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本课程名称： 牟先辉:营业厅卖场化转型服务营销能
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课程大纲
营销方式的革命
过去的客户
现在的客户
3G时代的营销模式
4G时代的营销模式
体验式营销的定义
体验营销的要素
“感官”引起人们的注意；
示例：苹果直营店的感官极致体验
“情感”使得体验变的个性化；
“思考”加强对体验的认知；
“行动”唤起对体验的投入；
“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
体验式营销成功案例
第二节 体验式营销销售流程
一、判断客户类型
察言观色判断客户
年轻族群
城市白领
商务族群
社会大众
接近客户技巧
赞美接近法
求同接近法
关怀接近法
求教接近法
好奇接近法
二、挖掘客户需求
挖掘需求的时机
主动上前问询
基本提问技巧
开放式问题
封闭式问题
4G业务提问JULIE法则
用SPIN模式挖掘需求
Situation Question 背景问题 – 发现目标客户
Problem Question 难点问题 – 挖掘客户的痛点
Implication Question 暗示问题 – 让客户意识到问题的严重性
Need-Payoff Question 示益问题 – 引导客户思考卖方产品的价值
情景案例：富婆的烦恼
SPIN模式情景话术演练
不同顾客的不同应对方法
支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响
影响型——表现欲强的客户：先启发后引导
思考型——好奇心强的客户：先分析再证明
稳健型——归属感强的客户：先共情再共识
三、推介终端应用
产品介绍工具——FABE
Feature：产品特色、属性
Advantage：这些特色的优点
Benefits：这些优点带来的利益
案例：通话过程中的录音功能为律师收集证据创造核心价值
Evidence：证据
案例：万一火灾怎么办？
实战演练：各种主要应用的FAB实战练习
不同特点的终端演练
iPhone
Android
不同类型的应用演练
娱乐类应用
工作类应用
生活类应用
社交类应用
增值类应用
四、展示体验
对4G产品来讲，展示体验的环节尤其关键
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项
体验式销售的方法阐释和话术演练
体验式的核心：诱导客户全身心参与
听到的事物，记住10%
看到的事物，记住50%
体验过的事物，记住90%
五、促进成交
判断客户的购买意向
面部表情
肢体语言
语气语调
交谈氛围
促进成交的方法
六、优质服务
对未成交的客户：保持气度，留下美好印象，创造二次营销机会
对已成交的客户：让客户感觉到自己的决定是正确的
快速办理相关手续
向顾客介绍使用方法
安装相关应用
介绍后续服务和联系方式
培训师介绍
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖
培训特长：
《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》
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