营销管理者的降龙十八掌

市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

 帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能
 帮助学员了解目标管理的理论与框架
 帮助学员掌握目标管理的步骤与方法
 帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧
 帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；
 使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态
 使学员了解时间管理的基本理论
 让学员掌握时间管理的基本步骤与方法；

【课程背景】
营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：
1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5. 对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。
这些也是培训师23年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《营销管理者的降龙十八掌》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。

【培训目标】
 帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能
 帮助学员了解目标管理的理论与框架
 帮助学员掌握目标管理的步骤与方法
 帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧
 帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；
 使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态
 使学员了解时间管理的基本理论
 让学员掌握时间管理的基本步骤与方法；

【课程特点】
1. 面对一线营销管理人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】
理论剖析 小组互动 案例研讨 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】
18小时

【课程大纲】

第一章节 营销管理者基本素质
 第一模块：营销管理者的角色认知
• 讨论：你是大销售员还是管理者？
• 营销管理者的角色转变
• 工具：营销管理者的角色定位
• 营销管理者的六项职责
• 出色的营销管理者的5类任务
• 工具：营销管理者的检查清单
 第二模块：营销管理者的素质要求
• 讨论：营销管理者应该具备哪些素质
• 工具：营销管理者的5项基本素质
• 工具：营销管理者应有的5方面知识
• 工具：中层管理者人应有的4种核心技能
• 企业管理层次与管理者职能

第二章节 营销的目标与计划
 第一模块：市场研究是根本
• 工具：市场分析的4个纬度
• 工具：营销策略制定的3步骤
• 方法：营销战术选择的4个方向
• 营销进入选择的8大制胜因素
 第二模块：计划是营销管理者的基本功
• 工具：营销计划的6大主体内容
• 工具：营销计划的结构
• 营销计划的制订流程
• 工具：营销计划模板
 第三模块：营销目标的设定与分解
• 营销目标管理5要素
• 工具：营销目标管理流程
• 方法：营销目标制定的3种法
• 方法：目标分解的4个维度
 第四模块：营销计划的实施与考核
• 组织与流程是计划执行的保证
• 方法：里程碑与关键控制点
• 工具：成果考评的6项要素
• 工具：营销控制的4种类型和15种方法

第三章节 营销的领导与管理
 第一模块：营销管理的职能
• 讨论：营销管理都有哪些内容
• 工具：营销组织管理的3大类14项内容
• 抓重点
• 营销管理中的7大关键环节
• 工具：营销管理工作检查清单
• 抓落实
• 营销队伍4种日常活动的管理
• 方法：4种管理操作方法
• 思考：你的团队管理方法
• 分享：准备如何改进自己的管理工作
 第二模块：领导让组织发挥最大潜能
• 讨论：什么是管理，什么是领导，有什么不同
• 领导与管理的实践比较
• 工具：领导与管理职能检查表
• 让下属服管
• 方法：7种影响力形成的领导力
• 有方法
• 营销管理者的6种领导力
• 方法：4种不同的团队领导方式
• 练习：4种领导方式的话术
• 分享：如何提升自己的领导力
 第三模块：激励员工的原动力
• 讨论：最能打动营销人员的要素有哪些
• 工具：构建激励体系的4个方面
• 有效授权的5大基础
• 工具：授权的5个阶段
• 方法：授出权利如何管控
• 工具：激励员工士气的10大法则
• 方法：激励的2种形式和14种方法

第四章节 钢铁团队
 第一模块：营销团队基础
• 讨论：什么是团队，你们是团队吗？
• 看资料讨论：他们是团队吗？
• 团队允许有个人目标，但是必须建立在团队目标之上
• 团队形成的过程
• 如何评价团队领袖
• 业绩好的销售员能提升吗？
• 高效营销团队的9要素
• 工具：高绩效销售团队检查表
 第二模块：营销团队的角色分工
• 方法：8种营销团队角色分析
• 营销团队成员选择
• 有标准
 工具：建立企业的销售人员招聘标准
• 有手段
• 有工具
 营销团队成员选择的STAR模型
 甄选营销人员的结构化面试技巧
• 建立团队信任的5大要素
• 工具：信任建立标尺
• 方法：营销团队中的6顶思考帽
 第三模块：营销团队协作
• 讨论：团队精神包括哪些内容
• 工具：团队文化建立的3个层次
• 营销团队凝聚力建立
• 工具：家文化如何构建
• 营销团队战斗力
• 工具：军队文化如何构建
• 如何让团队成长
• 工具：学校文化如何构建