工业品大项目公关谋略与销售技巧

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 提高中标率，缩短销售周期，使折扣和协商让步最小化；
3. 通过更多有效策略降低销售成本，提高个人销售额，建立理想的客户关系；
4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
5. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
6. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
7. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
8. 掌握项目每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略；
9. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

有效的销售首先掌握一定的销售技巧，需要了解客户如何购买及为什么要买。随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。

随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知—评估选择—消除顾虑—决定购买—执行—随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。作为顾问式销售培训的核心课程，大项目公关谋略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。


授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：
第一单元 大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略

第二单元 强大的销售工具——SPIN提问技巧
1. SPIN与客户需求关系
2. SPIN与FAB及BAF关系
3. SPIN提问策略
◇练习：SPIN话术设计

第三单元 强大的销售工具——理解你的客户
1. 了解客户组织架构的关键因素
2. 客户需求定位模板
3. 技术采纳过程周期
4. 客户适应改变的能力定位模板
5. 客户决策方向定位模板

第四单元 强大的销售工具——了解你客户的业务
1. 业绩因素
2. 客户业务架构

第五单元 进入客户策略——发展眼线，找到导演
1. 线人的三个突破点
2. 决策者在哪里？
3. 进入客户模型
4. 权利下的销售

第六单元 认识需求阶段——让客户需要你
1. 发现不满
2. 扩大不满
3. 选择性分散不满
4. 怎样接触到决策者：直接和间接
5. 间接向决策者销售

第七单元 选择评估阶段——影响客户的选择
1. 选择评估的三个心理性阶段
2. 决策依据怎样影响销售成功
3. 影响决策依据四要点
4. 降低的决策标准的重要性4个途径

第八单元 差异化以及薄弱环节——如何与对手竞争？
1. 差异化竞争策略：硬差异与软差异
2. 营销竞争中的差异化的运用
3. 克服薄弱环节的三种方法
4. 在薄弱环节竞争的两条成功经验

第九单元 思考决策阶段——帮助客户战胜恐惧
1. 大宗买卖利害关系的决心
2. 识别后果：前进的风险
3. 处理后果风险的三大忌讳
4. 处理后果风险四要点

第十单元 思考决策阶段的销售谈判
1. 谈判5个技巧
2. 关注最重要的区域
3. 引导并专注你的话题
4. 谈判中立于不败之地的八种方法

第十一单元 执行阶段——实施与客户维护策略
1. 克服动力不足三策
2. 客户管理的重要性与损失客户的原因
3. 客户管理五策

第十二单元 项目型销售概述
1. 项目型销售的五大特征
2. 项目销售和产品销售的四大区别
3. 项目销售和大客户销售的五大区别
4. 项目型销售顾问具备的4个条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

第十三单元 销售项目各阶段进展判断分析
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第十四单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇ 小组讨论：选择内线有什么标准？

第十五单元 项目型销售：找对人——分析客户采购流程
◇视频观摩：观察与判断
1. 客户内部的采购流程分析
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：项目型购买行为的特点？
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4. 找到关键决策人
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

第十六单元 项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 客户关系发展的五步骤
◇案例分享：用服务强化关系

第十七单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问 BAF销售情景演练

第十八单元 项目型销售的流程管理
1. 客户采购的六个流程
2. 厂家销售流程六个阶段
3. 项目型销售关键节点管理
① 开发阶段的工作内容和关键节点
② 销售进入阶段的工作内容和关键节点
③ 提案阶段的工作内容和关键节点
④ 招投标阶段的工作内容和关键节点
⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点
⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点
4. 项目阶段性辅助工具
① 销售漏斗管理的四大原则
② 个人计划和报表