网罗天下——经销商管理_内训课程

培训受众:

销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商

课程收益:

1. 帮助参训者理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2. 帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤，设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3. 帮助参训者了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4. 帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5. 帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程大纲

1 知人知面要知心——渠道管理基础
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10项功能
1.3 渠道管理中的“五流”运动
1.4 工具：渠道管理体系模型
1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
2 谋定后动说规划
2.1 影响渠道设计的4种因素
2.2 方法：渠道设计的5项内容
2.3 工具：渠道构建的5步骤
2.4 工具：评估渠道方案的3个标准
2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划
3 根红才能苗正——渠道成员选择
3.1 方法：收集渠道成员资料的7种方法
3.2 工具：渠道成员选择的6条标准
3.3 渠道成员选择的4个步骤
3.4 方法：渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5 案例：应收帐款过大谁的错？
4 喜结连理——渠道谈判与签约
4.1 渠道成员的议价模型
4.2 方法：开局谈判的7项技巧
4.3 方法：中场谈判的6项技巧
4.4 方法：终局谈判的6项策略
4.5 案例：某行业如何成就突破式发展
5 把游击队变成正规军——渠道管理
5.1 工具：渠道管理的4大工作重点
5.2 发展并管理渠道成员的5条原则
5.3 工具：渠道管理的9项内容
5.4 工具：管理的4种工具
5.5 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌
6 把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
6.1 渠道绩效评估的4个步骤
6.2 工具：渠道成员评估的15项指标体系
6.3 方法：渠道激励的5种方式
6.4 方法：渠道激励的2大类23种方法
6.5 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法
7 管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1 渠道冲突的3种类型
7.2 渠道冲突的4种原因
7.3 方法：管理渠道冲突的6种方法
7.4 工具：掌控销售渠道的5种手段
7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹
8 服务也是销售力——渠道服务
8.1 渠道成员的5种关键服务需求
8.2 工具：渠道服务的5项内容
8.3 渠道服务的6项重点工作
8.4 方法：渠道成员的4种能力提升
8.5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力

培训师介绍

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问

注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。

从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
《成功销售的白金法则——用脑销售》

本课程名称： 网罗天下——经销商管理

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