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本课程名称： 大客户营销策略与专业销售技巧
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培训受众:
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课程大纲
第一节 从三个层面来认识市场营销
第二节 从观念角度理解的市场营销
◆什么是经营观念
◆作为观念企业经营观念的演变：
◇生产观念
◇产品观念
◇推销观念
◇市场营销观念
◇社会营销观念
第三节 从策略的角度理解市场营销
如何认识营销管理的实质
需求的八种型态
市场营销管理过程
市场营销战略与战术的规划
第二讲 客户分析
业务分类
核心业务确定
第一节 客户的大致描述
客户分布
客户分类：包括地域、规模、所有制、价值贡献大小、动态发展趋势
第二节 客户选择你的理由
• 思考……
• 人们买东西的原因
现场演练
第三节 行业发展的特点和驱动因素
第三讲 销售流程
第一节 销售前准备
策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
第二节 如何接近您的潜在客户
电话拜访
• LSCPA异议处理技巧
• 电话注意事项
面对面的拜访
第三节 如何为客户做产品介绍
描述如何适时地、富意义地，提供关于业务人员的产品或公司机构的讯息给客户，让客户了解需要如何能被满足的详情。
现场模拟
第四节 销售过程中的谈判技巧
• 谈判通则
• 谈判技巧
• 谈判分析
• 谈判原则
• 谈判准备事项
• 谈判要点
• 谈判目标
• 双方合作基础
• 心理训练
• 文件战术
• 如何进行谈判
• 个案分析
• 个 案 分 析
• 个 案 分 析（案例模拟实操）
• 个 案 分 析（客户提供案例模拟实操）
第四讲 如何建立与客户的长期关系
今天的市场正在以令人难以置信的步伐变化着。商业、产品品牌的迅速发展，新的营销形式不断涌现，消费者的价格与价值意识不断增强，而大众化营销和广告推销的作用每况愈下，产品品牌的忠诚度也有所下降。所以，与客户建立长期稳定的营销关系才是营销的核心和关键。
一、树立营销的观念
二、进行市场细分化，分析和寻找营销机会
三、注重合作关系营销，降低客户流失率
四、开展全面质量营销
五、管理好营销渠道
第五讲 成功销售人员如何认识销售工作
一、营销成功的关键
二、销售业绩的创造
三、销售工作分析与销售目标设立
培训师介绍
本课程名称： 大客户营销策略与专业销售技巧
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