《市场营销管理RPC》

业务骨干、销售主管

课程背景和收益：
销售的命运往往就是一个公司的命运，如果提升销售队伍管理的有效性，是每个公司殚精竭虑的事情，根据一项公司对销售主管的调查，我们发现：
94%的主管对自身的定位及职责感到比较迷茫；
82% 的主管对团队的士气比较担忧；
超过76%的主管认为一线销售的效率需要提升；
大部分主管关注下属特别是新员工的成长和培训；
主管普遍体会到团队建设的重要性
为此我们在多年的销售管理实践的基础上，吸取国际上最新的管理理念，提出了高效销售队伍管理的方法，力图用系统的方法全面的阐释销售队伍建设的各个层面，为公司高层和销售主管提供有力的理论和工具。

第一部分：销售队伍的有效性管理



课程章节 内容提要 教学方式 课程时间
导入
提升销售队伍的业绩 清晰的战略、得当的策略---使命感
出色而有力的实施手段
销售队伍技能提升模式 讲解互动 60分钟
第一章
高效团队的七个特征
明确的目标
共享
团队中有不同的角色
良好沟通
共同的价值观和团队规范
归属感
有效授权 讲解互动 60分钟
第二章
销售人员的招聘和甄选 招聘和甄选规划
工作分析
有效招聘销售代表的原则
大客户销售对销售人员的要求
直销式销售对销售人员的要求
面试步骤
面试时常问的问题
小心招收的四种人
面试时常见的误区 讲解互动
案例分析 60分钟
第三章
销售队伍的培训
学习型组织的特征
培训的设计和管理
员工的有效推动
指导应遵循的步骤
启发部属能力的步骤 讲解互动
实战演练 60分钟
第四章
销售队伍的管理
设计目标；
梳理流程；
销售队伍的组织与市场划分；
销售队伍组织运作；
如何管理与控制销售队伍
造成“销售损失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的
通过调整资源分配来提高宏观效率
提升销售效能，提高客户利用率
提高销售人员效能的主要原则
销售效能的四个阶段
把行为归类成技能
销售人员技能的界定 讲解互动
案例教学 60分钟
第五章
销售队伍的士气
团队激励
激励的过程
销售队伍的薪酬
激励理论介绍
正激励
负激励
有效的员工激励
激励的三大方式
诱因激励法的要点
恐惧激励法
人性激励法
激发干劲儿的八大要件
创造一个激励的环境 讲解互动
案例教学 120分钟
第六章
销售人员常见问题
销售人员懒散疲惫；
销售动作混乱；
销售人员带着客户跑；
销售队伍“鸡肋”充斥；
好人招不来，能人留不住；
销售业绩动荡难测。
问题来源
诊断员工表现的10个问题 讲解互动
案例教学 60分钟

第二部分 市场营销行为管理






课程章节 内容提要 教学方式 课程时间
课程导入 市场案例：我该怎么办？
销售的命运往往就是一个公司的命运
营销流程交易质量管理
基本思考——客户经理的四大角色
优秀客户经理的绩效目标 讲解互动 120分钟
第一章
潜伏与营销备战 客户群体的甄别
目标客户的信息搜集
市场竞争情况摸底
我司产品知识
销售人员的自身准备
心里准备
销售人员的技能准备
工具准备 讲解互动 120分钟
第二章
洞察与市场规划 市场案例：这个行业的客户市场容量有多大？
市场规划研究分析的内容
大客户规划和执行的全景图
对行业关键变化趋势作出判断
深入理解客户战略
解读客户战略的方式与方法
判断与认识大客户的业务痛点
如何正确理解客户的需求
客户需求的维度认知
根据客户的决策链，针对不同层面的客户提供客户化的解决方案模块
什么方案方可覆盖运营商的决策链
需求解读关键业务之规定动作
竞争分析：现行战略、未来目标、假设、能力
竞争分析的目的在于明确形势和预见机会
竞争对手分析的“三不三要”
自身分析
机会分析
基于需求挖掘的机会点管理
学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点
市场规划的核心在于把握战略机会
长短兼顾的目标制定
制定大客户策略
如何建立规划执行的长效机制
市场规划与评估方法
市场规划常见问题
小结：如何做好市场规划 讲解互动
案例分析 180分钟
第三章
竞争与项目制胜 市场案例：如何让公司表现的更专业？
组建项目团队
项目运作的三级模式的组织架构
项目策略和计划制定
项目策划的关注的五个重点
关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
策划工具箱
项目监控与执行
监控中中引入“准备度”的概念
项目监控中规定的市场动作
竞争情报与策略管理
制定竞争战略（正面、迂回、局部、防守、开拓）及适用条件
竞争对手分析
项目竞争中扬长避短的核心在于节奏
竞争对手分析关键动作
项目策划常见问题
小结：完整的项目策划内容有哪些
赢得项目的“孤独六剑”
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
获取承诺
跟进服务 讲解互动
实战演练 180分钟
第四章
监控与项目运作 市场案例：合同里面处处是陷阱
项目运作流程
客户风险识别
客户风险识别中的常见问题
合同质量监控
合同签订过程中的常见问题
合同履约监控
履约过程中的常见问题
全程交易质量监控中的规定动作
小结：如何提升合同质量 讲解互动
案例教学 180分钟
第五章
关系与市场格局
（客户关系拓展策略） 市场案例：为什么我们拿到的总是一小块儿蛋糕？
客户关系是第一生产力
“我们一定要与国王一起散步”
客户关系规划思路
制定客户关系策略
客户关系来自于对客户需求的理解能力
客户关系规划步骤
客户关系拓展的阶段性
客户关系发展的四种模型
客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
客户关系拓展中的规定动作
客户管理的管理
PDCA循环检视关系的搭建与维护过程
客户经理是全流程交易质量的责任主体
小结：客户关系拓展的方法 讲解互动
案例教学 180分钟