销售心理学_内训课程

课程大纲

【课程背景】
人类的活动背后总是隐藏着心理活动，而这种心理活动又受到各种背景的影响。销售活动作为一种人类的社会经济活动，其背后自然隐藏着销售活动参与者的心理活动。因此，研究市场销售活动无疑离不开对活动参与者的行为与心理规律的研究。
如果在产品从设计、生产、销售各个环节都考虑如何满足消费者的心理需求，实际上等于不花成本而创造了更高的价值。所以说，销售心理学是制约营销绩效的特别重要的因素。
《销售心理学》是专门针对消费者心理特征，研究如何进行销售方法的调整，顺应、影响消费者的心理，从而有效提高销售效率而设计的课程，课程结合心、体、技三层的结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【培训目标】
1. 引导学员步入消费者心理世界，学会分析不同消费者心理；
2. 从心理学角度对一些消费者的行为进行分析；
3. 帮助学员掌握最新心理学销售方法。

【课程特点】
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
销售经理、大区经理、销售人员、客服人员

【培训方式】
理论剖析小组互动案例研讨情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】
12小时

【课程大纲】

 第一模块：打开客户购买的黑匣子
• 为什么说“在销售领域，有98%的知识是理解人；2%的知识是产品知识”？
• 需要、动机与需求的关系
• 人类的五个需求层次
• 人类追求的2大动机
 第二模块：消费者心理研究
• 消费者为什么购买
• 顾客选择的依据
• 消费者购买心理研究模型
• 客户的人格类型与销售
 第三模块：购买决策分析
• 客户的购买决策过程
• 影响消费者购买的因素研究
• 消费者购买行为分析
• 消费者购买过程分析
 第四模块：消费者需求刺激
• 在消费者需求确认阶段影响其认知
• 销售人员激发客户需要的10种手段
• 如何在销售过程中控制信息传递
• 寻找消费者心理的“樱桃树”
 第五模块：变成消费者购买的首选
• 客户评价产品/服务的双因素模型
• 影响客户信息评估标准的4种方法
• 权威与顾问式销售
• 在顾问式销售中增加价值
 第六模块：影响消费者的购买决定
• 销售陈述的SELL方法
• 达成销售的五种先决条件
• 试探成交
• 让产品供不应求的5种方法
 第七模块：挖掘消费者的终身价值
• 消费者满意方程式
• 影响消费者满意度的5大因素
• 消除消费者的购买悔恨
• 通过售后的跟进活动创造价值

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