端到端需求管理

CEO/总经理，市场副总/研发副总经理，研发总监/总工程师/技术总监、产品线总监/市场总监、研发项目经理/产品经理、研发需分析及研发管理骨干等。

 了解需求变更的关键原因
 掌握市场细分的工具及方法
 掌握客户需求收集工具及方法
 掌握市场需求分析的工具及方法
 掌握产品包需求需求分析的工具及方法
 掌握设计规格定义方法
 了解构建需求变更管理流程及方法
 掌握需求管理长效机制建立方法

有证书

一、需求管理面临的问题与解决方案
1.案例分析
2.需求管理面临的主要问题及原因分析
3.需求管理解决方案
 明确需求相关概念
 建立端到端的需求管理流程
 建立需求管理组织
 建立需求管理考核与激励机制
 建立需求管理IT平台
4.研讨：贵司需求管理面临的问题及改进建议

二、市场细分、聚焦需求
1.市场细分的目的：聚焦客户、找准需求
2.市场细分流程及输出
3.市场细分的七大步骤
4.市场细分关键活动讲解
5.细分市场的工具及方法
6.案例讲解，如何利用市场细分工具及方法进行市场细分
7.如何识别与验证一个潜在的细分市场
8.市场细分示例
9.演练：市场细分
10.如何识别与验证一个潜在的细分市场
11.如何描述一个细分市场
12.目标市场选择
 目标市场选择工具及方法-SPAN&FAN
 SPAN及FAN分析工具介绍
 目标市场选择示例

三、目标细分市场需求收集：精心策划、获取客户真实需求
 1.客户需求收集常见问题分析
 需求收集不准确/不客观
 需求收集不完整
 需求不明确、常有歧义
 ……
 2.市场需求收集12种常见的方式
 3.案例分析：为何每次的市调结果总得不到公司的认可
 4.市场调研的难题及关键对策
 5.明确市场调研目的/目标
 6.制定清晰的市场调研的内容
 市调需求分析
 客户需求：＄APPEALS模型
 注意事项
 市调需求示例
 7.选对市调对象
 案例分享
 用户决策链识别
 用户决策链上不同人的需求分析
 市调对象选择原则
 市调对象选择示例
 8.市调方法选择
 影响市调方法选择的关键因素
 市调方法选择示例
 9.市调提纲/问卷设计
 依据市调目的、针对不同层次的访谈对象设计不同访谈提供
 访谈提供设计注意事项
 问卷设计注意事项
 10.制定具体是市调计划
 市调准备
 销售准备什么？
 角色分工
 ……
 11.市调执行
 如何让被访者将真话？
 如何开场？
 访谈地点选择
 其它注意事项
 12.如何获取客户真实的需求
 案例分享
 客户要求=客户需求？
 客户真实需求获取工具及方法
 示例
 市调记录整理的注意事项
 如何构建常态化需求收集机制及渠道
 分组演练：市调收集客户需求
四、目标市场需求分析：去伪存真、抓住客户核心需求
 1.需求整理与分析过程
 2.客户原始需求解释
 为何需要解释客户原始需求
 案例分享
 3.原始需求描述
 客户需求描述原则
 客户需要描述模板
 示例
 4.客户需求整理、归类工具及方法
 为何需求整理原始需求
 如何处理矛盾的需求
 需求归类工具/模型—KJ亲和图
 需求归类工具/模型--$APPEALS
 $APPEALS示例
 5.设置需求权重/优先级
 需求分级的意义
 如何识别客户的核心需求
 核心需求识别工具及方法
 需求分级方法—BSA
 需求分级方法—排序法
 需求分级方法—标杆对比排序法
 6.分组演练：核心需求识别
 7.客户需求转化为市场需求
 8.市场需求模板示例讲解
 9.思考：市场需求分析改进点及对策

五、产品包需求分析与描述、明确产品需求
1.产品需求常见问题及对策
 2.产品包需求与市场需求的区别与联系
 3.产品包需求的内涵
 4.产品包需求示例
 5.产品包需求分析
 产品包需求分析关键活动
 产品包需求分析方法
 产品需求分析工具
 6.内部需求分析
 ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）
 ＲＡＳ（可靠性、可用性、可维护性）
 内部需求从哪里来
 7.产品包需求定义/描述
 产品包需求合格的标准
 产品包需求模板讲解
 8.演练：产品需求定义
 9.思考：产品包需求分析改进点及对策

六、设计需求分析、将产品包需求不走样的转化成设计需求
 1.设计需求与产品需求的区别
 2.需求分解与分配的含义
 3.需求分解与分配需要考虑的因素
 4.谁来负责需求分解与分配
 6.需求分解与分配在何时进行
 7.需求分解与分配方法
 8.需求分解与分配示例
 9.设计规格定义
 设计规格定义的内容
 设计规格模板讲解
 设计规格示例
 何时进行设计规格定义
 谁来主导设计规格定义
 哪些人参与设计规格定义
 10.设计规格评审
 11.研讨：新产品开发流程的改进点及改进思路

