销售谈判

公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、资深销售代表、商务经理

理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念
准备、进行和结束谈判
保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值
了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术
掌握谈判过程的心理调控和心理战术
掌握议价的技巧与方法
避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍

课程导入 谈判概述
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念——谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念——不断变化的谈判过程
(3)重要概念——人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念——委托人和谈判者的作用
(5)重要概念——冲突
3.最佳谈判方法

第一章 谈判类型
1、处理分歧
核心概念:分配式谈判
核心概念:整合式谈判
2、比较谈判类型
互动练习:分配式或整合式？
3、谈判人员的两难困境

第二章 多阶段和多方谈判
1、不仅仅是简单谈判
2、多阶段谈判与多方谈判

第三章 谈判的四个关键概念
1、核心概念：谈判框架
2、谈判协议的最佳替代方案
互动练习: 这真的是您的 BATNA 吗？
3、保留价格
4、可达成协议的空间
5、通过交易创造价值
6、谈判行为：观察、倾听、提问和沟通

第四章 谈判成交的九大步骤与谈判过程
达成交易的九大步骤：
1、确定令人满意的结果
2、找到创造价值的机会
3、确定您的BATNA和保留价格
4、改善您的BATNA
5、评估谁有权力
6、研究对方
7、准备好在谈判过程中灵活机动
8、收集客观标准以求公平
9、使谈判过程朝着有利于己方的方向发展

谈判过程：
1准备阶段
2试探阶段
3报价阶段
4还价/僵持阶段
5拍板定案阶段
6签约生效阶段

第五章 谈判策略
1、个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2、策略之一：不让步
(1)使用不让步策略的时机
(2)不让步策略的收回
(3)针对不让步策略的对策
3、策略之二：不再让步
针对不再让步策略的对策
4、策略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5、策略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6、策略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先策略
7、策略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8、策略之七：达到协议以外的其他目标
9、策略之八：终止谈判
取得良好开端的策略
分配式谈判策略
整合式谈判策略
架构
持续评估
互动练习: 选择最佳策略

第六章 达成协议的障碍
1情报缺失
2时间筹码
3顽固的谈判对手
4缺乏信任
5好交易的潜在破坏者
6性别差异与文化差异
7沟通困难

第七章 心理错误
1保持冷静
2非理性升级
3核心概念:成见
4不合理的期望
5过分自信
6核心概念:情绪失控

第八章 高效谈判者的技能
1高效谈判者及技能总结
互动练习
2观点: 直面冲突

第九章 实战演练
1情景模拟
2知识检测

中兴通讯国际市场拓荒者，中兴通讯首席市场营销专家，营销技能提升首席专家。
拥有十多年的国内、国际市场营销与运营管理经验，先后在中国大陆、美国、中东、南美等十多个国家和地区从事市场与营销领导工作，主管销售的客户有国内知名的政企客户、一流的跨国企业等等，有成功的市场拓展经验和丰富的团队领导经历。

他领导的销售团队业绩优异，他是公司埃及市场的拓荒者，成功利用融资方式切入埃及市场。他领导秘鲁区域业绩（订货、发货、收款、全程利润）排名连续三年在泛美洲（南美、中美、北美）地区排名第一。员工满意度、客户满意度排名第一。

他具有很强的市场策划能力、出色的公关社交能力、深厚的专业技术背景和知识，先后在驻在国完成了十多亿美金的电信工程项目和政府间援建项目， 商务谈判技巧熟稔老道，洞悉合同商务与工程执行的险滩暗礁。

他精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。多年来在通讯设备，手机终端，互联网有较深的认知和积累。

他醉心于领导力发展实践与研究，不仅对国际知名企业的领导力构建有较深入的理解，还身体力行的积累了宝贵的跨国团队运营管理与建设经验。作为企业和团队的领导者，他能够将西方先进的领导力发展理念转化为符合中国国情的本土化应用之道，对传统文化影响下的中国企业的领导哲学和市场运营环境把握精准。

作为国家总代表先后接待过胡锦涛、朱镕基、李长春等党和国家领导人，吴基传、王旭东、娄勤俭、王建宙、王晓初等信产部领导。他也曾多次代表中兴通讯在APEC等经济论坛以及世界级的通讯展会论坛上发言。

