈判的基本思维和方法

 课程背景：
经营和管理要抓住关键的少数。
企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的营销策略已不能保证大客户营销的成功，让许多企业管理者感到困惑——
如何分析和界定大客户目标？
如何制定大客户营销策略？
如何把控客户关键人物的合作关系？
如何实施客户个性化解决方案？
针对以上问题，通过中兴在大客户管理中的成功体验与典范，帮助您系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法，以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术，提升大客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

 课程特色：
基于对大客户营销规律的深入洞悉和总结，本课程既重视流程管理之理性，也注重市场人性在营销工作中的关键作用，将西方营销理论与中方的营销实践进行了有机的结合，有理论、有实践、有方法。是大客户营销的重要参考和指南。
a. 课程强调实用性，对营销实战中的各环节都提供了实用的管理操作工具，以辅 助大客户经理提升营销技能。这些工具是在老师二十多年营销经验的总结，实用而有效。
b. 课程强调适用性，针对企业特别定制开发，广受欢迎。
c. 课程强整体性，对营销流程各个环节重点均有详尽阐述和指引。
d. 课程强调前期规划意义和市场竞争的残酷性。提出具体的竞争攻防策略。
e. 课程强调技能和工具的重要作用，对于客户经理的沟通技巧，公关技巧，谈判技巧都做专门的讨论。
f. 课程强调实战，每个章节都以案例或实战演练的方式进行。让客户经理在模拟的环境中施展高度对抗的思维，头脑风暴，竞争取胜。
注：实战演练可根据培训时长进行调整。



 课程大纲

课程导入：市场的挑战
 营销的命运往往就是一个公司的命运
 大客户营销的理念演进—4P-4C-4R
 LTC销售端到端的流程

第一章 潜伏与营销备战（如何做好营销前期准备工作）
 客户经理的角色认知
 目标客户群的规划者与执行者
 销售项目的主导者
 全程交易质量的责任人
 客户关系构建与维护者
 优秀客户经理的绩效目标
 营销人员站前的身心准备
 营销人员的技能准备
 优秀客户经理脱颖而出的决定性因素
 反思：人的选择问题是根本性的问题
 小结：市场是险恶的丛林，只有最有经验的猎手才能生存

第二章 洞察与市场规划（如何挖掘市场机会）
 大客户规划和执行的全景图
 看行业：对行业变化趋势作出判断
 看客户： 获取客户需求
解读客户战略—投资规划
解读客户战略—组织架构
解读客户战略—关键职位KPI
解读客户战略—对供应商策略
 看竞争：明确形势和预见机会
竞争对手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&软肋模型
S国友商整网搬迁案例
 看自身：总结回顾/匹配能力
 看机会：市场分析/客户分析/竞争分析/产品分析
 基于需求挖掘的机会点管理
 学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点
 长短兼顾的目标制定
 制定大客户策略
 规划执行的长效机制
 反思：市场规划常见问题
 小结：如何做好市场规划

第三章 竞争与项目制胜（如何抓住项目机会）
 组建项目团队（销售商务、技术支持、售后结成铁三角）
 项目运作的三级模式的组织架构
 项目策略和计划制定
 项目策划的关注的五个重点
 关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
 机会分析
 从客户的角度分析项目的价值
 项目可行性分析
 通过机会分析决定项目取舍
 影响决策流程
 理解客户的决策流程
 探明决策成员的动机
 确定对决策人最有效的影响渠道
 把握决策成员之间的微妙关系
 巧用决策成员与外部单位的关系
 发挥客户内部亚群体的作用
 借助客户端关键活动和事件
 幕后决策人
 明确竞争定为
 竞争定位的第一个维度：
客户购买价值因素
 竞争定位的第二个维度：
业务的提供能力
 竞争定位的第三个维度:
客户关系能力
 客户关键购买价值因素分析
 业务能力比较分析
 客户关系能力比较分析
 关系链条模型
 竞争定位的确定
 竞争定位的描述: 价值命题
 选择竞争战术
 对手的竞争手段
 以强制弱战术
 瓦解战术
 借力/借利战术
 迂回战术
 分割战术
 陷阱战术
 拖延/扰乱战术
 价值组合战术
 价格战
 建立持有竞争优势
 强化客户关系
 服务为王
 服务包装与创新
 发挥品牌优势
 开发业务的共存生态
 通过项目策划方案呈现价值
 价值呈现方法与传递策略
 差异化方案的形成
 传递路径和内容
 反思：项目策划常见问题
 小结：完整的项目策划内容有哪些

第四章 监控与项目运作（如何执行好项目安全收款）
 项目监控方法：
 我们目前在哪里？
 我们要到哪里？
 我们是不是在走向那里？-
 我们如何达到那里？
 项目监控工具：
 项目分析会
 项目进展报告
 电话实时监控
 项目组例会

第五章 关系与市场格局（如何构建长效稳定立体的客户关系）
 客户关系的建立与维护
 客户关系发展的四种模型
 供货商
 供应商
 战略合作伙伴
 合伙人
 客户关系规划思路
 组织客户关系
 关键客户关系
 普遍客户关系
 客户关系拓展的阶段性
 客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
 客户关系的管理
 反思：客户关系拓展常见问题

中兴通讯国际市场拓荒者，中兴通讯首席市场营销专家，营销技能提升首席专家。
拥有十多年的国内、国际市场营销与运营管理经验，先后在中国大陆、美国、中东、南美等十多个国家和地区从事市场与营销领导工作，主管销售的客户有国内知名的政企客户、一流的跨国企业等等，有成功的市场拓展经验和丰富的团队领导经历。

