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本课程名称: 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
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培训受众:
课程收益:
- 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
- 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
- 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
- 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
- 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
- 从一笔业务开始发展出更多业务关系
课程大纲
1.总论
? 买家如何作购买决定?
? 客户的购买决策循环
? 案例:解读你的销售误区
2.客户切入策略
? 客户切入的三个焦点
? 有效的客户渗透路径
? 练习:如何制定叩门策略
3.需求认知阶段
? 理性需求vs.感性需求
? SPIN销售技法演练
? 案例:看施乐如何做销售
4.评估选择阶段
? 影响客户决策准则的四大策略
? 改善决策准则匹配的四种方法
? 练习:失去生意的三个差异
? 案例:填补“表现差异”
5.竞争分析
? 硬准则 vs. 软准则
? 弱势“V”型分析式及对策
? 案例:IBM的“软硬兼施”攻略
6.消除顾虑阶段
? 负面后果的存在迹象和处理原则
? 第三只眼睛看价格
? 案例:处理负面后果
7.执行阶段
? 付出与结果曲线图
? 认知新玩具期、学习期、收效期
? 如何处理客户“动力下降”
? 案例:销售为何无功而返?
8.随时改变阶段
? 导致客户改变的内外因素
? 客户管理定位与运作模式
? 区域管理方格与销售规划
【课程讲师】
王鉴,原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理。顾问式销售专家,IPTA国际职业训练协会认证培训师,澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA。精于顾问式销售技术与大客户销售策略的培训与咨询,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。获美国Huthwaite等世界著名的销售咨询机构培训授证。
本课程名称: 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
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