银行对公客户挖掘发展策略与关键技巧_内训课程

课程大纲

一、课程目标
 对公客户开发的步骤、策略要点是什么？
 如何甄选优质的目标对公客户？如何快速介入并抢夺新项目？
 拜访对公客户前的准备工作要点有哪些？
 如何接近对公客户，如何快速建立信任？
 如何有效地与对公客户沟通，挖掘需求？
 如何做好产品的说明介绍？
 如何处理对公客户反对意见？如何约束和引导对公客户需求？
 如何识别购买信号、临门一脚、促成交易？
二、目标学员
 对公客户经理
三、课程大纲
(一) 对公客户与对公客户销售
 对公客户的4大关键特征
 对公客户的生命周期
 对公客户销售的特殊性
 对公客户销售链
(二) 寻找/开拓目标客户
 开拓市场的方法
 猎、抢、挖、拉
 对公客户市场开发应重点考虑的关键环节
 准客户资料收集与分析
 讨论：你的目标客户在哪里？
 对公准入标准
 暂不准入行业
 目标客户
 目标客户要具备“五有”
 目标客户拓展渠道
 梳理本行存款结算客户
 梳理核心企业上下游户
 熟人朋友客户介绍客户
 周边专业市场客户营销
 周边工业园区客户营销
 网银客户授信需求营销
 外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等
 细分对公客户市场
 案例：某农商行的市场细分
 不同细分市场的客户特征
 对应不同细分市场客户的销售流程
 如何辨别潜在客户
 案例：“抢”来的客户
 抢夺策略
 推——拉
 组织营销——个人推销
 客户挖掘
(三) 拜访前的准备
 物品准备
 信息准备
 心态准备
(四) 建立好感与信任
 开场白的设计
 引起注意的策略
 心理分析
 双人舞----如何与客户保持一致
 如何与不同行为处事风格的客户打交道
 如何锁定关键人
 如何说服关键人
 如何快速建立信任——五大策略
(五) 挖掘需求
 没有需求，就没有价值
 组织利益——个人利益
 产品与需求的结合度
 案例：关系营销——利益营销
 实用话术总结：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
(六) 产品介绍演示技巧
 FAB及FAB核心话术练习
 USP及USP核心话术练习
(七) 处理客户反对意见的技巧
 异议的原因
 如何解除客户的抗拒点
 客户七种最常见的抗拒类型
 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
 解除客户抗拒的技巧
(八) 临门一脚——对公客户决策分析
 进展
 识别购买信号
 临门一脚
 左右脑的博弈
 趁热打铁
(九) 客户维护及二次开发——忠诚度巩固
 超值维护，超值服务
 案例：某行对热电联产项目的营销案例
 加强行业分析，锁定优质客户

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