大客户销售技巧_内训课程

培训受众:

大客户销售经理，客户经理，销售主管，销售总监

课程收益:

 认识和理解大客户销售的意义和销售人员角色转换的必要性
 建立分析影响大客户销售各方面的因素
 建立和运用赢的销售战略
 建立双赢销售策略和行动计划
 帮助销售提高赢得客户的概率，进而提升销售业绩

课程大纲

【课程内容】
第一单元：目标与介绍
介绍培训的目标和方法
了解学业员对培训的期望
增进培训顾问和学员之间了解和信任

第二单元：大客户销售的流程
认识目前新的销售环境和形势，加深理解大客户销售的流程
明确在现今竞争激烈和客户需求多元化的形势下，销售代表角色必须进行的转换
掌握大客户销售的基本流程

第三单元：建立客户关系
明确以信任为基础的客户关系
掌握建立客户信任的四项能力
关注购买中的利益相关者
在清晰客户组织结构基础上，建立客户关系的渠道
案例分析
实践练习

第四单元：评估销售机会，清晰客户需求
正确理解评估销售机会对于推进销售的重要性
掌握分析客户需求的方法
帮助客户建立与销售目标一致的愿景

第五单元：确定销售策略
通过SWOT分析建立竞争优势
掌握分析影响销售的七个方面的因素
运用因素建立销售策略
通过与正确人客户对象运用销售策略

第六单元：呈现价值
掌握让客户“看”到价值的方法
向客户建立价值模式
案例学习

第七单元：向客户高层、决策人销售
 清晰客户高层关注的业务问题，以客户高层的关注点开始你的销售
 抓住开始的一分钟，掌握“电梯”说服技巧

第八单元：回顾与小结
 回顾与小结
 建立行动计划
 培训评估
 结束

培训师介绍

讲师：武老师
英国利兹大学管理学硕士学位，《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人。
从事销售管理工作10年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人译作】
《新解决方案销售》，2013年出版
《解决方案销售实施手册》，2013年出版

讲师：胡老师
新加坡华裔毕业于新加坡国立大学，市场营销学士学位、高级培训师。
擅用英语、汉语、马来语、粤语授课。20年来，服务于东亚、中东、澳洲等10多个国家二百多家500强外企，涉及金融、保险、汽车、航空、制造、电子、网络、医药化工等几十个行业。擅长销售、谈判、演讲、TTT培训、领导力、团队建设等培训课程。授课风趣幽默、轻松活泼、互动性强，每个学员受益良多。

讲师：王老师
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略、电话销售技巧等。

本课程名称： 大客户销售技巧

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