大客户销售实战技巧培训_内训课程

课程大纲

一、采购喜欢什么样的销售

销售人员基本素质（人怎么样？）

如何拜访客户（准备与流程）

拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）

拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）

拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）

销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）

二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）

采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）

采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）

采购的供应商开发策略

采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）

采购流程不同阶段与销售的跟进策略

ESI早期参与与销售跟进策略

三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）

如何知己知彼增加筹码寻契机

如何设定谈判议题

如何挖掘幕后决策逻辑

如何使用团队致胜保证

如何营造谈判氛围

四、应收账款催收技巧12招

五、实例演练：客户具体案例展开讨论

培训师介绍

上海交通大学自动化学士
吉林大学国际贸易专业进修
天津财经学院经济管理专业研究生
中国人民大学MBA
中国物流采购联合会专家
中国机械工程学会物流分会理事
美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师
上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家
美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师
德国莱茵公司高级咨询顾问
在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作获得美国总部全球总裁特别奖

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