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本课程名称: 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
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培训受众:
课程收益:
- 销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品
- 倾听,而不是以自我为中心对买方说个不停
- 随客户购买心理和行为变化而调整策略
- 把产品和解决方案与客户需求联系起来
- 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
- 掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度
课程大纲
1.总论
? 大宗生意的四大难点
? 销售模式对比与分析
? 销售风格测评
? 三万五千个销售拜访的启示
2.顾问式销售流程
? 顾问式销售访谈的四个阶段
? 业务顾问的角色定位
? 销售为什么需要跟进?
3.开始销售访谈
? IBOAT开场模式
? 使销售开场有效的三种做法
? 视频:开场为何失败?
4.客户需求调查
? 顾问式销售SPIN技法解析
? 案例解读:如何让客户说“买”?
? 角色操演:SPIN提问策划和运用
5.需求分析
? 隐含需求 vs. 明显需求
? 认知客户“需求陷阱”
? 处理客户“价值天平”
6.显示产品能力
? 产品的特征、优点和利益
? 显示能力的FAB法则
? 情境练习:提供解决方案
7.异议防范
? 异议防范 vs. 异议应对
? 用SPIN预防客户拒绝
? 应对异议的三种技巧
8.取得客户承诺
? 销售访谈结果分类与设计
? 情境练习:策划销售进展
? 取得承诺的三个关键步骤
? 情境练习:编制访谈计划
【课程讲师】
王鉴,原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理。顾问式销售专家,IPTA国际职业训练协会认证培训师,澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA。精于顾问式销售技术与大客户销售策略的培训与咨询,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。获美国Huthwaite等世界著名的销售咨询机构培训授证。
本课程名称: 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
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