七、需求变更管理及需求管理支撑
 1.需求变更原因分析
 2.建立需求变更分类分级处理原则
 3.需求变更处理流程及方法
 4.需求变更管理相关组织
 5.需求影响度分析（结合需求跟踪矩阵，对需求的影响范围进行分析）
 6.需求管理保障机制建设
 建立端到端的需求管理流程（案例分享）
 建立与端到端需求管理流程相匹配的需求管理组织（案例分享）
 建立需求管理考核机制（案例分享）
 建立统一的需求库（案例分享）
 建立需求管理关键活动模板（示例）
 7.研讨：贵司需求变更管理改进点及改进措施

任传宏—— 产品与研发管理领域的实战型资深专家、德通咨询高级合伙人
 十六年的研发、市场与管理经验，曾在华为、安奈特（中国）、网易等中外知名企业工作，先
后担任过软件开发工程师、项目经理、产品经理、产品线总监、管理工程部总监、副总经理等职务。在市场、研发等业务管理及流程管理领域有丰富的实战经验。
 曾参与和负责过通信计费、信息安全、短信网关、无线增值业务、智能控制等产品的规划和研
发。有实际的产品规划、产品开发及管理经验。
 曾在网易负责研发管理优化及推行实施的工作，在华为参与过多个管理优化项目。
 曾在全国经济类核心期刊《企业管理》杂志上发表过多篇管理文章。
 丰富的专业管理咨询服务经历。曾带领咨询团队为网易、蒙牛、中国电子科技集团第十研究所、
星网锐捷、星网视易、武汉WTD、东阿阿胶、今明后、七色麻、森马服饰等20多家企业提供过产品战略规划/研发管理/流程优化变革项目的咨询服务，并受到客户的普遍高度认可，由此而受邀负责管理体系的推行，是极少数正真具有流程推行实战经历的讲师之一；
 曾为中国电子产业集团第十研究所、中国兵器集团、西电集团、中国电信、大唐、四方继保、
国电南瑞、国电南自、西安西开电气、科瑞自动化、科陆电子、思源电气、郑州日产、郑州宇通、三全食品、新浪、网易、四川川化集团、中粮集团、新时代健康产业集团、惠州电信、江苏省交通科学研究院、深圳长城计算机、康佳、美的、科龙、九阳小家电、生益科技、沃尔核材、陕汽重卡、江铃汽车、北京奔驰、风帆股份、深圳宇龙计算机、核达中远通、苏州金龙、北京易宝支付、国药、东阿阿胶、蒙牛、陕西化工设计院、北京中创信测、武汉WTD、彩秦彩虹、龙工控股、山东万杰等1000多家企业提供过培训服务。在专业性和实用性方面受到客户的高度评价。
 部分研发及流程优化管理咨询项目实战经验：
 负责某电子企业（上市公司）的产品战略规划及新产品策划管理优化，明确并聚焦了研发方
向，减少了研发资源浪费，让一个失败的产品“起死回生”，辅导策划的新产品达到预期目标，新产品的成功率明显提升；
 负责某医药企业（上市公司）的产品战略规划与研发流程体系优化咨询，有效促进了销售提
 升及研发效率提高，企业提前一年实现5年战略目标；
 负责某食品企业的产品战略规划，避免企业“错杀”一条产品线，并有效地促进了销售业绩
提升；
 负责某知名品牌服装企业（上市公司）的产品研发及供应链流程优化及产品线管理组织结构
优化项目，过程返工明显减少，样衣评审一次通过率提升10%、供应链周期明显缩短（18%）；
 负责某通信企业（上市公司）研发流程体优化咨询、研发项目管理及研发人力资源，产品开
发周期缩短；
 负责某电子公司研发及供应链流程体系优化，开发周期缩短、成本有明显降低；
 负责某电子研究所的研发流程体系优化，规范了研发过程，开发周期缩短；
 负责某知名牛奶企业（上市公司）的市场流程体系优化，市场一线与总部的沟通效率明显提
高；
 负责某互联网公司（上市公司）流程与组织优化管理咨询，开发周期缩短、运营明显效率提
升、研发人员成长明显加快；
 负责某医药连锁企业流程优化，供应链周期缩短、缺货明显减少；
 跨部门的业务与管理经历、丰富的管理咨询项目实施与实际推行经验，对产品线管理（从市场、
产品规划到研发和供应链）有切身体会和独到的见解；经历过优秀公司从不规范到规范管理的发展历程，对如何灵活、有效地借鉴优秀企业的管理经验来构建和落实企业自己的产品规划及研发管理体系有丰富的经验和独到的方法。