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本课程名称： 消费者行为分析及异议处理
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培训受众:
课程收益:
掌握麦古尼12个行为动机理论
了解顾客的购买动机
掌握消费者的真实动机
掌握消费者购买决策的过程
了解顾客决策群体的特点
掌握并识别客户的肢体语言
了解客户异议
掌握客户异议的处理技巧
掌握并运用16个价格异议的处理方法
课程大纲
第一章 消费者心理理论
1、马斯洛的需要层次论
2、麦古尼12个行为动机理论
3、冰山理论
４、８个有价值的消费者心理
第二章 消费动机
1、购买动机
2、顾客的购买动机层次
3、购买动机的类型
4、消费动机的主要来源
5、消费的真实动机
6、消费动机与行为的关系
第三章 消费行为
1、消费行为
2、消费者购买决策过程
3、消费者的行为特征
4、行为类型参考表
5、顾客决策群体
6、注意顾客的身体语言
7、有关肢体语言
第二部分 消费者异议处理
第一章 异议及处理方法
1、什么是异议
2 异议与成交的机会
3、异议的作用
4、异议产生的原因
5、异议的后果
6、面对异议的态度
7、异议处理的时机
8、处理异议四步法
9、解决异议的流程
10、解答异议的话术
11、克服异议的3个小招数
第二章 价格异议及对应
一、价格异议
二、价格异议的对应方法
1、搁置不理法
2、探询法
3、转移话题法
4、设问法
5、大数怕算法
6、类比法
7、以高衬低法
8、反问法
9、炫耀法
10、塑造产品价值法
11、弱化价格法
12、以贵为荣法
13、请您报价法
14、富兰克林法
15、赞同但是法
16、自相矛盾法
三、处理异议的七句经典
培训师介绍
山东大学经济学学士、国家人力资源经济师、思想政治工作师、美国管理认证协会注册国际职业培训师（CIPTT）等资格，与中建八局、中石化、中国重汽以及淘课网、中华讲师网、汇师经纪等签约合作。
1994年毕业于山东大学，12年大型知名国企集团中高层管理、8年世界500强中日合资公司内部培训师、1年民营公司总经理经历；全国20多省会城市巡回培训500余场、训练企业3000多家；对国学与领导智慧、孝与企业文化、弟子规与员工职业素养、团队的传帮带打造富有培训经验；编写并发行《初级销售顾问指导》、《中级销售顾问指导》、《销售店运营指导》等书籍。
注重培训效果，将管理经验和职业经历融入对培训的研究和实践，不断更新完善课程，课程更具实战、实用、实效性。熟读《道德经》、《论语》、《群书治要》、《大学》、《中庸》、《孙子兵法》等国学经典，将国学智慧与西方管理精华糅合到课程中。
擅长为企业量身定制最贴合实际的培训课程，并帮助企业实施EAP员工帮助计划项目。长期专注于企业管理技能提升、培训管理、终端销售、课程研发等领域的研究。★擅长课程
本课程名称： 消费者行为分析及异议处理
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