授课风格：
善于利用丰富的一线市场实战经历，用案例分析的方式导出市场实践的有效方法。
互动式教学，有效结合理论和实践案例，打破常规思维，激发学员创新，开拓思路，课堂气氛活跃；逻辑性、系统性强，思维严谨。富有激情和感召力，课堂互动程度高，和学员融为一体。课后和学员加强交流，鼓励学员学以致用。

擅长领域：
行业大客户营销、专业销售技巧、顾问式销售技术、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。
 专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
 专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练
 卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升
 高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

主要课程：
营销模块
《大客户精准营销》
《B2B行业客户销售》
《销售端到端LTC全流程管理》
《竞争情报收集技巧》
《顾问式营销》
《营销方案策划及方案营销》
《客户经理的角色认知及销售技能提升》
《服务营销》
《九招致胜》
《关键客户关系管理》
《新产品上市管理》
《需求探寻术与营销说服技巧》
《终端销售实战技巧》

技能模块
《谈判》
《商务宣讲及呈现技巧》
《销售沟通技巧》
《客户接待流程与待客的艺术》

领导力及管理模块
《领导力》
《执行力》
《魅力演讲》
《领导者的心理修炼与修为》
《领导者高效沟通的道与术》
《领导者的向上管理与向下激励》
《高绩效团队打造》
《团队的有效性管理》
《目标管理》
《打造卓越的销售团队》
《营销队伍的有效性管理》
《销售项目管理》
《销售目标管理》

《创新力与创新管理》
《移动互联时代的颠覆性创新》


在职状态时的授课记录：
2014年1月15日，重庆联通，《领导力》《有效沟通》《大客户营销》，平均分99.60 满意度100%
2014年3月11日，立思辰，《大客户营销》，平均分98.11 满意度100%
2014年3月26日，广西移动，《客户需求探寻与沟通技巧》， 平均分99.50 满意度100%
2014年5月31日，重庆联通，《电信大客户营销》平均分99.00 满意度100%
2014年6月17日，滨州广电，《业务发展与拓展策略》，平均分100 满意度100%
2014年7月9日，青岛联通，《领导力》《跨部门沟通》，平均分99 满意度100%
2014年7月29日，喀什联通，《大客户营销》《创建卓越团队》，平均分98.00 满意度100%
2014年8月8日，山东联通，《服务创造竞争优势》，平均分100 满意度100%
2014年10月25日，江苏移动，《领导者的有效沟通》，平均分98.52 满意度100%
2014年10月10日，临沂广电，《市场业务拓展与策略》，平均分100 满意度100%
2014年11月5日，烟台电信，《大客户营销》，平均分98 满意度100%
2014年11月8日，星星家电，《国际市场拓展策略》，平均分97 满意度100%
2014年11月24日，神州数码，《大客户拓展策略》 平均分99.11 满意度100%
2014年12月6日，山西联通，《大客户营销》，平均分98.46 满意度100%
2014年12月9日，缅甸电信，《客户营销策略》《领导力》，平均分100 满意度100%
客户评价：
“齐声同志市场经验丰富，难等可贵的是他对市场拓展规律的探索和方法的应用，大家都很受启发，我们中国电信企业都应加强沟通与分享，以国际一流运营商和设备商为标杆尽快提升业务与运营水平。”
----娄勤俭（原信息产业部 副部长，现陕西省省长）

“我重视员工的培训，但我注意到这次的培训大家反应与以往不同，他们都说时间不够，还希望老师再多讲些。我觉得这个课程的价值在于齐老师对关键问题的深入剖析，对市场与销售的本质看的较为透彻，课程很精彩”
----滨州广电总经理 隆总

“齐老师对我们重庆联通的管理干部400多人，进行了为期一年多的市场与管理的专项培训，受到了热烈的欢迎。学员反馈深受启发，这也是让这个项目一直不断办下去的原因。”
-----重庆联通副总经理 龙剑

“齐老师是我们湖南移动的朋友，他课程中的很多观点都是我一直的主张，很多话也是我想说的，欢迎齐老师多来湖南“
----- 湖南移动集客部总经理 谭本军

“课程精彩深刻，这是我这么多年唯一一次跟大家一起听完了两天的课程“
---- 广西移动网络部总经理 陈伟峰

“我们为了提升业务能力，营销的培训大大小小参加过无数次，但这一次不同。有独到的理念，清晰的策略和实用的方法。” -----三亚电信总经理 段洁