他领导的销售团队业绩优异，他是公司埃及市场的拓荒者，成功利用融资方式切入埃及市场。他领导秘鲁区域业绩（订货、发货、收款、全程利润）排名连续三年在泛美洲（南美、中美、北美）地区排名第一。员工满意度、客户满意度排名第一。

他具有很强的市场策划能力、出色的公关社交能力、深厚的专业技术背景和知识，先后在驻在国完成了十多亿美金的电信工程项目和政府间援建项目， 商务谈判技巧熟稔老道，洞悉合同商务与工程执行的险滩暗礁。

他精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。多年来在通讯设备，手机终端，互联网有较深的认知和积累。

他醉心于领导力发展实践与研究，不仅对国际知名企业的领导力构建有较深入的理解，还身体力行的积累了宝贵的跨国团队运营管理与建设经验。作为企业和团队的领导者，他能够将西方先进的领导力发展理念转化为符合中国国情的本土化应用之道，对传统文化影响下的中国企业的领导哲学和市场运营环境把握精准。

作为国家总代表先后接待过胡锦涛、朱镕基、李长春等党和国家领导人，吴基传、王旭东、娄勤俭、王建宙、王晓初等信产部领导。他也曾多次代表中兴通讯在APEC等经济论坛以及世界级的通讯展会论坛上发言。

授课风格：
善于利用丰富的一线市场实战经历，用案例分析的方式导出市场实践的有效方法。
互动式教学，有效结合理论和实践案例，打破常规思维，激发学员创新，开拓思路，课堂气氛活跃；逻辑性、系统性强，思维严谨。富有激情和感召力，课堂互动程度高，和学员融为一体。课后和学员加强交流，鼓励学员学以致用。

擅长领域：
行业大客户营销、专业销售技巧、顾问式销售技术、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。
 专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
 专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练
 卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升
 高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

主要课程：
营销模块
《大客户精准营销》
《B2B行业客户销售》
《销售端到端LTC全流程管理》
《竞争情报收集技巧》
《顾问式营销》
《营销方案策划及方案营销》
《客户经理的角色认知及销售技能提升》
《服务营销》
《九招致胜》
《关键客户关系管理》
《新产品上市管理》
《需求探寻术与营销说服技巧》
《终端销售实战技巧》

技能模块
《谈判》
《商务宣讲及呈现技巧》
《销售沟通技巧》
《客户接待流程与待客的艺术》

领导力及管理模块
《领导力》
《执行力》
《魅力演讲》
《领导者的心理修炼与修为》
《领导者高效沟通的道与术》
《领导者的向上管理与向下激励》
《高绩效团队打造》
《团队的有效性管理》
《目标管理》
《打造卓越的销售团队》
《营销队伍的有效性管理》
《销售项目管理》
《销售目标管理》

《创新力与创新管理》
《移动互联时代的颠覆性创新》


在职状态时的授课记录：
2014年1月15日，重庆联通，《领导力》《有效沟通》《大客户营销》，平均分99.60 满意度100%
2014年3月11日，立思辰，《大客户营销》，平均分98.11 满意度100%
2014年3月26日，广西移动，《客户需求探寻与沟通技巧》， 平均分99.50 满意度100%
2014年5月31日，重庆联通，《电信大客户营销》平均分99.00 满意度100%
2014年6月17日，滨州广电，《业务发展与拓展策略》，平均分100 满意度100%
2014年7月9日，青岛联通，《领导力》《跨部门沟通》，平均分99 满意度100%
2014年7月29日，喀什联通，《大客户营销》《创建卓越团队》，平均分98.00 满意度100%
2014年8月8日，山东联通，《服务创造竞争优势》，平均分100 满意度100%
2014年10月25日，江苏移动，《领导者的有效沟通》，平均分98.52 满意度100%
2014年10月10日，临沂广电，《市场业务拓展与策略》，平均分100 满意度100%
2014年11月5日，烟台电信，《大客户营销》，平均分98 满意度100%
2014年11月8日，星星家电，《国际市场拓展策略》，平均分97 满意度100%
2014年11月24日，神州数码，《大客户拓展策略》 平均分99.11 满意度100%
2014年12月6日，山西联通，《大客户营销》，平均分98.46 满意度100%
2014年12月9日，缅甸电信，《客户营销策略》《领导力》，平均分100 满意度100%
客户评价：
“齐声同志市场经验丰富，难等可贵的是他对市场拓展规律的探索和方法的应用，大家都很受启发，我们中国电信企业都应加强沟通与分享，以国际一流运营商和设备商为标杆尽快提升业务与运营水平。”
----娄勤俭（原信息产业部 副部长，现陕西省省长）

“我重视员工的培训，但我注意到这次的培训大家反应与以往不同，他们都说时间不够，还希望老师再多讲些。我觉得这个课程的价值在于齐老师对关键问题的深入剖析，对市场与销售的本质看的较为透彻，课程很精彩”
----滨州广电总经理 隆总

“齐老师对我们重庆联通的管理干部400多人，进行了为期一年多的市场与管理的专项培训，受到了热烈的欢迎。学员反馈深受启发，这也是让这个项目一直不断办下去的原因。”
-----重庆联通副总经理 龙剑

“齐老师是我们湖南移动的朋友，他课程中的很多观点都是我一直的主张，很多话也是我想说的，欢迎齐老师多来湖南“
----- 湖南移动集客部总经理 谭本军

“课程精彩深刻，这是我这么多年唯一一次跟大家一起听完了两天的课程“
---- 广西移动网络部总经理 陈伟峰

“我们为了提升业务能力，营销的培训大大小小参加过无数次，但这一次不同。有独到的理念，清晰的策略和实用的方法。” -----三亚电信总经理 段洁