销售通路和分销系统管理_内训课程

课程大纲

一、如何创建渠道销售优势
? 分销通路的竞争优势和价值分析
? 渠道运作的误区
? 制造业向分销业的价值转移
? Space战略矩阵分析
? 中国分销行业实例研究―5种分销模式讨论
? OEM和大客户的通路及销售特点
? 世界IT（家电/其它消费品）顶级公司是如何进行渠道管理的（案例研究）

二、渠道设计原则和要素
? 渠道设计的6项目标
? 几种不同渠道比较
? 营销渠道管理四原则
? 渠道成员5种关系构建
? 案例讨论

三、选择经销商和经销商激励
? 选择代理商的标准
? 激励中间商的20个方面
? 双方的定位
? 影响渠道选择的因素
? 促销原理和应用
? 用产品生命周期给产品定价
? 如何有效提高经销商的忠诚度

四、销售队伍的管理
? 销售代表的素质和要求
? 如何管好“老油条”？
? 如何落实区域营销计划？
? 如何提高经销商的执行力？

五、渠道业绩评估
? 如何制订分销政策
? 业绩评估系统
1.确定业绩标准
2.定额
3.重要的可量化的信息补充
4.产品组合和市场渗透
5.评估

六、渠道控制和反控制,冲突管理
? 为何会有渠道冲突？
? 渠道冲突的解决之道
? 实例讨论：制造商、经销商和零销商各自对渠道有何控制力？
? 窜货的形成、原因和解决方案
? 渠道运作的敏感问题讨论
1.大户垄断市场
2.为何经销商不赚钱
3.如何改善与经销商的沟通
4.业务人员与客户联手损害公司利益
5.对付经销商低价倾销？
6.如何控制下一级客户和网络？
7.物流管理和仓储管理的改进要点
8.如何突破销售的“最后一公里”？
9.中小企业如何寻找合适的经销商？
? 避免5种渠道中的“恶性销售”

七、客户全程信用管理
? 三个基本问题
? 帐龄超期和死帐原因
? 前期的管理和控制
? 有效清欠的几种方法
? 如何建立销售预警系统

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